So gelingt die Gehaltsverhandlung

    26. April 2019, 12:37
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    Selbst die beste Vorbereitung nützt nichts, wenn man die Nerven wegwirft, erklärt Gehaltsexperte Pramböck

    Vielen Menschen ist es unangenehm, eine Gehaltsverhandlung zu führen. Schließlich ist das Gehalt ist eines der letzten großen Tabuthemen unserer Gesellschaft. Über Geld spricht man nicht. Selbst Manager beginnen in einer Gehaltsverhandlung ganz eigenartig zu werden und benehmen sich teilweise wie ungelenke Teenager beim ersten Date.

    Diese Stimmung überträgt sich häufig auf ihre Mitarbeiter, die noch weniger Arbeits- und Lebenserfahrung haben. Es ist deutlich spürbar, dass das Gespräch über Gehälter für beide Seiten äußerst unangenehm ist. Dabei geht doch nur um Geld, nicht um Ihre Gesundheit oder Ihre Familie.

    Woran die allgemeine Unsicherheit liegt, ist leicht erklärt: An der Oberfläche geht es um Zahlen, doch darunter kommen viele persönliche Themen zum Vorschein, die mit dem Gehalt zusammenhängen: Es geht um Selbstwert und Wertschätzung, um Gerechtigkeit und Fairness, um Geltungsbedürfnis und soziale Anerkennung. Unterschwellig schwingen die Fragen mit: Was ist dein Wert? Was ist dein Preis?

    Die zusätzliche Energie nutzen

    Viele junge Menschen meinen, dass sie in der Gehaltsverhandlung das meiste für sich herausholen können, wenn sie mit den stärksten Argumenten und der besten Verhandlungsstrategie in das Gespräch gehen. Doch selbst die beste Vorbereitung nützt ihnen nichts, wenn sie in der Verhandlungssituation die Nerven wegwerfen, weil sie ihre Emotionen nicht im Griff haben.

    Allgemein gilt: Je mehr Emotion Sie in die Gehaltsverhandlung hineinlegen, desto schlechter ist in der Regel Ihr Ergebnis. Ein wenig Anspannung ist zwar hilfreich, so wie es einem guten Redner hilft, ein wenig Lampenfieber zu haben. Dies ist die Energie, die Sie benötigen, um wirklich gute Leistung zu bringen.

    Doch sobald Sie von der Emotion förmlich überwältigt werden, können Sie schon kein gutes Ergebnis für Sie mehr erzielen. Je besser es Ihnen gelingt, Ihre Gefühle, also Ihre bewusst gefühlten Emotionen, während der Gehaltsverhandlung gut im Griff zu haben, desto erfolgreicher werden Sie sie abschließen.

    Verstand von Gefühlen trennen

    Gefühle sind zweifelsohne sehr wichtig, doch Sie müssen in der Lage sein, Ihren Verstand zumindest für die Dauer der Verhandlung von Ihren aufwallenden Emotionen zu trennen. Abstand gewinnen Sie dann, wenn Sie zum Beobachter Ihrer eigenen Gefühle werden, ohne sie zu bewerten. Sie werfen geradezu von außen einen Blick auf sich selbst und beschreiben die Person, die Sie sehen.

    Sie bewerten sich dabei jedoch nicht, sondern nehmen die Gefühle nur wahr. Die Gefühle zeigen Ihnen, dass es Ihnen wichtig ist, worum es geht. Um ein wirklich guter Verhandler zu werden, müssen Sie in der Lage sein, diese Energie für Ihre Zwecke zu kanalisieren.

    Stellen Sie sich einen Fluss vor, der bei Hochwasser über die Ufer tritt. Wenn seine zusätzliche Energie nicht gebändigt wird, überschwemmt er das Land und kann dabei große Schäden anrichten. Wenn Sie Kanäle gebaut haben, können Sie die Kraft des Wassers nutzen, um Ihre Felder zu bewässern. Auf diese Art und Weise haben die alten Ägypter über viele Jahrhunderte eine blühende Kultur aufgebaut. Geben Sie sich nicht dem Hochwasser hin, sondern nutzen Sie diese Kraft für Ihre Zwecke.

    Achtsamkeit als Rezept

    Das Prinzip der Achtsamkeit beruht darauf, zwischen Reiz und Reaktion eine Pause machen zu können. Wer nicht achtsam ist, reagiert auf jeden Reiz sofort und ohne Überlegung. Stellen Sie sich vor, Sie legen Ihre Hand auf eine heiße Herdplatte. Ohne nachzudenken werden Sie Ihre Hand vermutlich rasch wegziehen. Das ist eine natürliche, gesunde Reaktion.

    Viele Menschen leben jedoch unachtsam. Sobald ein Reiz von außen auftritt, reagieren sie immer auf die gleiche, vorhersehbare Weise, meist automatisch und unreflektiert. Die Kunst der Achtsamkeit besteht darin, nach einem äußerlichen Reiz eine Pause einlegen zu können, um eine Reaktion bewusst zu wählen und nicht dem eigenen Muster folgen zu müssen. Auf diese Weise bleiben Sie immer Herr über Ihre Handlungen.

    Bei vielen Führungskräften liegt die emotionale Anspannung darin begründet, dass sie inhaltlich und mental schlecht vorbereitet sind. Wenn Sie gut vorbereitet sind und ähnliche Situationen schon oft gemeistert haben, verleiht Ihnen das die Selbstsicherheit, die Sie im Gespräch benötigen.

    Es geht nur um Geld

    Bleiben Sie möglichst gelassen und entspannt. Es geht nur um Geld, nicht um Ihr Leben. Stellen Sie alle Gedanken zurück, die Sie sonst mit Geld verbinden, und führen Sie die Verhandlung, als würde es gar nicht um Ihr Gehalt gehen. Stellen Sie Distanz zwischen sich und Ihrem Gehalt her, um das beste Ergebnis für sich zu erzielen. (Conrad Pramböck, 26.4.2019)

    • Gehaltsexperte Conrad Pramböck rät: "Bleiben Sie möglichst gelassen und entspannt. Es geht nur um Geld, nicht um Ihr Leben."
      foto: getty images

      Gehaltsexperte Conrad Pramböck rät: "Bleiben Sie möglichst gelassen und entspannt. Es geht nur um Geld, nicht um Ihr Leben."

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