Verhandeln in Russland

23. Mai 2006, 12:45
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Zwischen Wodka, US-Dollars und Euros: Unerfahrenen sei geraten, sich für Verhandlungen mit russischen Geschäftspartnern warm anzuziehen.

Russland ist wirtschaftlich positiv im Umbruch. Wer in Russland Geschäfte machen will, muss nach Moskau gehen, im elf Millionen Einwohner großen "Staat im Staate" laufen wichtige Entscheidungen zusammen.

"Po Russki":

Die meisten jüngeren Russen mit Universitätsbildung sprechen Englisch, allerdings sind die älteren Geschäftspartner - meist die Entscheidungsträger - der Sprache nicht so mächtig. Bei wichtigen Gesprächen ist ein Dolmetscher hinzuzuziehen. Einige ältere Manager und Beamte aber beherrschen aufgrund eines Studiums in der damaligen DDR die deutsche Sprache.

  • Unterschätzen Sie den russischen Partner nicht. Er hat in den letzten Jahren enorm dazugelernt. Ein Kompliment wie "Sie sprechen gut Englisch" kann zum Eigentor werden. Eine Antwort könnte sein: "Vielen Dank. Wir essen auch mit Messer und Gabel."

"Da" und "Njet" im russischen Alltag:

Russen kommunizieren auf direkte Art, so wie es Europäer oder Amerikaner gewohnt sind. Trotzdem hat ihre Kommunikation Eigenheiten:

  • Wichtig ist, das Gesicht zu wahren, sein Gegenüber zu respektieren. Zu starke Dominanz oder Besserwisserei ist abträglich.
  • Unterschätzen Sie nie die für Verhandlungen benötigte Zeit! So wird häufig vom "Faktor 4" gesprochen - d. h. man braucht in Russland das Vierfache an Zeit für die gleichen Geschäfte.

Der richtige Ansprechpartner:

In Russland existiert ein ausgeprägtes Obrigkeitsdenken, sei es in der Politik oder in der Wirtschaft. Das bedeutet, dass der Geschäftsführer seine Entscheidungsbefugnisse nicht an Untergebene abgibt und deshalb bei seinem Fehlen eine Entscheidung nicht getroffen werden kann.

  • Das Matrix-Denken westeuropäischer Manager, in kleinen Teams mit einer hohen Kompetenzverteilung zu arbeiten, funktioniert in Russland nicht.

Ausdauer und Temperament:

Der russische Verhandlungsstil ähnelt gelegentlich dem einiger südeuropäischer Manager. So wird auch in der GUS meist hart und ausdauernd verhandelt. "Bazar-Techniken" sind nicht unüblich, man sollte entsprechende Konzessionsmöglichkeiten in sein Angebot einbauen.

  • Begegnen Sie diesen "Taktiken" mit Geduld, denn man versucht, Sie "auszusitzen", und rechnet mit Konzessionen als Folge Ihrer Ungeduld und Unsicherheit, basierend auf dem für Sie ungewohnten Terrain. Die russische Verhandlungsdelegation wird zumeist mit einer Stimme sprechen - mit der des Verhandlungsführers.
  • Russische Verhandlungspartner erwarten von der westlichen Seite auf alles sofort eine Antwort und Lösung. Sie werden leicht ungeduldig, wenn es zu lange dauert. (Der Standard, Printausgabe 20./21.5.2006)
Sergey Frank

*Sergey Frank ist internationaler Personalberater der Kienbaum-Gruppe, u. a. mit Büro in Wien, sowie Autor von "Internationales Verhandeln, Präsentieren, Business-Englisch". Sergey.Frank
@Kienbaum.com
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    foto: photodisc
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