Verkaufen kann man lernen - auch an der Uni Klagenfurt

30. April 2008, 11:38
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Sales und Vertrieb bekommen - nach einer Phase eher stiefmütterlicher Behandlung - immer mehr Aufmerksamkeit

An der Alpen-Adria-Universität Klagenfurt startet diesen Herbst der Lehrgang "Strategischer Verkauf und E-Sales".

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"Spitzenleistungen im Verkauf sind erlernbar", sagt Robert Baurecht von der Kärntner Beraterfirma How to win. Baurecht ist Partner des neuen dreisemestrigen Universitätslehrganges "Strategischer Verkauf und E-Sales" an der Alpen-Adria-Universität Klagenfurt, der im kommenden Wintersemester startet.

Kompetenz und Persönlichkeit sind laut Baurecht zwei von mehreren Erfolgskomponenten. Dazu kommen die "Nähe zum Kunden, Einfühlungsvermögen und die Fähigkeit, zur richtigen Zeit die richtigen Fragen zu stellen." Umfragen zufolge seien 80 Prozent der Kunden mit der fachlichen Kompetenz der Verkäufer zufrieden, nur zehn Prozent mit der sozialen Kompetenz. Besonders dann, wenn Mitbewerber gleichwertige Produkte anbieten, spiele die Wertschätzung und Persönlichkeit des Verkäufers eine wichtige Rolle.

Der Universitätslehrgang vermittelt unter anderem Grundlagen des Marketings (operatives Marketing oder Relationship Marketing), der Marktforschung und des strategischen Verkaufs sowie Rechtliches. Drei Module sind für E-Sales (Internet, IT-Tools, Key Account Management mit CRM, Projektmanagement) und eines für Sales Management (Vertriebsleiteraufgaben, Vertriebscontrolling) vorgesehen. Aber auch "Intercultural Awareness" und "Life Balance" haben im Lehrgang ihren Platz. Einen Schwerpunkt in allen drei Semestern bildet die Wirtschaftssprache Englisch; im dritten Semester rückt die Projektarbeit (E-Sales-Practice) ins Zentrum.

"Hoher Praxisbezug"

Neben dem theoretischen Unterbau legt Lehrgangsleiter Gernot Mödritscher Wert auf einen hohen Praxisbezug. "Hinzu kommen auch noch neue Technologien wie verkaufsunterstützende Softwaresysteme." Und er hofft auf einen Start mit zumindest 15 Teilnehmern. Zielgruppen sind Führungskräfte und Nachwuchsführungskräfte aus Verkauf und Vertrieb, Vertriebsassistenten, Telefonverkäufer oder Außendienstmitarbeiter. Um Berufstätigen entgegenzukommen, wird der Unterricht geblockt gegen Wochenende hin stattfinden. Nach erfolgreicher Absolvierung von 490 Unterrichtseinheiten ist man "Akademischer Sales Professional". (Josef Schneeweiß/DER STANDARD Printausgabe, 8./9. September 2007)

  • Das Verkäufer-Image im Aufwind. Auch Schwerpunkte der Lehre sorgen dafür.
    foto: standard/fischer

    Das Verkäufer-Image im Aufwind. Auch Schwerpunkte der Lehre sorgen dafür.

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