Jean-Marc Pontroué: "50.000 Euro mehr spielen keine Rolle"

    12. November 2017, 20:21
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    Der Chef der Genfer Luxusuhrenmarke Roger Dubuis hat sein eigenes Rezept, um eine betuchte Klientel zum Kauf zu bewegen. Und das ist unbezahlbar

    STANDARD: Wie läuft die Partnerschaft mit Pirelli?

    Pontroué: Sehr gut. Die Uhren sind so gut wie ausverkauft.

    STANDARD: Wie kam es eigentlich dazu?

    Pontroué: Das war eine ganz simple Idee: Lasst uns doch aus den Reifen der F1-Siegerautos Armbänder für unsere Uhren machen. Wir waren erstaunt, dass vorher niemand auf die Idee gekommen ist.

    STANDARD: Wie passt das zusammen: die Genfer Punze, die für sehr traditionelles Uhrmacherhandwerk steht, und Reifengummi?

    Pontroué: Wir haben in den letzten zehn Jahren sehr viel geändert. Wir hatten diese traditionellen Genfer Prozesse, aber wir haben bemerkt, in Gesprächen mit unseren Kunden, dass diese vor allem spektakuläre Haute Horlogerie-Modelle mögen – inklusive echter Limitierung.

    STANDARD: Aber das bieten andere Marken auch …

    Pontroué: Bei denen gibt’s dann eine Limitierung von 1.000 bis 15.000 Stück. Bei uns sind es höchstens 208. Was ich damit sagen will: Das Konzept der Limitierung hat sehr viel an Reiz verloren.

    STANDARD: Wenn Limitierung nicht mehr zieht, was dann?

    Pontroué: Die wesentliche Frage ist: Wie komme ich in diese bestimmte Gruppe hinein, die sich eine Uhr für 250.000 Euro leisten kann? Wie verkauft man etwas an Kunden, die schon alles haben? Das zu wissen, ist viel wichtiger, als die Funktionsweise eines Doppeltourbillon zu erklären. Fünfzig Prozent der Kunden ist dessen Funktionsweise zudem komplett egal. Die kaufen aus dem Bauch heraus. Die wenigsten interessiert auch, wie ihr Porsche wirklich funktioniert. Da liest niemand die 500 Seiten starke Gebrauchsanleitung.

    STANDARD: Wie wollen Sie diese Kundschaft nun hinter dem Ofen hervorlocken?

    Jean-Marc Pontroué: Ich nehme Nespresso als Benchmark.

    STANDARD: Warum gerade Nespresso?

    Pontroué: Nespresso hat es geschafft, den Kaffee-Einkauf, die langweiligste Sache der Welt, zu einem Erlebnis zu machen. Es sind ein paar schöne Momente, die man in der Boutique hat. Die Frage, die sich mir stellt: Wie können wir mit unserem Produkt, einer Uhr mit Doppeltourbillon, die 250.000 Euro kostet, etwas Vergleichbares bieten, ein Erlebnis, das aber 53.000 Mal besser ist? Also haben wir uns gedacht: Jeder der eine der acht Pirelli-Uhren mit einem Doppeltourbillon kauft, erhält eine Einladung, 48 Stunden mit der Pirelli-Mannschaft bei einem Grand Prix zu verbringen. Das heißt, sie kaufen die Uhr, bekommen sie aber nicht im Geschäft überreicht, sondern bei einem Grand Prix. Man bekommt also mit dem Kauf dieser Uhr ein Erlebnis, das man sich so nicht kaufen kann. Als F1-Fan ist das natürlich eine Supererfahrung, weil man so Einblicke erhält, die ein Normalsterblicher nicht kriegt. Das bleibt hängen.

    STANDARD: Erlebnis statt Limitierung ist also das Rezept?

    Pontroué: Unbezahlbare Erlebnisse. Das ist das große Thema in den kommenden Jahren, das die Luxusgüterindustrie bestimmen wird. Ich sage immer zu meinem Team: Ich sehne die SIHH herbei, wo wir keine Uhren mehr vorstellen werden, sondern nur noch Erlebnisse und Service, ein Katalog wo drinnen steht: Diese Erfahrungen können wir Ihnen in diesem Jahr exklusiv anbieten.

    STANDARD: Haben Sie auch daran gedacht, an der Preisschraube zu drehen?

