Die Gehaltsverhandlung - ein Konfliktgespräch

14. November 2001, 12:52
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Wie führe ich eine Lohnverhandlung?

Bei der Forderung nach höherem Gehalt wird enormer psychischer Druck ausgelöst, der in ein Zerwürfnis zwischen Chef und Angestellten münden kann. Die geeignete Verhandlungstaktik hilft, einen Konflikt zu vermeiden.

Grundlegendes

  • Der Mitarbeiter sollte danach streben, eine möglichst positive Gesprächsstimmung zu erreichen, und alles vermeiden, was der Chef als Angriff werten kann.

  • Wichtig ist nicht, wie Sie etwas gemeint haben, sondern nur wie es angekommen ist.

Wahrnehmung der Qualifikation

Der Ausgang der Gehaltsverhandlung hängt im wesentlichen von der Einschätzung der Qualifikation durch den Chef ab. Außerdem muss sich die Gehaltsforderung darann orientieren, was das Unternehmen bereit ist, für die Arbeit seines Mitarbeiters zu zahlen.

Die Einschätzung der Qualifikation unterliegt jedoch Wahrnehmungsfehlern:
Menschen, mit denen wir häufiger Kontakt haben, werden deutlich positiver beurteilt als Personen, die man seltener erlebt. Also dieses Gespräch nie nach einem Urlaub führen und dem Chef ruhig zeigen, woran man arbeitet.

Termin

Eine Gehaltsverhandlung sollte nicht zwischen Tür und Angel geführt werden. Deshalb ist es das Beste, einen Zeitpunkt zu vereinbaren, an dem beide - der Chef und der Mitarbeiter - Zeit und Ruhe für ein Gespräch haben. Mit dem Satz "Haben Sie demnächst etwas Zeit für mich? Ich möchte mit Ihnen über meine berufliche Zukunft sprechen." schafft man einen ganz lockeren Einstieg in die brisante Thematik.

Vorbereitung

Sammeln Sie Informationen über die Lohnpolitik in Ihrem Unternehmen, formulieren Sie im Kopf, warum sie ein höheres Gehalt fordern. Mit welchen Leistungen punkten Sie, haben Sie eine Zusatzausbildung abgeschlossen oder mehr Verantwortung übernommen? Und vor allem: Überlegen Sie, welche Argumente Ihr Chef dagegen vorbringen könnte und wie Sie diese entkräften können.

Definieren Sie Ihren Eigenwert: Betrachten Sie sich als eine Investition, die zum Erfolg des Unternehmens beiträgt. Listen Sie Ihr Aufgabengebiet, erreichte Ziele, erfolgreich abgeschlossene Projekte und Kompetenzen auf. Definieren Sie Ihre zukünftigen Ziele und Aufgaben.

Leistung

Fragen Sie Ihren Chef, ober er mit Ihrer Arbeitsleistung zufrieden ist und ob er Sie für qualifiziert genug hält, höherwertige Aufgaben auszuführen.

  • Zeigen Sie sich für anspruchsvolle Aufgaben geeignet.
  • Weisen Sie auf Ihre Arbeitauslastung hin und übernehmen Sie trotzdem andere reizvolle Aufgaben

Ist der Chef zufrieden, fragen, ob die Firma ihre Wertschätzung nicht durch eine Gehaltserhöhung Ausdruck verleiht. Bei Einwänden des Chefs nicht vorzeitig aufgeben, sondern das vorbereitete Gesprächskonzept weiterführen. Wenn sich der Vorgesetzte zu keiner Zusage durchringen kann, sollten sich beide noch einmal Zeit zum Nachdenken geben und einen weiteren Gesprächstermin vereinbaren.

Die Summe

Stellen Sie im voraus klar, was Sie in der Besprechung erreichen möchten. Fordern Sie eine bestimmte Summe oder prozentuale Lohnerhöhung. Fragen Sie nach einer höheren Summe als der gewünschte Betrag.

Bei aller Härte und Konsequenz, die man sich vorgenommen hat, muss man aber realistisch bleiben. Ist der Arbeitsgeber in ökonomischen Schwierigkeiten, sind die Chancen auf eine Lohnerhöhung eher gering. Falls der Arbeitgeber den Wünschen nicht entgegenkommen kann oder will, bzw. eine viel geringere Summe vorschlägt als gewünscht, muss man sich die Konsequenzen schon vorher überlegt haben. Wer mit dem Verlassen des Unternehmens gedroht hat, hat es hoffentlich auch so gemeint, wer den Vorschlag des Chefs akzeptiert, sollte sich zeitlich festlegen, wann und unter welchen Bedingungen die geforderte Gehaltserhöhung denn realistisch wäre. Kann man mit dem Zeitplan leben, steht einem fröhlichen Weiterarbeiten nichts im Wege, fühlt man sich vom Chef aber nicht ernstgenommen, fällt das motivierte Erfüllen des Jobs schon schwerer. Sich nach Alternativen umzuschauen, wäre nicht schlecht.

Alternativen

Wer flexibel ist, entdeckt auch die Vorzüge der Alternativen zur Gehaltserhöhung. Verkürzte oder flexible Arbeitszeiten, mehr Urlaub, Firmenwagen oder Stock-options - es ist Verhandlungssache.

Die Beendigung des Gesprächs

Ein guter Gesprächsausstieg ist, sich zu bedanken, dass sich der Chef Zeit für das Gespräch genommen hat. Den Raum mit einem Versprechen über noch bessere Arbeitsleistungen zu verlassen, könnte jedoch als unbewusstes Eingeständnis aufgefasst werden, dass Sie bisher noch nicht mit vollem Einsatz gearbeitet haben.

Was Sie bei Lohnverhandlungen vermeiden sollten:

Vermeiden Sie es,...

  • ein Ultimatum zu stellen
  • aufgeregt oder wütend zu werden
  • auf Mitleid zu spielen
  • mit ökonomisch schlechter Privatlage zu argumentieren
  • sich mit den Kollegen zu vergleichen
  • den Verhandlungspartner persönlich anzugreifen
  • zu lügen
  • vom Thema abzuweichen (red)
Alan Jones
Die erfolgreiche Gehaltsverhandlung
Campus Verlag
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