Asiatisch gewürzte Verhandlungsstrategien

19. September 2003, 16:20
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"Den Tiger aus den Bergen locken" und "Auf das Gras schlagen, um die Schlange aufzuscheuchen"

Auch wenn in unserer westlichen Welt das Harvardkonzept für Wirtschaftsverhandlungen ein brauchbares Handwerkszeug darstellt, ist die Kenntnis erprobter asiatischer Strategeme nicht nur für Business-Globetrotter unverzichtbar geworden. Im asiatischen Raum wurden über Jahrhunderte Kriegslisten gesammelt. Der Umgang mit den daraus entstandenen 36 mystischen Strategemen ist dort inzwischen Bestandteil der Schulbildung geworden. Westlich denkende Menschen benötigen etwas Coaching, um asiatische Strategien optimal umzusetzen. Die folgenden zwei Beispiele sollen demonstrieren, wie östliche Weisheiten im Business-Alltag implementiert werden können.

1. "Den Tiger aus den Bergen locken": Das Strategem "Lure the tiger out of the mountains" heißt, den Verhandlungspartner von seinen Helfern zu isolieren und den Berg (= eigentliches Interesse) einzunehmen. Das unterstützt Ihre Verhandlungspower: - Wählen Sie einen neutralen Verhandlungsort, denn eigenes Terrain gibt Sicherheit. Es stärkt Ihre Position und schwächt die des anderen. - Führen Sie den Verhandlungspartner in Bereiche, die für ihn neu sind. - Durch seine Schwächung ergeben sich Gelegenheiten, mit Entscheidungsfragen Zugeständnisse zu erlangen und somit an Terrain zu gewinnen.

2. "Auf das Gras schlagen, um die Schlange aufzuscheuchen": Asiaten benutzen dieses Strategem, um abzuklopfen, wie gut der Gesprächspartner ist. Im Business wird diese Strategie speziell auf der Einkäuferseite bei Verhandlungsbeginn eingesetzt. Wer sich trotz mehrerer Angebote noch nicht definitiv entschieden hat, könnte sagen: "Wir haben vergessen, Sie zu informieren, dass unser Termin nicht mehr notwendig ist, weil wir uns bereits für ein Angebot entschieden haben. Aber präsentieren Sie mir einfach Ihre Leistungen. Wer weiß, vielleicht kommen wir später ins Geschäft?" So schlägt man auf Gras und der Anbieter wird alles versuchen, um doch ins Geschäft zu kommen.

In Seminaren erlernbar, bietet der richtige Mix asiatischer Strategien eine mögliche Optimierung argumentationstechnischer Praktiken. Unerlässlich aus systemischer Sicht ist dabei, den Verhandlungspartner als Mensch in die Betrachtung einzubeziehen.

Patricia Staniek ist Gründern von Rhetorik in Action. Leiterin des "Institute for Management Development" in Wien. E-Mail
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