    Pontroué: Das können wir gar nicht. Wir haben nicht die Maschinen, etc. Außerdem, wenn ich billiger werden möchte, bleibe ich nicht in Genf – einem der teuersten Produktionsorte der Welt – sondern gehe woanders hin. Wir wissen gar nicht, wie man billige Uhren machen soll. Stellen Sie diese Frage einmal Ferrari. Die würden das gleiche sagen. Im oberen Preissegment gibt es zudem viel weniger Wettbewerber. Man verkauft leichter eine Uhr für 250.000 Euro. Für eine solche Uhr gibt’s eigentlich auch keine Marketingrichtlinien. Die Uhrmacher können tun und lassen was sie wollen. Denn ob die Uhr dann 350.000 oder 400.000 Euro kostet, ist auch schon egal. Wenn Sie aber in einem Preisbereich von 10.000 Euro unterwegs sind, dann spielen z.B. 500 Euro mehr oder weniger schon eine große Rolle. In diesem Bereich müssen Sie auch viel mehr Werbung machen und mehr in die Kommunikation stecken, um mehr Leute zu erreichen. Wir haben kaum Uhren unter 30.000 Euro im Angebot. Richemont hat außerdem genug Marken in dem Preissegment von 1.000 bis 10.000 Euro.

    STANDARD: Wer sind die typischen Roger Dubuis-Käufer?

    Pontroué: 90 Prozent der Käufer der "Pirelli-Uhr" zum Beispiel sind neue Kunden. Viele davon sind über Pirelli zu unserer Marke gekommen. Es gibt drei Kundengruppen: 25 bis 45jährige für die es egal ist, wie alt unsere Marke ist. Diese Gruppe will nur coole Produkte haben. Diese Gruppe wächst auch am stärksten. Es sind erfolgreiche Menschen, die nicht die Uhren ihrer Väter oder Großväter haben wollen. Dann gibt es die reife Gruppe, die sich gut mit Komplikationen auskennt und bereits zahlreiche Uhren anderer Marken besitzt und über unsere Komplikationen auf die Marke gestoßen ist. Weil wir sehr bekannt sind für unsere Doppeltourbillons. Die dritte Gruppe sind Frauen, immerhin 25 Prozent.

    STANDARD: Seit September gibt es nun die Excalibur Aventador S – inspiriert von Lamborghini. Wie kommt es, dass Luxusuhren und Luxusautos so gut zusammenpassen?

    Pontroué: Die Gemeinsamkeiten von Motorsport und der Uhrenbranche liegen seit langem auf der Hand. Die Geschichte von Roger Dubuis und Lamborghini Squadra Corse beruht darüber hinaus aber auf einer unwiderstehlichen, gegenseitigen Anziehung, die sich durch den gemeinsamen Fokus auf Forschung und Entwicklung und Ästhetik ergibt. Höchstleistung ist Teil der DNA Roger Dubuis‘. Bei der Zusammenarbeit mit Lamborghini führte der gegenseitige Respekt sofort zum Adrenalin-Kick. Die energiegeladene Partnerschaft bringt ein neues Kaliber auf die Piste, das sich vom Motor des Aventador S und der revolutionären Neuheit Huracán Super Trofeo EVO inspirieren ließ.

    STANDARD: Eine traurige Nachricht ereilte uns vor Kurzem: Roger Dubuis, Mitgründer und Namensgeber der Marke ist im Alter von 79 Jahren verstorben.

    Pontroué: Das ist ein herber Verlust für uns persönlich und für die Welt der Haute Horlogerie. Ohne seine außergewöhnliche Vision gäbe es die Marke in dieser Form heute nicht. Wir werden ihn sehr vermissen. (Markus Böhm, 12.11.2017)

    Jean-Marc Pontroué studierte Betriebswirtschaft an der Nantes Business School in Frankreich. Nachdem er im Vertriebsmanagement in mehreren Unternehmen im Bereich des internationalen Ledergeschäfts Erfahrungen sammelte, wechselte er im Jahr 1995 nach Paris zur LVMH-Gruppe in die Position als Sales Director von Givenchy. Im Jahr 2000 wurde er Executive Vice President für Produktstrategie und -entwicklung bei Montblanc in Hamburg. Im Oktober 2011 kam er zu Roger Dubuis und wurde im Februar 2012 zum CEO der Genfer Manufaktur ernannt.

    Web: Roger Dubuis

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    • Diese Uhr hört auf den Namen "Excalibur Spider Pirelli", trägt die Genfer Punze, ein fliegendes Doppeltourbillon und Reifengummi der Siegerpneus von F1-Rennen.
      foto: roger dubuis

      Diese Uhr hört auf den Namen "Excalibur Spider Pirelli", trägt die Genfer Punze, ein fliegendes Doppeltourbillon und Reifengummi der Siegerpneus von F1-Rennen.

    • Zu diesen, ausschließlich in Roger-Dubuis-Boutiquen erhältlichen, acht Exemplaren der limitierten Ausgabe gehört auch ein Adrenalinkick im Rahmen eines zweitägigen, nicht käuflich erwerbbaren VIP-Programms, das Pirelli im Rahmen eines Motorsportereignisses veranstaltet.
      foto: roger dubuis

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    • Excalibur Aventador S: Auf 88 Stück limitiert und entstanden in Zusammenarbeit mit Lamborghini. Mechanisches Kaliber mit Handaufzug, doppelte Spiralfedern, Genfer Punze ...
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    • ... im Gehäuse (45 Millimeter), das aus mehrschichtigem Carbon besteht.
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