Marketing und Vertrieb: Gute Chancen für Quereinsteiger

Andrea Mayer
21. Dezember 2012, 17:50

Ein hochkarätiger Abschluss ist nicht ausschlaggebend: Welche Fähigkeiten in Marketing und Vertrieb gefragt sind, zeigen die Ergebnisse der bzd-Studie "Erfolgsfaktoren im Management"

Noch 2008 galt laut der bzd-Studie "Erfolgsfaktoren im Management" Handlungsorientierung als wichtigste Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsprofis. Im Jahr 2012 liegen in der aktuellen Ausgabe der Studie Kontaktfähigkeit und hohe Leistungsmotivation eindeutig voran. Für Personalisten bedeutet dies, dass sie Menschen mit ganz speziellen Fähigkeiten und persönlichen sowie sozialen Kompetenzen einstellen müssen.

Gesucht sind Persönlichkeiten, die unabhängig von einem Team oder einer Stammbelegschaft dauerhafte Spitzenleistungen erbringen können. Ganz oben steht die Fähigkeit, verkaufsorientierte Kontakte zu potenziellen oder bestehenden Kunden aufzubauen und zu pflegen. Dies impliziert auch eine hohe Belastbarkeit sowie eine ausgezeichnete emotionale Stabilität. Gute Vertriebs- und Marketingspezialisten lassen sich nicht durch ein raues Lüftchen aus der Bahn werfen. Im Gegenteil, dies spornt sie zu weiteren Anstrengungen und Höchstleistungen an.

Woher holen sich Vertriebs- und Marketingspitzenkräfte ihre Motivation? Manchmal, aber eher selten durch die Verankerung im Unternehmen bzw. in internen Netzwerken, sicherlich auch nicht vordergründig aus der Geborgenheit eines ausufernden Privatlebens, sondern vor allem durch den Erfolg, die Umsätze und ihre Außenkontakte. Ein erstaunliches Ergebnis bietet die Studie auch im Hinblick auf die am schwächsten ausgeprägten notwendigen Skills, die für ein erfolgreiches Berufsleben als Vertriebs- oder Marketingmanager entscheidend sind.

Die Ausbildung steht mit Abstand an letzter Stelle des Rankings, das Topmanager aus Großunternehmen bei der Befragung zu dieser Studie abgegeben haben. Wo Eigenschaften wie Flexibilität, Belastbarkeit und Selbstbewusstsein ausschlaggebend für die Erbringung der Ziele sind, sind das mit einem "summa cum laude" abgeschlossene Universitätsstudium oder der mehrfache MBA von geringerer Bedeutung.

Gerade in den Geschäftsbereichen Vertrieb und Marketing wird somit sichtbar, dass Erfahrung, Persönlichkeit und der Wille zum lebenslangen praktischen Lernen wichtiger sind als ein hochkarätiger Abschluss.

Für den Berufseinstieg ist ein Studium nach wie vor eine wichtige Basis, letztendlich entscheiden jedoch andere Faktoren, ob das aufstrebende High Potential im Bereich Vertrieb und Marketing erfolgreich wird. Somit sind und bleiben Vertrieb und Marketing die Bereiche, in denen auch Quereinsteiger nach wie vor gute Chancen haben. Denn letztendlich zählen die Zahlen in der Bilanz. Wer fähig ist, als flexible und leistungsstarke Persönlichkeit zum Geschäftserfolg eines Unternehmens beizutragen, dem stehen danach auch alle Türen in das Topmanagement oder zu anderen wichtigen Positionen offen. (Andrea Mayer, DER STANDARD, 22./23.12.2012)

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21 Postings
hmm

schön.

