Das Harvard-Konzept der Verhandlungs-
techniken

19. September 2003, 16:20
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Die Vereinbarung von Erfolgsstreben und Menschlichkeit

Verhandlungen enthalten das Element der Gemeinsamkeit und der Zusammenarbeit ebenso wie das Element der Auseinandersetzung und des Konfliktes. Wir definieren Verhandeln als eine kommunikative Tätigkeit, durch die Parteien versuchen, trotz unterschiedlicher Bedürfnisse und Sichtweisen zu einer gemeinsamen Lösung zu gelangen. Für echte Verhandlungen ist somit ein grundsätzlicher Wille oder zumindest eine Bereitschaft aller Beteiligter für eine gemeinsame Lösung notwendig. Der erfolgreiche Verhandler von morgen kann auf Tricks und Manipulation verzichten. Obwohl er hart in der Sache sein kann, schafft er es, auch mit schwierigen Kontrahenden eine funktionierende Beziehung herzustellen, und so seine Verhandlungsgegner zu Partnern zu machen.

Win-Win-Situationen

Der echte Gewinn-Gewinn-Stratege wird an den Schlüsselstellen von Wirtschaft und Politik stehen, nicht zuletzt deshalb, weil es ihm mit (relativ) geringem Zeit- und Energieaufwand gelingt, den klassischen Gegensatz zwischen "Erfolgsstreben" und "Menschlichkeit" zu überwinden!

Faktoren, die eine perfekte Verhandlung verhindern

Die modernisierten Begriffe für die sieben Todsünden: Hoffart, Neid, Zorn, Geiz, Unzucht, Unmäßigkeit, Trägheit. Damit sind fast alle Problemfelder abgedeckt. Dazu kommen dann noch

  • Die Unfähigkeit, sich aus dem Mythos des Nullsummenspieles zu lösen
  • Die Erstarrung im gewohnten Musterverhalten des Druckmachens
  • Das Festklammern an Sieger-Verlierer-Strukturen
  • Existentiell verspürter Erfolgsdruck, der zu kurzfristiger Optik führt Machtstreben
  • Die meist trügerische Hoffnung, klüger zu sein als das Gegenüber, nach dem Motto "Ich sage Dir, wie man es lösen muss!", anstatt das Problem durch einen gemeinsamen Lernprozess zu bewältigen
  • Die Illusion, sich mit manipulativen Mitteln längerfristige Vorteile verschaffen zu können

    Selbst ein guter Verhandler werden

    Eine gute Methode ist es, nach jeder Verhandlung nicht nur das Ergebnis zu bewerten, sondern sich rückwirkend auch über den Ablauf Gedanken zu machen. Fragen wie "Was kann ich beim nächsten Mal noch besser machen?" dürfen ruhig gestellt werden. Ideal wäre ein Feedbackgespräch mit dem echten Verhandlungspartner.

    Spielerisch lassen sich Verhandlungen in Seminaren oder im privaten Kreis üben. Rollenspiele eignen sich dazu vorzüglich. Ansonsten gilt:

  • sich systematisch vorbereiten
  • während der Verhandlung im "Hier und Jetzt" bleiben
  • stets flexibel bleiben und gleichzeitig das Ziel im Auge behalten
  • Zwischenergebnisse sichern, und am Schluss gemeinsame Ergebnisse festhalten (Konsens und Dissens)

    Das weltberühmte Harvard-Konzept

    • Unterscheide zwischen dem Verhandlungsgegenstand einerseits und der Beziehung zwischen den Verhandlungspartnern anderseits!
    • Konzentriere dich nicht auf Tatsachen (objektive Sachverhalte), sondern auf Wahrnehmungen (subjektive Sichtweisen)!
    • Konzentriere dich nicht auf Positionen, sondern auf Interessen!
    • Entwickle zuerst möglichst viele Optionen, bewerte und entscheide später!
    • Löse Interessenkonflikte durch Hinzuziehen von "objektiven Kriterien" im Sinne von neutralen Beurteilungskriterien!
    • Entscheide dich für oder gegen eine Verhandlungsübereinkunft durch deren Vergleich mit deiner besten Alternativen dazu!
    (red)
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