Erfolgreich mit Guanxi

21. Juli 2006, 11:01
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Die Pflege einer positiven persönlichen Beziehung zum Geschäftspartner - Guanxi genannt - entscheidet über Wohl oder Weh Ihres Business in China

Chinesen haben ein spezielles Wort für die geschäftliche Kontaktpflege - Guanxi. Es umschreibt die intensive Pflege des persönlichen Beziehungssystems. Und es gilt das Sprichwort, dass kleine Gefälligkeiten die Freundschaft erhalten. Je besser die Beziehung, desto einfacher und schneller laufen später die Verhandlungen.

In diesem Spannungsfeld zwischen langsamer Geschäftsanbahnung, engem und vertrauensvollem Umgang sowie dem Streben nach einer "Win to win"-Situation bewegen Sie sich als ausländischer Manager.

Bei chinesischen

Managern punkten Sie mit Erfahrung, Höflichkeit und Geduld, Gastfreundschaft sowie der Fähigkeit, langfristige Geschäftsverbindungen aufzubauen.

Zu beachten ist

auch, dass für chinesische Manager - in ihrer Rolle der Newcomer der globalisierten Wirtschaft - der Aufstieg im Unternehmen oftmals mit dem Aufstieg auf politischer Ebene verglichen wird. Bei allen Veränderungen in Politik und Wirtschaft ist es wichtig zu erkennen, dass gewachsene Verhaltens- und Denkmuster noch in den Köpfen präsent sind. Das heißt für die Praxis: Der weitere Weg in einem Unternehmen kann in China vom Erfolg einer einzelnen wichtigen Verhandlung abhängen.

Technisch sind

chinesische Manager meist gut beschlagen, da viele ihre Karriere aus diesem Bereich heraus starten - daher auch die in der Regel vergleichsweise unkomplizierten Kooperationen auf technischem Gebiet.

Anders ist das in

Vertrieb, Controlling und Marketing. Hier herrscht immer noch etwas Nachholbedarf: Marketingbudgets, Vertriebswege, aber auch juristische Detailfragen, die auf internationalem Handelsrecht basieren, werden eher peripher behandelt. Es wäre aber falsch, China deshalb als rückschrittlich zu betrachten.
Praktische Tipps: 

Treten Sie nie

arrogant, respektlos und hektisch auf. In China ist der Manager aus dem Westen, der alles mit westlichem Maß misst, nicht gern gesehen.

Unterschätzen Sie

nie das notwendige Managementpersonal. Schicken Sie einen Manager nach China, der der Landessprache nicht mächtig ist, ist das Geschäft mit Schwierigkeiten verbunden.

Unterschätzen Sie

niemals Ihre Kosten. So sind die Lohnkosten auf den ersten Blick sehr niedrig. Allerdings kommen noch Zahlungen in diverse Fonds hinzu (Alterssicherung, Krankenversorgung, Urlaub), sodass die tatsächlichen Lohnkosten wesentlich höher liegen.

Achten Sie

auf die Wahl des Vertragspartners. Wird ein Vertrag mit einer lokalen Behörde geschlossen, kann es sein, dass die Zentrale in Peking den Vertrag für unwirksam erklärt. (Sergey Frank, Der Standard, Printausgabe 15./16.7.2006)

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