Menschen trainieren für den Erfolg

5. Oktober 2009, 14:16
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Personalentwicklerin Elke Kaserbacher ist für die Aus- und Weiterbildung von Finanzberatern zuständig - Eine Herausforderung ist es auf die unterschiedlichen Charaktere einzugehen

"Es gibt verschiedene Verkaufspersönlichkeiten - darauf muss man entsprechend reagieren", sagt Elke Kaserbacher. Die 44-Jährige bildet seit über zwei Jahren Finanzberater für Wüstenrot aus: von der Grundausbildung, die insgesamt eineinhalb Jahre lang dauert, bis zu mehrtägigen Weiterbildungs-Seminaren im Versicherungsbereich.

Das richtige Training der Mitarbeiter bezeichnet sie als das "Um und Auf" für den Erfolg des Unternehmens. Daher achte sie darauf, die Seminare möglichst "lebendig" zu gestalten. "Damit meine ich Workshops, Berufsorientiertheit und die aktive Mitarbeit der Teilnehmer", sagt sie, "weil von einem Vortrag alleine kann niemand leben." Auf die Tatsache, dass es in der Versicherungsbranche viele Quereinsteiger gebe, müsse man in der Grundausbildung "entsprechend reagieren".

Menschengespür und Verkaufstechnik

Kaserbachers Aufgabe besteht nicht nur darin, die Mitarbeiter mit Fachinputs zu versorgen, sondern auch, sie im Verkaufstraining zu schulen. "Zum Verkaufen gehört viel Menschengespür und eine gute Verkaufstechnik", sagt die Personalentwicklerin. Sie habe jahrelang selbst in der Versicherungsbranche gearbeitet und könne somit auf ihrem Erfahrungsschatz aufbauen. Der Weg zur Trainerin war von vielen internen und externen Schulungen begleitet.

60 bis 70 Seminartage pro Jahr

Heute halte sie pro Jahr 60 bis 70 Seminartage in ganz Österreich ab. "Die Teilnehmer kommen von Vorarlberg bis Wien", sagt Kaserbacher. Neben dem Vorbereiten der Weiterbildungskurse würden auch das Nachbereiten sowie die Aktualisierung zum täglichen Geschäft gehören. Außerdem gebe es laufend Teambesprechungen mit den anderen Mitarbeitern der Personalentwicklungs-Abteilung. Ein nicht unwesentlicher Anteil der Seminare müsse "der Zeit angepasst" werden. "Wir kreieren auch neue Seminare für die Weiterbildung, im Herbst suchen wir nach Themen für das Frühjahr", erklärt die Personaltrainerin. Die Unterlagen für die Weiterbildungs-Seminare erstelle sie selbst. Als Bespiel nennt sie ein zweitägiges Seminar mit dem Titel "Gewinnend verkaufen" und nimmt eine Mappe mit Unterlagen in die Hand: Inhalte des Seminars sind unter anderem Verkaufsstrategien, erfolgreiche Gesprächsführung und Körpersprache.

Nicht alle wollen sich "der Norm unterwerfen"

"Der Job macht komplett Spaß und ich betrachte ihn als den richtigen Job für mich", sagt Kaserbacher über ihren Beruf. Die Herausforderung bestünde darin, mit den unterschiedlichen Persönlichkeiten der Auszubildenden zurechtzukommen. Es gebe in jeder Seminarrunde Teilnehmer, die sich "nicht der Norm unterwerfen" wollten - meistens seien dies aber "Top-Leute". Genau auf diese Unterschiede in der Persönlichkeit von Finanzberatern wird auch in der Ausbildung eingegangen: Den Mitarbeitern wird gesagt, wie sie beim Kunden ankommen und was man verbessern könnte. "Weil es wichtig ist, dass man weiß, was man ändern muss", erklärt Kaserbacher.

Die indirekte Verantwortung, die man als Personalentwickler für den Erfolg des Unternehmens habe, bezeichnet sie als "angenehme Verantwortung". Wichtig sei es jedenfalls, eng mit der Geschäftsführung zu kooperieren. Und folgende Eigenschaften seien in diesem Beruf unerlässlich: "Dass man selbst gefestigt und stabil ist." (mak, derStandard.at, 5.10.2009)

  • Personaltrainerin Elke Kaserbacher: "Auf die verschiedenen Persönlichkeiten entsprechend reagieren."
    foto: maria kapeller

    Personaltrainerin Elke Kaserbacher: "Auf die verschiedenen Persönlichkeiten entsprechend reagieren."

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