Mentale Vorbereitung auf eine Verhandlung

19. September 2003, 16:20
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Sieben goldene Regeln zum Erfolg

Erfolgreich verhandeln hängt von zahlreichen Faktoren ab. Wichtig ist neben der inhaltlichen Vorbereitung in jedem Fall auch die mentale Vorbereitung und die Sicherstellung eines guten Gesprächsklimas.

Vor der Verhandlung

1. Ein Weg zum Ziel ist es, sich den günstigen Verhandlungserfolg vorher bildlich vorzustellen. Wenn Sie Erfolg haben möchten, müssen Sie mit dem Wunsch vollkommen vertraut sein.

2. Mit der Strategie, mit dem Unterbewusstsein des Gesprächspartners zu verhandeln, das Ihre guten Absichten erkennt, schafft man "win-win-Situationen", Ergebnisse, mit denen beide Teile zufrieden sind.

3. Sie müssen zum angestrebten Verhandlungserfolg auch drei Alternativen haben, die annehmbar sind. Eine davon muss Ihnen gleich lieb sein, die beiden anderen müssen zumindest O.K. sein. So schaffen Sie einen energetischen Freiraum.

In der Verhandlung

4. Sie müssen "denken wie die wenigsten und reden wie die meisten". Sprechen Sie die Sprache des Gegenübers, bauen Sie Rapport auf, indem Sie seine Körperhaltung einnehmen, und finden Sie heraus, was Ihrem Verhandlungspartner wichtig ist.

5. Vertreten Sie Ihre Sache konsequent, als Mensch jedoch seien Sie butterweich.

6. Wenn Ihr Verhandlungspartner ein extrem unangenehmes Statment abgibt, stellen Sie ihm die Wunderfrage:"Wie meinen Sie das?". So werden Sie zahlreiche neue Informationen bekommen und Ihr Verhalten darauf abstimmen können.

7. Achten Sie permanent auf die Stimmung, die in der Verhandlung herrscht. Denn die Stimmung bestimmt die Qualität des Kontakts und den möglichen Verhandlungserfolg. Wenn die Stimmung nicht passt, unterbrechen Sie - auch unter einem Vorwand - die Verhandlung und achten Sie darauf, dass Sie in einer anderen neuen Sitzordnung wieder aufgenommen wird. (red/Quelle: Roman Braun, Austrian Institut for NLP)

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