"Für Personalisten bedeutet dies, dass sie Menschen mit ganz speziellen Fähigkeiten und persönlichen sowie sozialen Kompetenzen einstellen müssen."

in dem moment, wo in einer firma die "personalisten" jobs besetzen und nicht mehr der direkte vorgesetzte, kannst die firma eh schmeissen. HRler haben aus prinzip ja keine ahnung von der wertschöpfung der eigenen firma, woher auch. die lesen so artikel wie obigen und stellen dann "quereinsteiger" ein, die null qualifikation aber eine herrliche breite pappn und super ausstrahlung haben. nicht nur im marketing und vetrieb, das trifft alle.

super beispiele finden sich in den diversen ö-ablegern großer konzerne - ganz nah am integrationsbetriebswesen. danke HR.

keine ahnung

keine ahnung von kalkulation, betriebswirtschaft, logistik, technik, entwicklung usw... => ab in den vertrieb. dort können diese leute den wenigsten schaden anrichten ;o)

Wenn in einem Satz Marketing und Vertrieb zusammengewürfelt werden, dann braucht man den Artikel gar nicht mehr lesen.

druck, stress, drang...

und mit 40 dann burnout usw.

und dann vom sozialstaat leben...

sehr rühmlich.

Da fühlt man sich als Kunde natürlich viel wohler, wenn ein super toller Verkäufer mir hauptsächlich etwas verkaufen will, anstatt mir fundierte Informationen zum Produkt zu liefern.

Und selbstverständlich kann man viiiiiel besser arbeiten, wenn man ständig unter Druck steht, immer verfügbar und die Bezahlung überschaubar ist.

es liegt aber immer noch an ihnen...

..ein gespräch oder einen verkauf zu stoppen wenn ihnen wer nur was verkaufen will, ohne die dafür (und für sie spezifischen) notwendigen informationen zu liefern. und druck macht sich meist nur selbst ...

echte verkäufer stehen nicht ständig unter druck, sondern möchten unter druck stehen. und falls es keinen druck gibt, erzeugen sie druck selber. die bezahlung ist nicht überschaubar sondern aussergewöhnlich. top sind tatsächlich noch die, die auch wirklich das verkaufen was selbst gefällt. einige ganz seltene Exemplare bringen auch noch zu dem über-ego eine gewisse Intelligenz mit. die können dann verlangen was sie wollen. andere verkäufer sind dann die, die denen hinterher rennen, und aufklauben, was übrig bleibt. keine hollywood saga, sondern real.

... als Praktikanten und auf Werksvertragbasis.

Und dann nur nochals Selbständige. Und ab Anfang 40 dann nicht auch mehr, weil "zu alt" oder "zu teuer".

kommen und gehen. die fluktuation bei denen würde mich mal genauer interessieren.

ist ein unternehmen schlecht geführt oder hat das falsche produkt zu verkaufen, ist der vertriebler schlecht.

ist das unternehmen gut geführt und die produkte und nachgefragt, ist der vertriebler gut.

der beste vertriebler würde daran scheitern einem eskimo einen eisschrank zu verkaufen.

den 'besten' verkäufer wirst du nicht bei dem eskimo job finden, da sie von dingen, die nicht funktionieren, sowieso die finger weg lassen würden. die riechen sowas 100m gegen den wind.

praktisch

da holen sie sich einen quereinsteiger - zahlen entsprechend und schaffen damit, dass das gehaltsgefüge nochmals nach unten geht. gratulation.

tolle jobs mit ansprechenden konditionen, wie folgender?
http://derstandard.at/anzeiger/... sseminare-

Quereinsteiger, die Profit fuers Unternehmen bringen werden ueberall eingekauft.

Tag und Nacht verfuegbar sein, Kunden rund um die Uhr anbaggern; die Tuete zu machen.

wie jetzt?

studieren alleine reicht nicht? man muss auch arbeiten und leistung erbringen?
na gott sei dank wurde diese studie veröffentlicht.

Im Vertrieb ist die Leistung konkret meßbar. Bei den britischen Buden und mittlerweile auch bei uns gibts zB konkrete Vorgaben x Kaltakquise, x Anrufe, x Betreuung und natürlich am wichtigsten Abschlüsse/Umsatz.. Das heißt du hast immer Vollgas Druck (einerseits aufgrund der Provisionen, aber auch der Zielerfüllung da das Fixum für Uni Abgänger auch ohne Provision nicht so wenig ist und vor allem damit oft innerhalb der Abteilung ein "sportlicher" Wettbewerb herrschen soll ; bei den meisten Vertriebsbuden wie Sthree, Robert Half, Sales den großen IT-Firmen wird dies idR mit Incentives zusätzlich gesteuert)..Es zählt Wettbewerbsstreben, Abschlussfähigkeit, Verbindlichk,. Uni Abschluss dient vor allem um auf Augenhöhe zum Kunden zu stehen..

