Bekannte und bewährte Tricks für Regierungsverhandlungen

18. Dezember 2002, 10:19
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Pokerface im Beichtstuhl

Wien - Pokern und beichten, tricksen und demütigen: Koalitionsverhandlungen sind Spielwiesen für Verhandlungstaktiken und

-techniken. Ein kleines, aber hochwirksames Instrument aus dem Brevier der psychologischen Kriegsführung bei Verhandlungen wird wohl von den Koalitionsverhandlungen 2002 im kollektiven Gedächtnis erhalten bleiben: Der DIN A4-Zettel, auf dem die SPÖ den von ihr urgierten Kassasturz von der ÖVP bei der ersten Verhandlungsrunde überreicht bekommen hat. Spontanreaktion der SPÖ: "Affront."

Durchaus verständlich, war der weiße Ziffernzettel doch als "publikumsorientierte Schwächung des Verhandlungspartners" zu lesen, meint Hans-Ullrich Dietzel, Geschäftsführer der Managementberatungsfirma Coverdale Österreich. Dietzel kennt als erfahrener Verhandlungstrainer die Tricks und Kniffe, mit denen gearbeitet wird, und erklärt im STANDARD-Gespräch: "Die Arbeit an einem gemeinsamen Papier ist eine vertrauensbildende Maßnahme. Wenn dieses Papier aber wertlos ist wie der Kassasturz auf DIN A4 oder gar zerrissen wird (Knittelfeld), dann ist das ein Signal dafür, dass der andere nicht ernst genommen, sondern öffentlich desavouiert wird."

Die eigentlich logische Folge, so Dietzel: Vertrauensverlust, der von der SPÖ auch offen ventiliert wurde. Vertrauen in die ÖVP "weit unter 50 Prozent" heiße übersetzt, so Dietzel: "Tut’s was, sonst sind wir ausgestiegen."

Genau dieses Kalkulieren mit der Öffentlichkeit, also unbeteiligten, aber als Wähler angesprochenen Verhandlungsbeobachtern, mache die Besonderheit politischer Verhandlungen aus, meint Verhandlungsprofi Claudia Daeubner von Success & Career Consulting. Wo in der Wirtschaft nur das Gegenüber beeindruckt oder umworben werden soll, müssen die Parteien quasi ein Spiel über die Bande inszenieren und mit der Verhandlung die Wähler umgarnen. Abzüge vom "Vertrauenskonto" wiegen dabei besonders schwer. Von Bedeutung für das Innenverhältnis ist die verdeckte Rollenaufteilung in den Teams. Klassisch etwa die "Good guy/bad guy"-Aufteilung, einer fährt die harte Linie, ein anderer macht Zugeständnisse. Aktuell vorgeführt wird die "Fristentaktik" (etwa Ultimatum der SPÖ an die ÖVP).

Wenn nichts mehr geht, dann geht es vielleicht nur noch im symbolischen "Beichtstuhl" mit einer neutralen "Mittlerperson", sagt Andreas Landgrebe, Mitgeschäftsführer von Jenewein & Partner. Denkbarer "Beichtvater" in so einer Situation? Der Bundespräsident. (DER STANDARD, Print-Ausgabe, 18.12.2002)

Von Lisa Nimmervoll
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    montage: derstandard.at
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