Brenzlige Situationen

19. September 2003, 16:20
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Tipps wie man mit üblen Tricks in Verhandlungen fertig wird

Der Erfolg einer Verhandlung ist davon abhängig, mit welchem Gesprächspartner man es zu tun hat. Wenn beide eine win-win-Situation anstreben, kann es gar keinen Verlierer geben, sondern beide Parteien ziehen aus der Verhandlung mit dem Gefühl, erfolgreich gewesen zu sein. Versucht jedoch ein Kontrahent, mit üblen Tricks, den Sieg über den anderen zu erlangen, muss man ihn daran hindern. Gegen unfaire Tricks und Taktiken kann man nämlich ankämpfen.

Hier sind die sechs wichtigsten Tricks und wie man sich dagegen wehren kann:

1. Bewusste Lügen

Wenn man der Meinung ist, dass der Verhandlungspartner die Wahrheit sagt, sollte man seine Aussagen nicht aus Prinzip in Frage stellen.

Sind hingegen Bedenken angebracht, ob das Gesagte den Tatsachen entspricht, sollte man die Person von der Aussage trennen. Der Gesprächspartner ist dazu verpflichtet, den Beweis für seine Aussagen zu erbringen. Ist ihm das nicht möglich, können seine Aussagen nicht als "harte" Fakten in die Verhandlung einbezogen werden.

2. Unklare Verhandlungskompetenz

Bei dieser Taktik verhält sich der Verhandlungspartner so, als ob er die Vollmacht hätte, einen Vertrag abzuschließen. Kommt man schließlich zu einem Ergebnis, kommt die Einschränkung, dass ein Dritter dieser Einigung noch zustimmen muss.

Um dieser Unprofessionaliät einen Riegel vorzuschieben, empfiehlt es sich, die Kompetenzen vor dem Gespräch kurz abzuklären.

3. Psychologische Kriegsführung

Bei dieser Strategie versucht der Verhandlungspartner sein Gegenüber permanet in unangenehme Situationen zu bringen, sodass es diesem zuletzt nicht mehr möglich erscheint, die Verhandlung fortzuführen.

Wer diese Taktik erkennt, ist nicht mehr so leicht verwundbar wie ein ahnungsloses Opfer, das die peinlichen Situationen persönlich nimmt und bald entnervt das Handtuch wirft.

4. Stressige Situationen

Ein lauter Raum, unbequeme Stühle und schlechte Lichtverhältnisse können dazu führen, dass man sich beengt fühlt oder dass man sich nicht konzentrieren kann.

In einer solchen psychologisch stressigen Situation sollte man die Dinge, die einen stören, zur Sprache bringen, um schnell zu einem besseren Gesprächsklima zu kommen.

5. Angriffe auf die Persönlichkeit

Dahinter verbergen sich alle verbalen und nonverbalen persönlichen Angriffe. Das können zum Beispiel Aussagen über die Krawattenfarbe, das Kostüm oder die Frisur sein, aber auch Bemerkungen hinsichtlich des beruflichen Erfolgs oder Misserfolgs.

Der Angriff kann auch ein "simples Wartenlassen" oder eine Unterbrechung der Verhandlung sein, um mit jemandem anderen zu telefonieren. Es wird einem nicht die volle Aufmerksamkeit geschenkt, mit der anschließenden Aufforderung, das Gesagte zu wiederholen.

6. Drohungen

Drohungen auszusprechen ist leichter, als Angebote zu machen, deshalb sind Drohungen ein sehr beliebtes Mittel in Verhanldungen. Drohungen können aber auch Gegendrohungen auslösen, und diese Form der Auseinandersetzung kann eskalieren, sodass es am Ende nicht nur zu keinem Verhanldungsabschluss kommt, sondern auch noch zwischenmenschliche Beziehungen zerstört werden.

Strategien gegen üble Tricks

Drängt sich das Gefühl auf, mit einem oder mehreren der oben genannten üblen Verhanldungstricks konfrontiert zu sein, ist es am besten, die Taktik zu identifizieren und mit den Partnern über ihre Wünschbarkeit zu sprechen.

Der Wunsch nach einem fairem Verhandlungsstil sollte außerdem gleich zu Beginn der Gespräche deponiert werden. Wichtig ist, dabei dem Verhandlungspartner klar zu machen, dass man einen fairen Stil bevorzugt, aber auch einen "harten Verhandlungsstil" beherrscht. (Quelle: red/http://www.teamentwicklung24.de)

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