Spielregeln für Gehaltsverhandlungen

28. März 2002, 19:04
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Vielen fällt es schwer, die wohlverdiente Erhöhung zu verlangen - Tipps und Tricks für einen positiven Ausgang

Über Geld redet man nicht: Die alte Benimmformel bleibt immer noch unvergänglich – obwohl fast jeder das dumpfe Gefühl hat, chronisch unterbezahlt zu sein, oder zu gerne wüsste, was Kollegen, Nachbarn oder Vorgesetzte verdienen. Wer offen über sein Gehalt redet, zieht die Missgunst derjenigen auf sich, die weniger haben. Viele Neider übersehen dabei gern, dass mehr Geld meist mit mehr Leistung einhergeht.

Von der Geheimnistuerei profitieren die Unternehmen. Mangel offen liegender Vergleichsmöglichkeiten wissen viele nicht, was sie verlangen können. Jeder Vierte müsste eigentlich mehr verdienen.

Die Furcht vor den persönlichen Gespräch

Nun ist persönlicher Einsatz gefordert: Individuelle Gespräche versprechen mehr Erfolg als der offizielle Prozentepoker der Gewerkschaften. Um die Leistung der Mitarbeiter stärker zu honorieren, denken sich Arbeitgeber moderne Entgeltstrukturen aus, die Umsatz, Marktanteile oder Aktienkurse an die Gehälter koppeln. Wenn es um das Feilschen mit Lieferanten oder das Gewinnen neuer Kunden geht, kommen oft ungeahnte Talente bzw. Mut und Schlagfertigkeit zum Vorschein, den man vermisst, wenn um die eigene Person geht.

Über den eigenen Marktwert zu feilschen empfinden viele als erniedrigend, wenn nicht gar als tabu. Manche Menschen schaffen es nicht, die eigenen Vorzüge ins rechte Licht zu rücken und daraus eine Gehaltserhöhung zu herauszuschlagen. Oft wird das unbequeme Gespräch aufgeschoben. Wenn dann aber plötzlich die Leidensgrenze überschritten ist, hat man einen Grad der Erregung erreicht, der jegliches psychologische, rhetorische und taktische Geschick zu Hause lässt. Aber: Wer ohne Strategie bei seinem Chef anklopft, blitzt ab. Denn der führt ständig Gehaltsgespräche und kann seine ganze Erfahrung ausspielen.

Tipps

  • Vorbereitung auf das Gespräch
  • Das Ziel ist zu wichtig, um ohne Gesprächsleitfaden in die Gehaltsverhandlung zu gehen. Gute Vorbereitung bringt oft bereits 75 Prozent des Erfolgs, der Rest hängt von Tagesform und auch von einem Quäntchen Glück ab. Fakten und Argumente notieren: Welche Aufgaben habe ich im vergangenen Jahr gut erfüllt? Welche besonderen Erfolge habe ich vorzuweisen? Um eine Analyse, wo man steht, kommt man auch nicht herum. Mit Informationen über vergleichbare Jobs und darüber, wie andere mit ähnlicher Qualifikation bezahlt werden, kann man besser argumentieren. Freunde und Kollegen können Auskunft geben oder die Probe-Bewerbung auf eine Stellenanzeige.

  • Für Gehaltsverhandlungen braucht man einen Termin
  • Zwischen Tür und Angel lässt sich etwas Substanzielles nicht vereinbaren. Besser ist es, einen Termin zu vereinbaren, damit sich der Chef genügend Zeit nimmt. Der beste Zeitpunkt ist nach dem erfolgreichen Abschluss eines Projekts.

  • Duch Leistung und Unentbehrlichkeit bestechen
  • Herausragende Leistungen machen sich bezahlt. Wer – immer häufiger auch im Team – dem Unternehmen besonders nützt, kann sich besser verkaufen. Darunter fällt: Mitarbeit an besonderen Projekten, Auffallen durch neue Ideen, persönliches Engagement. Erbrachte Vorleistungen und den sich daraus ergebenden Mehr-Wert dokumentieren, denn bloße Absichtserklärungen sind nichts wert.

  • Mentale Vorbereitung
  • Auch die mentale Einstimmung gehört zur gezielten Vorbereitung auf den Gehaltspoker. Wichtigstes Schlagwort dabei ist: Sich in das Gegenüber hineinversetzen. Wie wird der Chef reagieren? Was sind seine Lieblingsthemen? Worauf reagiert er gereizt? Überzeugende Argumente allein reichen nicht, um das zu bekommen, was man verdient. Amerikanische Studien belegen, dass sich mehr als die Hälfte der in einem Gespräch aufgenommenen Informationen auf nonverbale Signale beziehen, ein Drittel auf Stimme und Art des Sprechens.

