Strategisch denken-überzeugend argumentieren!

30. September 2003, 17:49
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Techniken, den eigenen Standpunkt ins rechte Licht zu rücken

In Ihrem Beruf als auch in Ihrem Privatleben werden Sie immer wieder mit anderen Menschen über Dinge zu verhandeln haben. Bei Verhandlungen geht es immer um die richtige Argumentationsweise. Einige können ohne besondere Strategien sehr viel Verhandlungsgeschick beweisen, andere müssen sich ihre rhetorischen Fähigkeiten mühsam erarbeiten.
Hier einige Hinweise für die richtige Argumentationsweise:

    Das Wenn-dann-Argument

    Die Wenn-dann-Kette

    Die Wenn-ist-nicht-Argumentation

    Das Wenn-dann-Argument
    Mit der Wenn-dann-Argumentation werden gerne Forderungen, Chancen, aber auch Kompromissangebote formluliert, aber gerade auch verlockende Angebote.
    Die Wenn-dann-Argumente wirken besonders stark, wenn die Wenn-Bedingung eine wichtige Voraussetzung für die Dann-Konsequenz ist: "Wenn sie bereit sind, Überstunden zu machen und am Wochenende zu arbeiten, dann ist Ihnen der Job sicher." Dahinter steckt der Manipulationsversuch, Sie in der gewünschten Richtung festzulegen. Stimmen Sie der Wenn-dann-Argumentation zu, so erklären Sie sich bereit, in den sauren Apfel zu beißen und die Dann-Konsequenz ebenfalls in Kauf zu nehmen.

    Die Wenn-dann-Kette
    Die Wenn-dann-Kette eignet sich besonders, um Dinge scheinbar in Verbindung zu bringen, die in Wirklichkeit nicht in absoluter Abhängigkeit zu einander stehen. Politiker verwenden diese Kombination von Wenn-dann-Argumenten sehr gerne.
    "Wenn wir mehr Universitätsprofessoren haben, dann können wir unsere Studenten eine bessere wissenschaftliche Ausbildung zukommen lassen. Wenn die Studenten eine bessere Betreuung genießen, dann werden sie auf dem Arbeitsmarkt bessere Chancen haben. Wenn die Qualifikationen auf die Arbeitsmarktsituation abgestimmt werden, dann sind die Unternehmen auch eher bereit, die fertigen Akademiker einzustellen."
    Ist die Argumentation haltbar? Würde die Arbeitslosigkeit wirklich durch das Anheben der Professorenzahl sinken? Oder würde es lediglich einen Effekt auf die Arbeitslosenquote der Universitätspofessoren haben?

    TIPP:
    Formulieren Sie Ihre Wenn-dann-Kette so geschickt, dass Ihr Gesprächspartner nicht a priori die Korrektheit Ihrer Aussage anzweifelt! Sonst besteht die Gefahr, dass Ihre gesamte Argumentation abgelehnt wird. Bereiten Sie sich deshalb auch schon auf mögliche Einwände vor!
    Hinsichtlich des oben angeführten Beispiels, könnte folgender Einwand kommen:"Wenn es ohnehin keine Jobs gibt, was nützt es dann, wenn die Studenten besser ausgebildet sind ...?"

    Die Wenn-ist-nicht-Argumentation
    Wenn-ist-nicht-Argumente eignen sich besonders gut, Zweifel Ihres Gesprächspartners zu beseitigen.
    BEISPIEL: "Wenn es bei dem Mitarbeiter Eberhart Probleme gegeben hätte, dann hätte er uns von Paris aus ganz sicher ein E-mail geschrieben. Da er das nicht getan hat, können wir davon ausgehen, dass es ihm gut geht."
    Auf der anderen Seite können Sie mit der Wenn-ist-nicht-Argumentation aber auch gekonnt Mißtrauen wecken.
    BEISPIEL: "Wenn wir schon so viel Geld an die Unternehmensberater zahlen, dann sollten sie sich dem gesamten Gremium stellen. Es muss doch Gründe haben, warum sie uns nur ein Papier überreichen wollen!" (red)

Wer sich in wichtigen Gesprächen nicht behaupten kann, zieht beruflich als auch privat immer den kürzeren.

Hedwig Kellner
Rhetorik: hart verhandeln- erfolgreich argumentieren

Carl Hanser Verlag 2000
Preis: 218 öS

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