Mit der richtigen Taktik ans Ziel

15. März 2006, 16:17
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Wie Frauen in Verhandlungen punkten können

Montag vormittag. Wöchentliche Sitzung in der Marketingabteilung eines großen Unternehmens. Ein neues Produkt soll auf den Markt kommen, der Werbeplan muss besprochen werden. Frau S. ist eine der wenigen Frauen in dem sonst sehr männerdominierten Betrieb. Sie hat sich ein gutes Konzept überlegt, von dessen Umsetzbarkeit sie die anderen überzeugen will. Die männlichen Kollegen lassen ihr jedoch kaum Gesprächszeit, und trotzdem sie sich mehrmals zu behaupten versucht und immer wieder gute Argumente einbringt, wird schließlich das Konzept ihres Kollegen angenommen. Das gar nicht so weit von dem ihren abweicht.

Eine Erfahrung, die Frauen in Verhandlungen mit gemischten Teams öfter machen, weiß Kommunikationstrainerin Ingrid Kösten. Die aber nicht sein muss: „Um in Verhandlungen mit dem anderen Geschlecht zufrieden auszusteigen, ist es notwendig, die Gesprächskultur des anderen zu verstehen“, so die Trainerin. „Es braucht Verständigung zwischen den Geschlechtern, um verhandeln zu können. Und manchmal müssen auch die Spielregeln neu geschrieben werden, um Veränderungen herbeizuführen.“ Das gelte auch für Spielregeln innerhalb eines Unternehmens: „Wer mitspielt, vermittelt, dass er die Spielregeln verstanden hat, was häufig eine Eintrittskarte nach oben ist. Frauen spielen hier aber oft weniger mit - was mit ein Grund ist, warum weniger Frauen an die Unternehmensspitzen kommen.“

Verhaltensmuster brechen

Bei Verhandlungen kämen Frauen häufig mit den eigenen geschlechtstypischen Verhaltensmustern in Konflikt, so Kösten: Es fällt ihnen schwerer, Konfrontationen zu riskieren, und dicke Luft auszuhalten, Autorität auszuüben, oder zu bitten und zu fordern und sie sind häufig leiser und zurückhaltender und sprechen schneller, um alles, was sie sagen möchten, auch unterzubringen. Sie werden daher auch öfter unterbrochen, ignoriert oder überhört oder auch einfach nicht ernst genommen.

Männer dagegen holen sich ihr Feedback selbst, sie nehmen sich die Gesprächszeit, die sie brauchen und haben auch kein Problem damit, von anderen etwas einzufordern. Sie sprechen öfter, länger, lauter und offensiver und nehmen sich den Raum, den sie brauchen. „Natürlich darf man nicht generalisieren, aber meine Erfahrungen in Trainings zeigen, dass Frauen in Verhandlungen und Gesprächen häufig mit derlei Dingen zu kämpfen haben“, weiß Kösten.

Die kleinen Tricks

Oft braucht es jedoch nur ein paar kleine Tricks, um sich als Frau das gewünschte Gehör zu verschaffen und erfolgreich ihre Interessen zu vertreten. Das beginnt schon beim Auftreten und bei der Körpersprache: „Das Maß für unsere körperliche Präsentation ist unser Körper – verbale und nonverbale Aspekte sollten daher immer parallel laufen“, rät Kösten. Wer zu einer Verhandlung kommt, sollte sich daher schon beim Eintreten in den Raum „behaupten“, bewusst und sicher seinen Platz einnehmen und sich gut erden. Frauen sollten außerdem darauf achten, laut zu sprechen. „Sie verwenden meistens nur 70 Prozent ihres Stimmvolumens.“

Probleme haben Frauen in Verhandlungssituationen häufig auch dann, wenn es emotional wird. „Dann ist es wichtig, das Gespräch wieder auf eine sachliche Ebene zurückzuholen und nicht auf die emotionale Schiene einzusteigen, die Gefühle aber trotzdem auszusprechen und auch durch die Veränderung der Körperposition das Stressmuster zu unterbrechen.“ Fragen oder ganz sachliche Einwürfe á la: „Wie meinen Sie das denn genau?“ oder „Können wir bitte wieder zur Sache zurück kommen“ sind da oft hilfreich.

Gestaute Gefühle als Wurfgeschoß

Gestaute Gefühle könnten nämlich zu einem gefährlichen Geschoß werden, wenn sie nie offen angesprochen werden, weiß Trainerin Kösten: „Da werden regelmäßig Wutpickerl ins Wutbüchlein gepickt und wenn das voll ist, auf einmal eingelöst – und dann kommt es oft zum großen Krach.“ Im Gespräch ist es bei Konflikten auch ratsam, ganz bei sich zu bleiben und möglichst keine „Du-Botschaften“ auszusenden: „Die haben meist nur Gegenwehr und erneut Konfrontation zur Folge.“

Die vielen kleinen, aber sehr effizienten Tricks sind lernbar – sehr hilfreich sind da spezielle Kommunikations-Trainings. Das Institute for International Research (IIR) bietet zum Beispiel regelmäßig frauenspezifische Seminare an, in denen Frauen erfolgreiche Verhandlungstechniken lernen und unter professioneller Anleitung in Rollenspielen konkrete Situationen aus dem Berufsleben durchgeprobt. Beispiele und Probleme aus der Praxis werden durchdiskutiert und analysiert und in Kleingruppen besteht die Möglichkeit, Erfahrungen mit Gleichgesinnten auszutauschen und Netzwerke zu gründen.

Isabella Lechner

Seminar-Tipp
„Erfolgreiche Verhandlungstechniken für Frauen im Management“ – Ein frauenspezifisches Kommunikationstraining
Leitung: Ingrid Kösten
Termin:31.Jänner – 1.Februar 2002 oder 8.-9.April 2002
Ort: Wien Information und Anmeldung: Institute for International Research (IIR), Tel.: 891 59-222, E-Mail

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