Imageberater

21. November 2001, 11:09
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Imageberater sorgen bei ängstlichen Aufsteigern und stagnierenden Managern für die richtige Performance.

Freundlichkeit nennt die Jungunternehmerin Tanja Baum, 30, "den entscheidenden Mehrwert bei der Differenzierung gegenüber Wettbewerbern". Darum hat sie in Köln eine "Agentur der Freundlichkeit" gegründet und versucht, Servicekultur als Kapitalreserve zu vermitteln. "Märkte werden enger", argumentiert sie, "Produkte austauschbarer, Angebote vergleichbarer. Die Produktbindung nimmt ab, der Kunde setzt Qualität bereits voraus und unterscheidet dann zugunsten des besseren Services und der freundlicheren Behandlung." Darum käme es darauf an, sich einen "Vorsprung durch Freundlichkeit" zu verschaffen. Ein gewinnendes Lächeln im alltäglichen Geschäftsverkehr sei eine echte "Kapitalreserve".

Die richtige Performance am Markt ist für viele Aufsteiger und auch noch für gestandene Manager ein Riesenproblem. Immer stehen Fragen im Hintergrund: Wie weit darf ich gehen? Was ist höflich, was schon Anbiederung? Womit kann man auflockern?

Das Geschäftsleben ist ein Gestrüpp mit lauter Fangstricken. Allein was bei Telefonaten alles falsch gemacht werden kann. Und dann die Begegnungen mit Geschäftspartnern. Was ist korrekte Kleidung? Was ist ein gutes Profil?

Immer mehr Coaches nehmen sich der gestressten Klientel an. Imageberater arbeiten daran, aus Standarderscheinungen Typen zu machen, mit Ecken und Kanten, aber nicht als bizarre Zeitgenossen. Erstes Gebot in der Image-Reflexion: Herausfinden, wer man ist und was einen ausmacht. Normträger gibt es genug. Sie sind langweilig.

Deshalb steht am Anfang das Sondierungs- Interview vor laufender Kamera. Die Aufzeichnungen sind meist so entlarvend, dass der Klient von selber zügige Veränderungen anstrebt.

Mitunter stellt sich natürlich auch gleich heraus, dass der Bewerber für Öffentlichkeitsauftritte ungeeignet ist. Das Selbstbild der Klienten stimmt in der Regel überhaupt nicht mit ihrer Fremdwahrnehmung überein.

Wer kommt, weil er sich für großartig hält und meint, dass es nur noch hier und da an Retuschen mangelt, ist oft schnell ernüchtert. Aber auch den bescheidenen Kandidaten mit dem ausweichenden Blick muss geholfen werden. Es gilt, ihre Potenziale zu orten und zum Einsatz zu bringen. Immer geht es um den behutsamen Aufbau einer Persönlichkeit, immer spielt das Äußerliche wie das Innere gleichermaßen eine Rolle.

Schlabbrige Anzüge werden vom Imageberater ebenso moniert wie allzu hemdsärmliges Auftreten. Einer der wichtigsten Bereiche ist die Kundenbetreuung. Hier wird am meisten falsch gemacht, also am meisten Geld verloren. Dem Klienten wird beigebracht, dass er Gastgeber ist, dass es auf seine Gesten ankommt, auf seine Mimik und natürlich auf seine Worte. Das Wort "Kundenbindung" wird als Unwort des Jahres ersatzlos gestrichen.

Es geht um eine Kundenbeziehung, um ein Geben und Nehmen. Konfliktsituationen des alltäglichen Geschäftsverkehrs werden in Rollenspielen nachgestellt. Oberstes Gebot: immer ruhig bleiben und um Souveränität bemüht sein. Selbst eine souverän abgewickelte Reklamation birgt die Chance, einen Stammkunden zu gewinnen. Auch geht es darum, die Konkurrenz nicht abzuwerten. Lieber eigene Vorzüge preisen.

Wann ist ein Manager sympathisch? Darüber entscheidet Körpersprache zu 95 Prozent. Am wichtigsten ist Blickkontakt. Zwei Sekunden reichen aus. Kein Blickkontakt dagegen bringt Minuspunkte ein. Die Kleidung ist weniger wichtig, solange sie einen ordentlichen Eindruck macht. Die meisten kommen, um sich hier korrigieren zu lassen. Wie so oft wird das Äußere überschätzt, das Innere zu wenig beachtet. Man lernt allerhand beim Imageberater, sogar seine inneren Werte kennen. (DER STANDARD, Print-Ausgabe)

Die wundersamen Wandlungen beschreibt Roland Mischke
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