Marketing und Vertrieb: Gute Chancen für Quereinsteiger

Ein hochkarätiger Abschluss ist nicht ausschlaggebend: Welche Fähigkeiten in Marketing und Vertrieb gefragt sind, zeigen die Ergebnisse der bzd-Studie "Erfolgsfaktoren im Management"

Noch 2008 galt laut der bzd-Studie "Erfolgsfaktoren im Management" Handlungsorientierung als wichtigste Eigenschaften erfolgreicher Vertriebsprofis. Im Jahr 2012 liegen in der aktuellen Ausgabe der Studie Kontaktfähigkeit und hohe Leistungsmotivation eindeutig voran. Für Personalisten bedeutet dies, dass sie Menschen mit ganz speziellen Fähigkeiten und persönlichen sowie sozialen Kompetenzen einstellen müssen.

Gesucht sind Persönlichkeiten, die unabhängig von einem Team oder einer Stammbelegschaft dauerhafte Spitzenleistungen erbringen können. Ganz oben steht die Fähigkeit, verkaufsorientierte Kontakte zu potenziellen oder bestehenden Kunden aufzubauen und zu pflegen. Dies impliziert auch eine hohe Belastbarkeit sowie eine ausgezeichnete emotionale Stabilität. Gute Vertriebs- und Marketingspezialisten lassen sich nicht durch ein raues Lüftchen aus der Bahn werfen. Im Gegenteil, dies spornt sie zu weiteren Anstrengungen und Höchstleistungen an.

Woher holen sich Vertriebs- und Marketingspitzenkräfte ihre Motivation? Manchmal, aber eher selten durch die Verankerung im Unternehmen bzw. in internen Netzwerken, sicherlich auch nicht vordergründig aus der Geborgenheit eines ausufernden Privatlebens, sondern vor allem durch den Erfolg, die Umsätze und ihre Außenkontakte. Ein erstaunliches Ergebnis bietet die Studie auch im Hinblick auf die am schwächsten ausgeprägten notwendigen Skills, die für ein erfolgreiches Berufsleben als Vertriebs- oder Marketingmanager entscheidend sind.

Die Ausbildung steht mit Abstand an letzter Stelle des Rankings, das Topmanager aus Großunternehmen bei der Befragung zu dieser Studie abgegeben haben. Wo Eigenschaften wie Flexibilität, Belastbarkeit und Selbstbewusstsein ausschlaggebend für die Erbringung der Ziele sind, sind das mit einem "summa cum laude" abgeschlossene Universitätsstudium oder der mehrfache MBA von geringerer Bedeutung.

Gerade in den Geschäftsbereichen Vertrieb und Marketing wird somit sichtbar, dass Erfahrung, Persönlichkeit und der Wille zum lebenslangen praktischen Lernen wichtiger sind als ein hochkarätiger Abschluss.

Für den Berufseinstieg ist ein Studium nach wie vor eine wichtige Basis, letztendlich entscheiden jedoch andere Faktoren, ob das aufstrebende High Potential im Bereich Vertrieb und Marketing erfolgreich wird. Somit sind und bleiben Vertrieb und Marketing die Bereiche, in denen auch Quereinsteiger nach wie vor gute Chancen haben. Denn letztendlich zählen die Zahlen in der Bilanz. Wer fähig ist, als flexible und leistungsstarke Persönlichkeit zum Geschäftserfolg eines Unternehmens beizutragen, dem stehen danach auch alle Türen in das Topmanagement oder zu anderen wichtigen Positionen offen. (Andrea Mayer, DER STANDARD, 22./23.12.2012)

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