Hierarchien erkennen lernen

26. Juli 2006, 14:07
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Bei allen Aktivitäten in China spielt Rangordnung eine Rolle

Eine der größten Hürden im China-Geschäft sind Hierarchien - in Unternehmen oder bei Behörden. Nehmen Sie die als Gegebenheit, nicht als unüberwindbares Hindernis. Das hierarchische Denken ist mehrere tausend Jahre alt - dementsprechend tief verankert ist dieses Bewusstsein bei den Chinesen. Wie wirkt sich diese Denkweise aber im Business aus?

Funktionen sind zu respektieren:
Wenn ein Chinese eine bestimmte Funktion innehat - in einem Unternehmen oder in einer Behörde - so ist er entsprechend dieser Funktion zu behandeln. Für ein Gespräch macht es einen riesigen Unterschied, ob Sie es mit einem Geschäftsführer, einem Abteilungsleiter oder einem Projektleiter zu tun haben. Umgekehrt können Sie diese Denkweise auch für sich nutzen, indem Sie Personen entsprechender Funktion aus Ihrem Unternehmen etwa zu Verhandlungen mitnehmen.

Sprechen, Sitzen, Beschließen:
Grundsätzlich sind hierarchische Aspekte bei allen Handlungen wichtig. Hervorzuheben ist demnach, dass man den jeweils Ranghöchsten zuerst anspricht und dass die Hierarchie auch bei der Sitzordnung oder bei Beschlüssen berücksichtigt wird. Selbiges gilt beim Thema "Geschenke": Wenn Sie Ihren chinesischen Partnern Geschenke machen möchten, dann sind diese auch entsprechend der Hierarchie abzustufen. Dabei ist nicht nur der absolute Wert des Geschenkes zu berücksichtigen, sondern auch dessen ideelle Bedeutung.

Achtung auf "versteckte" Vertrauenspersonen:
Auch wenn Sie die Visitenkarten Ihrer Gesprächspartner studiert haben und zu glauben wissen, wer welche Funktion innehat, ist Vorsicht geboten. In vielen Fällen hat die Ranghöchste Person eine Vertrauensperson - z. B. einen persönlichen Assistenten -, die zwar offiziell keine hohe Funktion hat, inoffiziell aber höchst einflussreich ist.

Verlassen Sie sich also nicht nur auf Funktionen, die auf Visitenkarten stehen, sondern auch ein wenig auf Ihr Bauchgefühl.


Fazit:
Trotzdem die Hierarchien in China auf den ersten Blick intransparent und vielleicht auch antiquiert scheinen, ist es für den geschäftlichen Erfolg unumgänglich, diese zu identifizieren und bei allen Aktivitäten zu berücksichtigen. (Hongying Foscht, Der Standard, Printausgabe 22./23.7.2006)

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