Ausbildung für Wohnungsverkäufer gefordert

29. November 2001, 21:48
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Derzeit gibt es keine institutionalisierte Schulung

Derzeit gibt es keine institutionalisierte Ausbildung für Wohnungsverkäufer. Dieser Missstand gehört behoben, fordert der Unter-nehmensberater Walter Brandon Hafner.

"Wurstverkäufer bei Spar werden intensiv geschult, Autoverkäufer müssen in der Porsche Akademie eine dreijährige Ausbildung absolvieren und eine gar nicht so einfache Prüfung ablegen. Für Wohnungsverkäufer, welche die Menschen bei einer ihrer schwierigsten und folgenschwersten Entscheidungen unterstützen sollen, gibt es dagegen keine institutionalisierte und fundierte Ausbildung."

Der Unternehmensberater Walter Brandon Hafner, der als Coach, Wirtschaftstrainer und Mediator Trainings für Wohnungsverkäufer abhält, tritt für die Schaffung einer eigenen "Wohnungsverkäufer-Akademie" ein. Diese sollte unter dem Dach des Verbandes gemeinnütziger Bauvereinigungen eingerichtet werden. Die Teilnahme an dieser Akademie müsste verpflichtend sein. "Die Teilnehmer sollten einen Ausweis erhalten, der Ausbildung und laufende Trainings belegt und erst nach Ablegen einer Prüfung ausgefolgt wird", fordert Hafner. Derart ausgebildete Wohnungsverkäufer müssten kollektivvertraglich besser eingestuft werden.

Anforderungsprofil an Wohnungsverkäufer

Das Anforderungsprofil an Wohnungsverkäufer habe sich in den vergangenen Jahren stark geändert. Früher seien Wohnungsverkäufer in gemeinnützigen Gesellschaften vor allem "Wohnungsverteiler" gewesen. Heute hätten die Kunden durch die Fülle von Anbietern eine immer größere Auswahl. Gefragt sei daher neben fachlicher Kompetenz vor allem "marketingorientiertes Vorgehen", sagt Hafner. Dass es heute mehr "schwierige Kunden" als früher gibt, glaubt der Unternehmensberater dagegen nicht.

Lebensinvestition

Der Kauf einer Wohnung stelle für viele Menschen eine "Lebensinvestition" dar. Aus diesem Grund hätten die Kunden große Unsicherheitsgefühle. "Diese Unsicherheit wahrzunehmen und durch richtig aufgebaute Informationen zu nehmen ist das Erfolgsrezept guter Wohnungsverkäufer", sagt Hafner.

Unterschiedliche Kunden mit unterschiedlichen Wertesystemen müssten auch unterschiedlich behandelt werden. Hafner: "Der eine Kunde legt Wert auf technische Informationen, der andere will in blumigen Worten die Vorzüge der Wohnung erklärt bekommen." Während manche Kunden kurz und bündig zur Entscheidung kommen wollten, bräuchten andere viel Zeit, Verständnis und Unterstützung.

Das zu erkennen und entsprechend vorzugehen sei die Stärke der "alten Hasen" in der Branche. Junge und unerfahrene Verkäufer müssten in diesem Bereich dagegen geschult und trainiert werden. Dabei gehe es vor allem um die so genannte "Sozialkompetenz" der Verkäufer. Diese könnte in laufenden Trainings erworben und durch Erfahrungsaustausch firmenintern abgesichert und "nachjustiert" werden.

Die Kunden müssten vor allem das Gefühl haben, dass der Wohnungsverkäufer wirklich helfen und ihnen nicht nur eine Wohnung "andrehen" wolle, sagt Hafner. Dann sei auch die Wahrscheinlichkeit groß, dass der Verkäufer weiterempfohlen werde. (zwi, DER STANDARD Print-Ausgabe 30.11.2001)

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