Vive la France. Aber: Parlez-vous français?

6. Juli 2006, 16:09
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Mag Englisch weltweit gültige Verhandlungs-
sprache sein - in Frankreich ist sie es nicht. Und der sprachliche Teufel steckt im Detail

Das erste Hindernis beim Verhandeln mit französischen Geschäftspartnern ist die Sprache. Immer noch ist die Bereitschaft, Englisch zu sprechen, die Ausnahme.
  • Parlez-vous français?
    Wer zu wenig Französisch beherrscht, sollte einen Dolmetscher einschalten. Im Französischen gelten die Feinheiten und oft der "Sens caché" - die versteckte Botschaft.
  • Höflichkeitsfloskeln, gutes Benehmen (auch bei Tisch), Respekt und galantes Auftreten sind sehr wichtig. Aussehen, Kleidung und Benimm sind gleich gewichtet wie das eigentliche Business.
  • Eleganz und Eloquenz in der Kommunikation, gepaart mit Enthusiasmus und stringenter Logik - Ésprit cartesien - sind lieber gesehen als nüchterner Sprach- und Verhandlungsstil.
  • Auch in Briefen gibt es Eigenheiten. Französische Geschäftsdokumente enthalten häufig übertrieben anmutende Höflichkeitsformeln. Sie sind aber üblich, da sie der Tradition der französischen Schriftsprache entstammen.
  • Missverständnissen vorbeugen.  Der Teufel steckt oft im Detail: Das französische "Concours" steht für Wettbewerb, nicht für Konkurs; der "Compromis" hat zwar dieselbe Bedeutung wie der deutsche Kompromiss, wird aber negativ als Eingeständnis verstanden. Das "Concept" ist nicht mehr als eine vage Idee, kein ausgearbeiteter Entwurf.
  • Der vertrauliche Umgang mit dem Geschäftspartner wird nur unter hierarchisch Gleichgestellten akzeptiert.
  • Erwarten Sie nicht, dass es in Verhandlungen gleich zur Sache geht. Man lässt sich Zeit. Was Pünktlichkeit betrifft, kann es schon einmal zu einer halben Stunde Verspätung kommen.
  • Sitzt man endlich Am runden Tisch, stehen Zahlen und Bilanzen einmal hinten an. Franzosen lieben Umwege, sie abstrahieren gern und werden erst nach einer intellektuellen Aufwärmphase konkret.
  • Das Verhandlungsprozedere beginnt fast immer mit Diskussionen über generelle Probleme und mögliche Strategien. Zunächst einigt man sich über den Zweck des Geschäfts, anschließend über die Grundsätze, dann über den groben Inhalt und schließlich über die Einzelheiten.
  • Der französische Manager kann ohne ersichtlichen Grund zwischen Themen hin- und herspringen. Missverstehen Sie das nicht als Unsicherheit. Er könnte taktisch vorgehen, versuchen, Sie zu testen.
  • Der französische Manager legt Wert auf einen schlüssigen Vertrag mit präzisen Definitionen. Papierschlachten sind nicht zu befürchten. Auch Detailänderungen am Vertrag werden akzeptiert, so sich die Dinge weiterentwickelt haben sollen. (Sergey Frank, Der Standard, Printausgabe 1./2.7.2006)
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