Verhandeln im Reich der Mitte

10. Juli 2006, 22:08
6 Postings

In China geschäftlich Fuß zu fassen gilt nicht nur unter Insidern als hohe Kunst. Einfacher geht's mit Wissen um Kultur und Kommunikation

Hohe wirtschaftliche Zuwächse, stetig wachsende Absatzmärkte, eine positive demografische Entwicklung sowie eine zunehmende Liberalisierung des Landes - zurzeit spricht vieles für die Volksrepublik China. Nicht nur Global Player, auch der Mittelstand ist dort. Ist dieses Riesenreich der Markt der Zukunft? Ein genauer Blick darauf lohnt sich. Denn: Die Volksrepublik ist eine Welt für sich mit über 4000 Jahre alter Geschichte, verschiedenen Sprachen und Dialekten sowie stark unterschiedlichen sozialen Rahmenbedingungen und Verhaltensweisen - auch im Business.
  • Neben dem obligatorischen Dolmetscher
    ist das Wichtigste in der Kommunikation mit chinesischen Geschäftspartnern Folgendes: Formulieren Sie Ihre Anliegen klar und knapp. Visualisieren Sie wichtige inhaltliche Strukturen und stellen Sie den Verhandlungsgegenstand möglichst transparent dar.
  • Klären Sie die wesentlichen Eckpunkte
    des Geschäftes unbedingt im Vorfeld und gemeinsam mit der anderen Seite ab, um Missverständnisse zu reduzieren. Wichtig ist immer, die Fachbehörde, die dem Geschäft von vornherein zustimmen muss, hinzuzuziehen.
  • Im Laufe der Verhandlungen
    ist ein höheres Maß an Improvisation notwendig als in Westeuropa. Chinesen kommunizieren auf indirekte Art, wie es vielen Europäern eher fremd ist. Eine strikte Verneinung wird in China vermieden. Ihr Geschäftspartner wird Ihnen nicht unbedingt eine direkte Absage erteilen. Er wird sein Nein umschreiben, um den Partner nicht bloßzustellen und sich selbst nicht endgültig festlegen zu müssen.
  • Beide Verhaltensweisen
    entsprechen dem wichtigsten Kommunikationsprinzip der chinesischen Kultur: das Gesicht zu wahren und dem Gegenüber Respekt zu zollen. Bieten Sie also in konkreten Verhandlungspunkten auch Kompromisse an, die nicht als Niederlage empfunden werden können. Rhetorik und Kommunikation sollten dabei stets höflich und harmonisch bleiben. 
  • Chinesische Manager
    sind es nicht gewohnt, dass ein Geschäftspartner voreilig handelt. Geduld ist gefragt und ein langsames sowie geschicktes "Werben" um den Partner. Eine erste Geschäftsanbahnung kann über den Vertreter der Botschaft im Lande selbst, durch eine internationale Bank, eine Handelsmesse, ein Anwalts- oder Wirtschaftsprüferbüro oder eine offizielle Handelsdelegation erfolgen. Mittelsmänner sind in China wichtig.
  • In der Verhandlung
    selbst ist Geschwindigkeit auch nicht gefragt. Die Liebe zum Detail und das Ziel kurzfristiger geschäftlicher Bindungen sind ein Grund für das Scheitern zum Beispiel vieler US-Investoren. (Sergey Frank, Der Standard, Printausgabe 8./9.7.2006)
  • Bild nicht mehr verfügbar
Share if you care.