Krawatte und Karneval

2. Juni 2006, 19:06
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Business in Brasilien: Sinn für Improvisation und eine Menge "Alegria" sollten Sie für Verhandlungen in Brasilien im Gepäck haben

Aufgrund seiner geografischen Lage auf der "anderen" Seite des Atlantiks gilt Brasilien als Eingangspforte für den südamerikanischen Kontinent. Brasilien und Haiti sind die einzigen Länder in Lateinamerika, deren Landessprache nicht Spanisch ist. In Brasilien wird Portugiesisch gesprochen.

Zwischen Krawatte und Karneval. Brasilianer sind Weltmeister der Improvisation. Stets findet sich ein "jeitinho", ein Dreh, um Probleme zu lösen. Deutsche Manager, die dafür kein Verständnis zeigen, zu humorlos sind und sich bei Verspätungen schwarz ärgern, kommen als Geschäftspartner nicht wirklich zum Zug.

Brasilianer sind fabelhafte Gastgeber und empfangen ihre Gäste auf eine fast familiäre Art und Weise. Sie sind in der Regel optimistisch, lachen gerne und schätzen guten, offenen Humor. "Alegria" – Lebensfreude – spielt eine große Rolle.

Der persönlichen Beziehung wird hoher Stellenwert eingeräumt. Eine gute Erziehung und Bildung sowie der familiäre Hintergrund sind besonders wichtig. Der Kommunikationsstil ist eher extrovertiert.

Legen Sie nicht so viel Wert auf kurzfristige Erfolgsversprechen, wenn Sie eine längerfristige Partnerschaft anstreben. Vermeiden Sie es, zu erfolgsorientiert aufzutreten und den Eindruck zu vermitteln, Ihren Geschäftspartner auszunutzen zu wollen. Ein gutes und enges Verhältnis ist die Basis für eine erfolgreiche Zusammenarbeit.

Patriarchalischer Führungsstil. Die Fähigkeit zuzuhören ist bei brasilianischen Verhandlungspartnern eher unausgeglichen. Häufiges Unterbrechen erfolgt nicht aus Unhöflichkeit oder Besserwisserei, dahinter steht eher die Absicht, Ihnen zu zeigen, dass man Ihren Sachverhalt und Standpunkt versteht.

Verglichen mit anderen Nationalitäten, wie zum Beispiel den Japanern, haben die Brasilianer eine eher kurze Geduld, Ihnen zu zuhören.

Feilschen gehört zum Alltag in Brasilien. Lassen Sie Spielraum für Konzessionen in Ihrer Kalkulation.

Viele Geschäftsleute sprechen zwar Englisch, dennoch ist es besser, auf Portugiesisch zu verhandeln. Angebote, technische Dokumente und Bedienungsunterlagen sollten generell ins Portugiesische übersetzt werden. Oft treffen Sie auch Geschäftsleute, die beides, Spanisch und Portugiesisch oder eine Mischung beider Sprachen ("Portunhol" bzw. "Espanhês") sprechen.

Geschäftliche Einladungen führen meistens in Clubs oder Restaurants. Gemeinsames Essen dient der persönlichen Beziehungspflege, Geschäfte werden erst nach dem Kaffee besprochen. (Der Standard, Printausgabe 3./4.6.2006)

Sergey Frank*

*Sergey Frank ist internationaler Personalberater der Kienbaum-Gruppe, u.a. mit Büro in Wien, sowie Autor von "Internationales Business. Verhandeln, Präsentieren, Business English". Sergey.Frank
@kienbaum.de
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