Gibt es auch eine Auswertung, wieviel Schaden sie damit anrichten, ihren Druck an die Kunden weiterzugeben ?
In meiner Firma können Sie Entscheidungsträger als Neulieferant grundsätzlich nicht mehr per Telefon/Mail erreichen, als bestehender Lieferant per Telefon nur in begründeten Einzelfällen.

Ich kann mir das kaum vorstellen. Ich bekomme bei all meinen Kunden schnell einen Termin beim Entscheider wenn ich es für notwendig halte. Klar missbraucht man sowas nicht, um ein paar Euro Umsatz mehr zu generieren.

Dafür bin ich auch umgekehrt rasch erreichbar wenn's schnell was brauchen. Das spielt ja in beide Richtungen.

Wenn's der Klopapier- oder Bleistiftlieferant sind, kann's schon schwieriger sein.

Ist aber so (Produktionsbetrieb) und hat sich bestens bewährt. Natürlich haben einige handverlesene Stammlieferanen begründete Ausnahmen. Aber das war es auch schon, das Bala-Bla der durchschnittlichen Anrufer wurde einfach zu zeitraubend und unproduktiv.

"Natürlich haben einige handverlesene Stammlieferanen begründete Ausnahmen."

Darauf wollt ich hinaus. Es gibt ja nicht nur Keiler, sondern auch Lieferanten auf Augenhöhe - und von denen werden's dann so behandelt wie Sie sie behandeln.

Der Schaden ist enorm.Frag mal nach wie lange Mitarbeiter bei den Vertriebsbuden (für idR Akademiker mit Fixum/Angestelltenverhältnis und Provision) bleiben bevor sie wechseln oder/und wie viele innerhalb eines Jahres aufgeben). Ist kein Zufall, dass die meisten so jung sind *G* und Keiler (meist unseriös) im Außendienst kaum fix angestellt werden, sondern als Handelsagenten/Scheinselbständige tätig sind

Entscheidungsträger (ganze Unternehmen) werden kaum angerufen (bringt nix), sondern man lässt sich in Abteilungen verbinden und dann aktives zuhören, offene (aber zielorientierte) Fragen, mal reden lassen (bei SoftwareX kennt sich keiner aus,Projekt Y ist so stressig, Material X ist Müll)..und dann zählt Abschlussfähigkeit./Verbindlichkeit

Auch Anrufe nach dem Muster 'Wer ist bei Ihnen zuständig für ...' werden per default mit der Aufforderung, vorab was schriftliches zu verposten, geblockt.
Und einige Stammlieferanten mussten zur Kenntnis nehmen, dass der Umstieg von fachlich kompetentem Vertrieb auf Drücker keinen langfristigen Erfolg bringt.

Kommt auf die Branche an.. Gerade im "Personalvertrieb" ua der genannten Unternehmen muss einerseits die Datenbank gefüllt, aktualisiert werden (Potentielle Kandidaten mit aktualisierten lebensläufen, bei short-term, Projekt die Gehaltserwartungen genauen Fähigkeiten, Flexibiltät, Verfügbarkeit usw.) und andererseits müssen Organisationen/Kunden gewonnen werden. (bei Bestehenden kein Bedarf, Firmen gehen Pleite, Konkurrenz zu anderen Dienstleistern usw.) Dazu benötigt es sehr viele Vermittlungen aufgrund der besch. Einnahmen/Abschluß im Vergleich zu bspw Verkauf eines ganzen IT/Datenbanksystems, Energie, Produktionsmaterial, "Maschinen" für große Org. Vertrieb im Privatkundenbereich (idR) oder günst. Produkte geht leider kaum ohne "Drücker"

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