Lucent beschreitet im Vertrieb neue Wege

15. März 2002, 14:35
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Konzentration auf Partnergeschäft soll US-Konzern wieder in die Gewinnzone befördern

Mit einer radikal geänderten Vertriebsstrategie will sich der angeschlagene Kommunikations-Infrastrukturanbieter Lucent wieder in die Gewinnzone befördern. "Wir konzentrieren uns weltweit auf rund 30 Großkunden, die wir weiterhin direkt beliefern und servicieren. Der große Rest wird über Partner bedient", erklärte Bernhard Isemann, Vertriebsleiter für Österreich und verantwortlich für den Aufbau des Partnernetzes in Deutschland, Österreich und der Schweiz.

Partnerschulung

Während die interne Umstellung bereits abgeschlossen ist, arbeitet der US-Konzern, der aus der Abtrennung der Technologiesparte von AT&T entstanden ist, zurzeit daran seine Partner zu schulen. Dafür konnten unter anderem IBM, Kapsch und für einige Bereiche Siemens gewonnen werden, so Isemann. Das Infrastrukturangebot soll allerdings weiterhin das gesamte Spektrum für optische Kommunikationsinfrastruktur, CDMA sowie xDSL abdecken.

Imageproblem

Dass Lucent ein Imageproblem wegen der schlechten Börsennachrichten der vergangenen Monate sowie der umfassenden Reduktion auf rund 59.000 Mitarbeiter hat, gibt Isemann durchaus zu. Er führt das vor allem auf das diffuse Bild, das von dem Unternehmen in Europa besteht, zurück. Lucent ist zwar besonders im Highend-Bereich einer der führenden Lieferanten von Telekominfrastruktur weltweit, versteht sich aber gleichzeitig als Forschungs- und Entwicklungsunternehmen. Mit den Bell Labs verfügt das Unternehmen über die größte Forschungsabteilung weltweit.

Beine

Diese starke Entwicklungsabteilung ist das "Herz des Unternehmens" und bildet das zweite wirtschaftliche Standbein. Vor allem die Einnahmen aus den Lizenzen für Kommunikationstechnologien tragen einen wesentlichen Teil zum Umsatz des Konzerns bei. Gleichzeitig sichert sich Lucent damit einen Vorsprung in Schlüsselbereichen wie der rein optischen Datenübertragung mit "optischen Routern" von zwölf bis 20 Monaten bei der Kommunikationstechnologie gegenüber der Konkurrenz.

Zusammenarbeit

Zurzeit verhandelt Lucent mit zwei Instituten in Wien über eine Forschungskooperation. Der Forschungsschwerpunkt für die Adaption von DSL-Produkten für den europäischen Markt soll nach Wien verlegt werden. Dabei soll auch die grundlegende Entwicklung für den europäischen Markt in Wien erfolgen, die Produktion verbleibt weiterhin in den USA. Gleichzeitig soll ein Testmarkt mit 20.000 Anschlüssen zusammen mit der Telekom Austria eingerichtet werden, so Isemann. Er erwartet sich den Abschluss der Verhandlungen innerhalb der nächsten zwei Monate. (pte)

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