  • Gesprächs-Ablauf
  • Zuhören: Was erwartet er an Leistung? Woran misst er sie? Wie wichtig sind bestimmte Aufgaben für das Unternehmen und für sein eigenes Fortkommen? Wo können Sie sich zusätzlich nützlich machen?

    Zwischenfragen: Immer das eigentliche Ziel des Gesprächs im Blick behalten und sich nicht auf fruchtlose Diskussionen über Nebenaspekte einlassen.Auf die eigenen Qualitäten hinweisen, nicht auf Schwächen anderer.

  • Cafeteria-System
  • Grundsätzlich stehen mehrere Optionen, um zum Ziel - der Gehaltserhöhung - zu kommen. Wenn der Vorgesetzte unter Hinweis auf die starre Gehaltspyramide des Unternehmens oder einen generellen Lohnstopp eine Erhöhung des Gehalts ablehnt, kann man andere Vergütungsformen und sogar Ersatz mit ein: projektbezogene Prämien, leistungsorientierte Provisionen, aufwändige Fortbildungsmaßnahmen wie Führungstraining oder Crash-Sprachkurse im Ausland, bezahlter Sonderurlaub vorschlagen. Dann kann sich der Chef wie in der Cafeteria etwas aussuchen.

  • Dem Chef das Sieger-Gefühl suggerieren
  • Der Chef kann sich als Sieger fühlen, obwohl man selbst sein Ziel erreicht hat. Das kann gelingen, wenn er von Argumenten überzeugt wird, dass er eigentlich Geld spart, wenn er mehr zahlt - zum Beispiel, weil andere Kosten wegfallen oder weil er Steuervorteile hat.

  • Erpressung
  • Die Drohung „Mehr Geld oder ich gehe“ ist zweischneidig. Nur wenn wirklich ein gutes Alternativ-Angebot da ist, das Unternehmen zu wechseln, hat dieses Argument Zugkraft. Andernfalls läuft man Gefahr, vom Chef die Antwort zu bekommen: „Dann kann ich Sie nicht halten.“ Wer droht, muss gute Alternativen in der Tasche haben. Sonst wird das Druckmittel zum Erfolgskiller. Ein Vorgesetzter lässt sich außerdem nur einmal erpressen. Dann sucht er Ersatz.

  • Erfolgskiller: Worauf Vorgesetzte bei Gehaltsverhandlungen allergisch reagieren
  • Fantasten: Checken Sie vorher, welche Forderung realistisch ist und was der Chef intern verkaufen kann.

    Schwätzer: Vorgesetzte hassen es, wenn Mitarbeiter vertrauliche Gehaltszahlen ausplaudern. Operieren Sie mit derlei Interna nicht in Ihrem Gehaltsgespräch.

    Schwafler: Argumentieren Sie nicht umständlich und weitschweifig, sondern kurz und präzise.

    Bittsteller: Wer von seiner Leistung und seiner Forderung nicht überzeugt ist, sondern etwa auf seine Kinder oder Hypotheken verweist, kann andere nicht überzeugen.

    Jammerer: Ihre Mieterhöhung und gestiegenen Abgaben rühren den Vorgesetzten nicht. Ihn interessiert nicht, ob Sie mit Ihrem Geld noch auskommen.

    Erpresser: Wer im Gespräch mit der Bitte um ein Zwischenzeugnis die Kündigung andeutet oder gar offen mit ihr droht, oder wer Dienst nach Vorschrift in Aussicht stellt, sägt am eigenen Stuhl. Der Chef wird sich über kurz oder lang nach einer Alternative umsehen.

    Hitzköpfe: Greifen Sie den Chef nicht persönlich an und machen Sie ihm keine Vorwürfe, sondern bleiben Sie sachlich.

  • Protokoll-Notiz
  • Die Argumente und Wünsche des Chefs zu notieren, ist nicht falsch und hilft bei der nächsten Gahaltsverhandlung. Auch Vorgesetzte arbeiten gern nach dem einfachsten System und spulen bei jedem Gehaltspoker die gleiche Kassette ab.

  • Auf ein Neues
  • Wenn im Moment partout nichts zu holen ist, sollte möglichst bald ein neues Gespräch vereinbart werden. Der kann gekommen sein, wenn ein laufendes Projekt beendet ist.

    Konstruktive Kritik der Chefs oder konkreten Zielvorgaben, die dann erfüllt werden können, bereiten aber auf jeden Fall auf eine neuerliche Verhandlung vor. Das macht es ihm dann schwer, beim nächsten Termin wieder"nein" zu sagen. (red)

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