Unabhängig von der Motivation für mehr Lohn sollte der Zeitpunkt, den Wunsch nach einem Gehaltsplus zu äußern, gut gewählt sein. Die österreichischen Finanzchefs sehen das Mitarbeitergespräch (22 Prozent) und den Beginn von größeren Projekten oder der Übernahme von mehr Verantwortung (20 Prozent) als ideale Momente, um über das Gehalt zu sprechen.

"Gehaltsgespräche sollten nicht spontan zwischen Tür und Angel stattfinden. Vorgesetzter und Mitarbeiter sollten einen konkreten Termin vereinbaren, in dem das Gehalt Thema ist", rät Sven Hennige, Senior Managing Director Central Europe & The Netherlands bei Robert Half. "Gehaltsverhandlungen sind für beide Seiten eine Herausforderung. Für Mitarbeiter bedeutet eine Gehaltserhöhung zumeist die Wertschätzung ihrer Arbeit. Führungskräfte müssen für einen Ausgleich der Mitarbeiter- und Unternehmensinteressen sorgen. Im Idealfall sollten sie das Gespräch zu einem Win-Win-Ergebnis führen."

Die aktuelle Situation der Firma

Nicht immer sind jedoch die unternehmerischen Voraussetzungen gegeben, um Gehaltswünsche erfüllen zu können, erinnern die Berater von Robert Half. Ein Hinweis darauf ist bekanntlich auch ein beliebtes "Killerargument" für jedweden Erhöhungswunsch.

Von sich aus würden 41 Prozent der österreichischen CFOs eine Gehaltserhöhung dann anbieten, wenn das Unternehmen sich in einer Expansionsphase befände. Sagen sie zumindest in dieser Befragung. Auch die Unternehmensleistung und das wirtschaftliche Klima sind für jeweils mehr als ein Drittel (je 38 Prozent) ausschlaggebend für Erhöhungsangebote seitens des Unternehmens. Trotz des sich immer stärker bemerkbar machenden Fachkräftemangels sieht aber überraschender Weise nur etwas mehr als jeder zehnte Finanzmanager in der schwierigen Mitarbeitersuche und -bindung einen Grund für ein höheres Gehaltsangebot.

"Mitarbeiter, die ein höheres Gehalt verhandeln möchten, haben bessere Erfolgsaussichten, wenn sie die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens berücksichtigen und einen Moment mit niedrigerem Stresspegel bei ihrem Vorgesetzten wählen. Dennoch ist es wichtig, eine Gehaltsforderung gut zu argumentieren und eine Exit-Strategie parat zu haben. Wenn die finanziellen Wünsche nicht oder nicht ganz erfüllt werden können, sind Sachleistungen oder Benefits oft eine gute Alternative", ergänzt Hennige.

7 Tipps, wie Gehaltsverhandlungen in jeder Branche erfolgreicher werden

1. Individuelle Erfolge nachweisen Zeigen Sie auf, wie sich Ihr Verantwortungsbereich erweitert hat oder welche Projekte Sie erfolgreich beendet haben. Hierzu können Sie zur Unterstützung Ihrer Argumente etwa Ihren Arbeitsvertrag, Zielvereinbarungen oder Protokolle von Mitarbeitergesprächen heranziehen.

2. Teamerfolg belegen Hat Ihre Abteilung ein besonders erfolgreiches Jahr unter Ihrer Leitung oder seit Ihrem Antritt als Teamleiter gehabt? Ziehen Sie messbare Verbesserungen als Argumente heran, beispielsweise gestiegene Kunden-, Umsatz- oder Ertragszahlen.

3. Persönliche Motivation aufzeigen Intrinsische Motivation des Mitarbeiters ist das A und O: Haben Sie konkrete Ziele, die Sie (zum Wohle des Unternehmen) erreichen wollen oder Projekte, die Sie gerne umsetzen würden? Hiermit etablieren Sie sich als Business-Partner Ihres Vorgesetzten und beweisen Ihr Engagement.

4. Gute Vorbereitung Neben guten Argumenten für eine Gehaltserhöhung sollten Sie ein Gefühl dafür entwickeln, wie hoch ein für Ihre Position angemessenes Gehalt liegt. Hierfür bietet zum Beispiel die Gehaltsübersicht 2016 von Robert Half wertvolle Anhaltspunkte. Neben einem höheren Gehalt können Sie auch andere Zusatzleistungen in die Waagschale werfen, wie mehr Urlaub oder Home-Office.

5. Hartnäckig bleiben Lassen Sie sich keine Unsicherheit in der Gehaltsverhandlung anmerken. Wenn Sie die Argumente auf Ihrer Seite haben, können Sie diese auch selbstbewusst vertreten. Wenn nach dem Gespräch die ausgehandelte Gehaltserhöhung oder Zusatzleistungen nicht realisiert werden, fragen Sie höflich, aber bestimmt nach, und suchen Sie ein zweites Gespräch.

6. Don‘ts: Privatausgaben, besser verdienende Kollegen und Kündigung Führen Sie keine privaten Gründe oder besser verdienende Kollegen in einer Gehaltsverhandlung an – hier geht es ausschließlich um berufliche Aspekte und Ihre persönliche Leistung. Drohen Sie Ihrem Vorgesetzten auch nicht mit einer Kündigung, falls Sie keine Gehaltserhöhung bekommen. Das kann sich negativ auf die Zusammenarbeit und die Stimmung im Team auswirken.

7. Der richtige Zeitpunkt Generell gilt es, einen Termin zur Gehaltsverhandlung zu vereinbaren, damit beide Parteien sich auf das Gespräch vorbereiten können. Achten Sie darauf, dass Sie Ihren Chef in einer Phase ansprechen, in der er ausreichend Zeit hat und nicht zu stark unter Stress steht. Der Anlass kann das Jahresgespräch oder die Übernahme eines anspruchvollen Projekts sein. Auch gibt es in manchen Unternehmen festgelegte Zeitspannen, innerhalb derer Gehaltsrunden stattfinden. (kbau, 30.03.2016)