Verhandlungsstil im Land der Queen

26. Juni 2006, 17:43
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Englische Manager neigen oft zu Untertreibungen. Das Achten auf Zwischentöne trägt zum Geschäftserfolg bei

Das multikulturelle London ist längst zur Business-, Kultur- und Szene-Hauptstadt Europas avanciert, und in der Liga der "global players" verfügt jeder über eine Geschäftsadresse und Büroräume in der Metropole.

Der britische Partner

ist sehr höflich, mit einer Neigung zu subtilem Humor, der leiser, trockener und weniger aufdringlich ist als in Deutschland. 

Im Gegensatz zu

den Deutschen gehen britische Verhandlungspartner weniger intensiv vorbereitet in Gespräche. Die Vorstellung vom Verhandlungsverlauf ist eher kooperativ als konfrontativ und relativ undogmatisch. Dies spiegelt sich auch in der Kommunikation wider: 

Die Anrede

mit Vornamen ist "normal" und sollte nicht als besonderer Sympathie- oder Vertrauensbeweis interpretiert werden.

Der britischen Höflichkeit folgend

wird der britische Partner Ihnen selten offen widersprechen, sondern seine Bedenken höflich umschreiben.

Wenn er sich für den Standpunkt

der Gegenseite bedankt und ihn als "helpful" oder "interesting" bezeichnet, so heißt dies noch lange nicht, dass er die Position teilt.

Im Gegensatz zum

eindeutigen deutschen Nein heißt es auf Englisch im Falle einer Verneinung oft "not really".

Die zwischenmenschliche Chemie

ist bei den Briten sehr viel wichtiger als in Deutschland. Legen deutsche Geschäftsleute größeren Wert auf die fachliche, geschäftliche Ebene, so misst der Brite der persönlichen Sympathieebene einen größeren Wert bei. Ein wichtiger Gradmesser ist der Sinn für Fairplay.

Wenn britische Manager

auch weniger formell sind als vermutet, so gilt Gleiches nicht für den Dresscode: Die Kleidung britischer Geschäftsleute ist nach wie vor konservativ.

Semiberufliche Zusammenkünfte

spielen bei der Geschäftsanbahnung und Kontaktpflege eine große Rolle. Zum zwanglosen Essen lädt der britische Partner seine Gäste eher in ein Restaurant als zu sich nach Hause ein.

Wichtig ist

, die Unterschiede in der innerbritischen Geschäftskommunikation zu kennen: Briten sind in der internen Kommunikation sehr zurückhaltend. In der Folge haben Probleme, die unterschiedlich eingeschätzt werden, oft fatale Folgen.


Praktische Tipps:

  • Lassen Sie Ihr Gegenüber in Ruhe aussprechen, seien Sie herzlich, aber nie "kumpelhaft".
  • Humor hilft immer, die Verhandlungsatmosphäre zu verbessern - "Hauruck-Gute-Laune" wird aber nicht gerne gesehen.
  • Vermeiden Sie Besserwisserei oder das "Herumreiten" auf Details. Vertreten Sie Ihren Standpunkt argumentativ, ohne dabei unflexibel zu erscheinen. (Der Standard, Printausgabe 24./25.6.2006)
Von Sergey Frank
  • Artikelbild
    epa/lindsey parnaby
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