Verhandlungs-Jiu-Jitsu

19. September 2003, 16:20
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Arbeiten Sie mit den Argumenten Ihres Gegners

Bei einem Boxkampf prallt Kraft auf Kraft. Ein kräftiger Schlag löst einen ebenso kräftigen Gegenschlag aus. Beim Jiu-Jitsu (sanfte Kunst), einer der ältesten Kampfkünste Japans, ist das anders. Es zählt zu den weichen (nachgebenden) Stilen, denn man versucht, die Kraft des Angriffes abzufedern und so umzulenken, dass sie sich gegen den Angreifer selbst richtet. Der Gegner wird mit seiner eigenen Kraft geschlagen.

Das Verhandlungs Jiu-Jitsu arbeitet nach dem gleichem Prinzip.

1. Eröffnung

  • Eröffnen Sie auf realistische pragmatische Weise und gehen Sie moderat vor
  • Fordern Sie die Position Ihres Gegners heraus, doch schränken Sie unter keinen Umständen seine Beweglichkeit ein
  • Achten Sie ganz genau auf die Argumente Ihres Gesprächspartners und hören Sie vor allem gut zu. Später haben Sie dann möglicherweise die Chance, ihn mit seinen eigenen Argumenten ad absurdum zu führen, doch stellen Sie Ihren Gegner nie persönlich in ein schlechtes Licht!

2. "Ringen"

  • Verbinden Sie Ihre Vorschläge immer mit Bedingungen: "Wenn Sie bereit sind, das zu tun, werde ich auf meiner Seite folgende Gegenleistung erbringen."
  • Streben Sie immer einen Tauschhandel an und machen Sie keine einseitigen Zugeständnisse. "Wenn ich bei a nachgebe, dann erwarte ich hinsichtlich b Konzessionen."
  • Versuche Sie, Ihren Gegner davon abzubringen, Punkt für Punkt vorzugehen. Das gibt Ihnen mehr Spielraum für die Verhandlungen. 3. Signale erkennen

    Wie im Sport, so ist es auch in Verhandlungen von äußerster Wichtigkeit, jedes Signal, das vom Gegener kommt, sofort zu erkennen. Jedesmal, wenn Bedingungen angesprochen werden, wird signalisiert, dass er/sie bereit ist, weiterzukommen.

  • Versuchen Sie zu eruieren, welche Intentionen sich hinter dem Gesagten verbergen!

    Beispiel 1:"Wir können Ihre Lieferbedingungen zu diesem Preis nicht einhalten."
    Dahinterstehende Aussage: "Es muss über die Lieferbedingungen oder den Preis verhandelt werden."

    Beispiel 2:"Das ist mein letztes Angebot."
    Dahinterstehende Aussage:"Wenn es sich für den anderen auszahlt, könnte er dazu gedrängt werden, mit sich weiter verhandlen zu lassen."

    Beispiel 3:"Es wird uns sehr schwer fallen, dieser Anforderung zu begegenen."
    Dahinterstehende Aussage:"Unmöglich ist die Forderung nicht, aber ein Tauschhandel wird angestrebt."

  • Sprechen Sie selbst nicht zuviel, denn es hält Sie davon ab, Signale zu erkennen und es kann Ihnen passieren, selbst zu viele Andeutungen zu machen.

    Beweislast

    • Fordern Sie Ihren Verhandlungspartner ständig auf, seine Argumente Punkt für Punkt zu rechtfertigen. So liegt die Last bei ihm, sich ständig verteidigen zu müssen.
    • Eine andere Strategie ist, eine Frage stets mit einer Gegenfrage zu beantworten. So gewinnt man Zeit für seine Argumente.

    Tipp:

    Überlegen Sie sich auch Ihr Auftreten während Ihrer Ausführungen. Beachten Sie stets, dass es nicht Ihre Aufgabe ist, Ihren Gegner in Grund und Boden zu argumentieren. Es ist angesichts möglicher zukünftiger Beziehungen wichtig, ihm eine Fluchtroute zu gewähren!

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    (red/ Quelle: Michael Armstrong: Führungsgrundlagen. Wie man ein noch besser Manager wird. Wien/Frankfurt.Wirtschaftsverlag Ueberreuter, 2000)

  • Vermeiden Sie es, Ihren Gegner vor den Kopf zu stoßen. Ziel ist es auch nicht, ihm den Garaus machen zu wollen. Tragen Sie Meinungsverschieden-heiten stets entschlossen aus, aber nicht vernichtend. Eine geschickte faire Verhandlung ist stets durch Gegenargumente und aktives Zuhören geprägt.

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