Es ist schwer und manchmal fast unmöglich, den Chef zu überzeugen, einem seiner Angestellten ein höheres Gehalt auszuzahlen. Es ist viel einfacher, den Vorgesetzten davon zu überzeugen, dass das Unternehmen nur davon profitieren kann, wenn er der Gehaltsforderung zustimmt.

Laut wissenschaftlichen Untersuchungen stehen die Setzung eines Ziels und der spätere Erfolg in Verhandlungen in einem engen Zusammenhang. Ihre Vorschläge müssen jedoch realistisch bleiben, sonst kann Ihr Chef einfach nicht zustimmen.

Um überzeugend aufzutreten, müssen Sie Ihrem Chef zu verstehen geben, dass Sie ihm zuhören und sich bemühen, seinen Standpunkt zu verstehen. Zeigen Sie ihm, dass Sie das gleiche von ihm erwarten. Ihm ein Ultimatum zu setzen oder ihm zu drohen, kommt nicht gut an.

Die Entlohnung eines Mitarbeiters ist vielfältig. Es sollten eine Reihe von Bedürfnissen erfüllt werden, und zwar nicht nur in finanzieller Hinsicht. Gewinnbeteiligungen, Aktienoptionen, Bonuszahlungen, eine größere Verantwortung, bessere Aufstiegsmöglichkeiten, mehr Urlaub oder Gleitzeit sind ernstzunehmende Alternativen zu einer höheren Summe am Gehaltsscheck.

Wer auch die Interessen des Chefs berücksichtigt, seine Bedürfnisse und Probleme anerkennt, erlangt seine Anerkennung und bleibt kompromissbereit. Wenn sich einer auf seine Ziele versteift, wird der Raum für Kompromisse eng.

Beide Seiten zufrieden zu stellen und zu einer Win-win-Situation zu gelangen, ist nur dann möglich, wenn gemeinsam nach Alternativ-Lösungen gesucht wird. Für das Brainstorming müssen Sie und Ihr Chef sich für einen Moment von den persönlichen Zielen distanzieren. Dann ergeben sich weitere mögliche Lösungen, zwischen denen entschieden werden kann.

Die Angabe von Fakten erleichtert die Argumentation enorm. Wer Angaben zu Gehältern machen kann, die andere Firmen ihren Mitarbeitern zahlen oder die Kollegen in der eigenen Firma erhalten, untermauert seine Wünsche.

Wenn sich der Vorgesetzte nicht zu mehr Geld überreden lässt, brauchen Sie einen Alternativ-Plan, um trotzdem zum Ziel zu gelangen. Nur wer weiß, wie er sich nach dem Gespräch verhalten wird, kann vermeiden, sich selbst zu schaden. Wahrscheinlich wollen Sie Ihre Position im Unternehmen nicht aufgeben. Um dieses Vorhaben jedoch zu verwirklichen, dürfen Sie keine "verbrannte Erde" hinterlassen, auch wenn Sie Ihre Gehaltsvorstellungen nicht durchsetzen konnten.

Um von den genannten Tipps profitieren zu können, müssen Sie sich auf das Gespäch sehr intensiv vorbereiten.

Verhandlungsgeschick ist erlernbar. Aus jeder Erfahrungen lernen Sie entscheidende Erfolgskriterien für das nächste Mal. Analysieren Sie nach der Verhandlung, was gut funktioniert hat und was Sie beim nächsten Mal besser machen können. Selbst wenn Sie Ihre Vorstellungen nicht durchsetzen konnten, werden sich kaum dauerhaft mit Ihrem Gehalt zufrieden geben wollen. (red/Quelle: www.monster.de)