Einen Rapport herstellen bedeutet, sich auf den Gesprächspartner "einzuschwingen". Das geschieht mittels angleichen (Pacing) der Körperhaltung, der Stimmlage und der Wortwahl. Der Grundgedanke dahinter ist, dass wenn man sich mit seinem Gesprächsparntner auf gleicher Wellenlänge befindet, ihn auch in einen gewünschten Zustand hineinführen kann. Wenn man es schafft, auf gleicher Ebene wie sein Gesprächspartner zu kommunizieren, so bringt das bestimmt Vorteile mit sich, denn unser Gegenüber wird sich verstanden fühlen. Misslingt jedoch der Versuch des Pacings, so besteht die Gefahr, den anderen lediglich nachgeäfft zu haben.
Die beste Übung, um sich auf jemanden "einzuschwingen", ist die Technik des Spiegelns anzuwenden. Durch gelungenes Spiegeln soll die Welt des Partners reflektiert werden. Diese Technik beruht auf der Erkenntnis, dass Menschen, die sich mögen, oft dieselben körpersprachlichen Signale aufweisen. Über die Simulation der körpersprachlichen Signale des Partner soll unabhängig vom Gesprächsinhalt, Übereinstimmung erzielt werden.
Sprachliche Ebene
Auf der verbalen Ebene vollzieht sich das Spiegeln, indem Sie Adjektive und Verben, die Ihr Gesprächspartner verwendet, vermehrt in die Kommunikation einfließen lassen.
Körperliche Ebene
Gespiegelt wird beispielsweise die Körperposition in Form der gleichen Sitzhaltung, die Sprache, die Intonation oder das Sprachtempo.
Tipp:
Beobachten Sie zunächst Menschen im Cafe, im Restaurant, im Park etc., die sich gut unterhalten und kristallisieren Sie Gemeinsamkeiten und Unterschiede in ihrer Mimik, Gestik und Körperhaltung.
Versuchen Sie bei Ihrem nächsten Gespräch mit dem Chef bewusst auf die Körperhaltung zu achten und darauf einzugehen. Ziel ist es zu einer gemeinsamen Körpersprache zu kommen.
Viel Glück dabei!
(Red/ Quelle: Reiner Neumann: Schlagfertig reagieren im Job. Verlag moderne industrie, Landsberg/ Lech, 2001)