Zuhören ist wichtiger als essen

31. August 2001, 14:23
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Wie Sie am besten Sympathiepunkte sammeln können

"Also, vielen Dank für das tolle Gespräch. Ich habe mich schon lange nicht mehr so kompetent über dieses Thema unterhalten können und bin zuversichtlich, dass wir geschäftlich zusammenkommen werden." So verabschiedete sich unlängst ein potenzieller Kunde nach einem Business- Lunch mit einem Bekannten von mir.

Der zukünftige Geschäftspartner verlor kein Wort über das gute Essen, das Restaurant und die Einladung. So begeistert war er von dem neunzig minütigen Gespräch. "Dabei habe ich selbst kaum etwas gesagt, nur ein paar Fragen gestellt und sonst gut zugehört", erzählt mein Freund. Er sollte sich nicht zu sehr darüber wundern, dass sein Business- Lunch-Gast das Meeting so euphorisch beurteilte. Schon der gute alte Dale Carnegie stellt in seinem Dauer_ best_ steller "Wie man Freunde gewinnt" fest, dass "gute Zuhörer die besten Gesellschafter sind".
Wie Recht er doch hat! Sind wir doch heutzutage von Selbstdarstellern umzingelt. Von Leuten, die allen Ernstes glauben, besonders zu brillieren, wenn sie selbst das große Wort führen und den Großteil der Redezeit für sich beanspruchen. Dabei ist genau das Gegenteil der Fall! Wenn Sie Ihren Gesprächspartner animieren und motivieren, primär über sich, sein Geschäft, seine Erfolge oder seine Probleme zu referieren, sammeln Sie alle Sympathiepunkte, weil Sie ihm helfen, sein Selbstwertgefühl zu steigern. Aktiv zuhören ist angesagt! Das heißt, durch gescheite Fragen zu signalisieren, dass man genau mitdenkt und bei der Sache ist. Wer fragt, führt!

Probieren Sie das einmal bewusst aus!

Konzentrieren Sie sich beim nächsten Business- Lunch ganz auf Ihren Gesprächspartner, schauen Sie ihm in die Augen, nicken Sie ermutigend und setzen Sie Ihren ganzen Wissensschatz an gezielter Mimik ein. Es ist so simpel und funktioniert fast immer, bei einem Gesprächspartner den Eindruck zu hinterlassen: "Mit diesem Menschen kann man sich wirklich toll unterhalten, er versteht mich voll und ganz!" Gute Verkäufer praktizieren diese Methode, Führungsleute, die selbst wirklich eine Persönlichkeit darstellen, wissen das ebenso. Nur durch aktives Zuhören erhalten Sie die gewünschten und richtigen Informationen und kommen Ihrem Gesprächsziel nahe. Ein bisschen desillusionierend ist diese Erkenntnis aber leider für eine andere Zielgruppe: Für Gourmets, Haubenköche und Wirte, die das auf dem Teller Dargebotene beim Business-Lunch gerne über alles andere stellen.
Die Realität sieht leider an ders aus. Natürlich müssen beim Business-Lunch das Essen gut, die Bedienung bemüht und der Tisch diskret sein. Dies sind aber letztlich nur notwendige Rahmenbedingungen, die eine professionelle Vorbereitung für den erfolgreichen Business-Lunch ausmachen. Ungleich wichtiger ist aber immer noch das Gespräch, dessen atmosphärischer Verlauf und schließlich sein Ergebnis.
(DER STANDARD; Print-Ausgabe, 8.04.2001)

Von Wolfgang Rosam
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