Selbstsicher ums Geld verhandeln

17. Juli 2007, 15:32
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Eine Gehaltsverhandlung ist nichts anderes als ein Verkaufsgespräch. Wie Sie fit in die Gehaltsverhandlungen gehen

Sie wissen ganz genau: Eine Gehaltserhöhung steht Ihnen längstens zu. Allein, es bleibt die Frage: Wie verkaufe ich meine Leistungen dem Chef?

Halten Sie sich vor Augen, dass eine Gehaltsverhandlung nichts anderes ist als ein Verkaufsgespräch - Sie verkaufen Ihr Know-how sowie Ihre Leistung und erhalten dafür ein angemessenes Gehalt. Zehn Tipps, wie Sie fit in die Verhandlung gehen.

  • Selbstwert. Erarbeiten Sie Ihre Stärken (Fähigkeiten, Fertigkeiten, Qualifikationen, Erfahrungen, Referenzen etc.). Bestimmen Sie Ihren Wert und stehen Sie zu sich und Ihrem Können. Je höher Ihr Selbstwertgefühl, desto offener, ehrlicher und effizienter ist Ihre Kommunikation. Je geringer Ihr Selbstwertgefühl, desto verworrener, ausweichender und konfliktreicher ist Ihre Kommunikation.
  • USP (Unique Selling Proposition). Überlegen Sie die Besonderheit an Ihrer Leistung. Was unterscheidet Sie persönlich und fachlich von Ihren Kollegen? Was haben Sie anderen voraus? Vorsicht: Machen Sie aber Kollegen in Ihrer Gehaltsverhandlung nicht schlecht!
  • Marktwert. Recherchieren Sie, wie viel Ihre Leistung wert ist und was andere im selben, aber auch bei vergleichbaren Unternehmen für die Arbeitsleistung bezahlt bekommen.
  • Ein klares Ziel. Definieren Sie ganz klar eine Zahl. Wie viel möchten Sie verdienen?
  • Verhandlungspartner. Klären Sie im Vorfeld, wer Ihr richtiger Ansprechpartner ist und Handlungskompetenzen hat!
  • Verkaufsargumente. Erarbeiten Sie Ihre Argumente. Argumentieren Sie überzeugend mit nachweisbaren Leistungen.
  • Nutzen. Formulieren Sie Nutzenargumente. Was bringen Ihre persönliche Leistungen dem Unternehmen? Welche Erfolge haben Sie für Ihr Unternehmen eingefahren? Wie helfen Sie Ihrem Unternehmen, Geld zu sparen und Kosten zu senken? Wie können Sie den Gewinn Ihres Unternehmens zusätzlich steigern?
  • Gegenargumente. Versetzen Sie sich in die Rolle des Verhandlungspartners. Welche Gegenargumente können kommen? Erarbeiten Sie Antworten.
  • Passender Zeitpunkt. Überlegen Sie den richtigen Zeitpunkt. Klären Sie, dass Sie genügend Zeit für das Gespräch haben werden.
  • Rollenspiel. Üben Sie das Gespräch! Finden Sie jemanden, der in die Rolle Ihres Gesprächspartners schlüpft. Tauschen Sie die Rollen. Lernen Sie anhand einer Videoaufzeichnung Ihre eigenen Muster und Ihre Körpersprache kennen. (Andrea Krassnig*, Der Standard, Printausgabe 14./15.7.2007)
*Andrea Krassnig ist Kommunikationsberaterin, Coach und Inhaberin der Agentur Public Affairs.
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