Kandidaten, die in ein Bewerbungsgespräch gehen, sehen sich oft mit der Situation konfrontiert, dem Verhandlungspartner sofort das bisherige Gehalt und den neuen Gehaltswunsch nennen zu müssen.Anfangs nicht festlegen! Doch wenn das Gehalt einmal genannt ist, sind Sie festgelegt. Sie könnnen dann kaum mehr nach oben verhandeln. Nur selten lässt sich vorher herausfinden, wo die akzeptable Grenze des Unternehmens liegt, bei dem Sie sich beworben haben. Wer sich zu früh auf einen Betrag unter dieser Grenze festnageln lässt, verspielt alle Chancen, das Maximum aus der Verhandlung herauszuholen. Unter Druck Außerdem steht der Bewerber dann das ganze Gespräch unter dem Druck, beweisen zu müssen, das hoch geforderte Gehalt auch wert zu sein. Wird der Wunsch nach einer guten Entlohnung erst ganz am Schluss offenbart, kennt der Personalist bereits Ihre Vorzüge und Qualitäten, hat Sie innerlich bereits in die engere Wahl gezogen und ist viel eher bereit, einem höheren Gehalt zuzustimmen. Um sich langsam an die akzeptable Gehalts-Grenze heranzutasten, müssen Sie folgendes herausfinden :

• Welche Wertschätzung verbindet Ihr Verhandlungspartner mit der angebotenen Position?

• Welcher konkrete Verantwortungsbereich wird Ihnen angeboten?

• Welche Kompetenzen und Zuständigkeiten erhalten Sie?

• Welche Erwartungshaltung hat Ihr Verhandlungspartner bezüglich der von Ihnen zu erbringenden Leistung?

Die passende Antwort Mit Fingerspitzengefühl lässt sich so unter Umständen herausfinden, wie weit Sie gehen können. Wenn der Verhandlungspartner am Beginn aber nicht locker lässt, empfiehlt sich folgende Antwort: "Ich möchte im Vergleich zu anderen Leistungsträgern des Unternehmens gerecht bezahlt werden." Oder Sie weisen darauf hin, dass Sie sich in einem so frühen Stadium des Gesprächs zu so einem sensiblen Punkt nicht äußern wollen. Sie haben immer noch eine Verpflichtung gegenüber Ihrem aktuellen Arbeitgeber, und Sie stehen zu solchen Verpflichtungen. Damit unterstreichen Sie Ihre Loyalität, woran auch ein zukünftiger Arbeitgeber Interesse haben sollte. Zu früh festgelget Wenn Sie sich dennoch zu früh auf eine Summe festgelegt haben und diese nachbessern wollen, können noch zusätzliche fringe benefits, die Sie vorher noch nicht genannt haben, Erwähnung finden. Zusatzleistungen vom alten Chef, die im neuen Angebot nicht enthalten sind, können einfach in einen passenden Betrag umgerechnet werden, der die Gesamtsumme des Gehalts wieder erhöht. Unwahre Angaben sind dabei jedoch verboten, sie werden meistens aufgedeckt. (red)