Fragen - richtig gestellt

20. November 2001, 09:17
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Wer das Fragen richtig beherrscht, kann das Gespräch lenken und den Gesprächspartner in die Enge treiben

Fragen sind ein hervorragendes Mittel, um das Gespräch zu lenken, um Informationen zu bekommen, und manchmal auch, um einer Antwort auszuweichen. Falsch eingesetzt schaden sie dem Gesprächsfluss, zementieren falsche Voraussetzungen oder treiben den Gesprächspartner in die Enge.

Offene und geschlossene Fragen

  • Grundsätzlich unterscheiden wir zwischen offenen und geschlossenen Fragen.
    Geschlossene Fragen lassen nur die Antwortalternative "ja -nein" zu oder fragen einen Fakt ab.

    "Treffen wir uns am Dienstag um 13 Uhr zum Mittagessen?" oder "Wo haben Sie studiert?"

  • Offene Fragen lassen viele Variationen zu und verfolgen das Ziel, den Partner ins Gespräch zu bringen.

    "Was halten Sie von dem neuen Projekt?"

Unter den Offenen Fragen existieren eine Reihe von Varianten. Wer sie kennt, kann die richtige Frage für das richtige Ziel formulieren.

Suggestivfragen

Suggestivfragen suchen nach Bestätigung und engen den Handlungsspielraum des Gegenübers erheblich ein. Der Sprecher sieht sich in der überlegenen Rolle.

"Sie stimmen mir doch sicher zu, dass der Verkauf angekurbelt werden muss?"

Alternativfragen

Alternativfragen engen die Antwortmöglichkeiten ebenfalls ein. Oft wird die günstige Alternative mit einer ungünstigen verbunden, dass der Gefragte gar keine andere Wahl hat, der vom Fragenden forcierten Variante zuzustimmen.

"Wollen Sie Ihre Überstunden ausbezahlt oder dafür in Zeitausgleich gehen?"

Psychologisierende Fragen

Diese Fragen ermöglichen eine Diskussion der Beziehungsebene, sie adressieren emotionale Aspekte. Häufiger gestellt können sie auch dem Ziel dienen, Inhalten auszuweichen.

"Wie haben Sie den Zusammenhalt des Teams in der Sitzung erlebt?"

Definitionsfragen

Definitionsfragen helfen, den Sachverhalt enger zu fassen oder das unterschiedliche Verständnis einer Thematik herauszuarbeiten.

"Was verstehen Sie unter agressivem Werbeverhalten?"

Interpretationsfragen

Wer diese Frage stellt, will die Aussagen des Gegenübers auf den Punkt bringen.

"Habe ich das richtig verstanden, dass sie sich von dem Geschäft zurückziehem wollen?"

Verständnisfragen

Diese ermöglichen eine Stellungnahme und Erläuterung der eigenen Position.

"Unter welchen Bedingungen können Sie sich eine Zusammenarbeit vorstellen?"

Gegefragen

Gegenfragen verweigern die Anwort und geben die Suche nach dem nächsten Schritt im Gespräch an den Fragesteller zurück. Sie sind defensiv und blockierend. Zu diesen Fragen sollte nur in Ausnahmefällen gegriffen werden, wenn man sich zum Beispiel in die Enge getrieben fühlt.

"Warum legen Sie sich bei diesem Projekt quer?"

Motivationsfragen

Motivationsfragen bauen das Geegnüber durch die positive Unterstellung auf und regen zu einer Wortspende an.

"Was halten Sie als Experte von diesem Vorschlag?"

Plattformfragen

Diese Fragen formulieren eine Voraussetzung und geben auf dieser Basis den Anstoß für eine Frage. So wird eine akzeptierte Grundlage geschaffen, die eine Interpretation im Sinne des Fragestellers zulässt.

"Die Ergebnisse sind dieses Jahr glänzend. Warum konnten wir diesen Umsatz nicht schon im Vorjahr erreichen?"

Rhetorische Fragen

sind nicht wirklich als Fragen gedacht. Sie sind ein Stilmitteö, das die Gedanken des Publikums auf die nächste Aussage fokussieren soll. (red/Quelle: Neumann, Reiner: Schlagfertig reagiern im Job, Verlag Moderne Industrie)

Neumann, Reiner:
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