Die Kunst der Empfehlung

4. Mai 2006, 16:54
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Wie persönliche Empfehlungen richtig eingesetzt werden

Haben Sie in letzter Zeit nachgedacht, wie viele Neukunden, Kontakte oder Mitarbeiter Sie über Empfehlung bekommen haben? Internationale Untersuchungen haben gezeigt, dass schlechte Empfehlungen zehnmal mehr als gute Empfehlungen weitergereicht werden. Umso notwendiger müssen wir darauf achten, dass nicht nur die empfehlenswerte Leistung passt, sondern diese auch richtig transportiert wird. In Zeiten der verstopften klassischen Kommunikationskanäle, dem Bedürfnis nach einer sicheren Entscheidung, wächst die persönliche Empfehlung zum stärksten Kommunikationsinstrument heran.

Aussagen wie "berufe dich auf mich . . ." oder "lass ihn schön grüßen von mir . . ." sind in den seltensten Geschäftsfällen hilfreich. So unterscheidet sich Empfehlen vom bloßen Tippgeben. Empfehlungen haben immer den Charakter einer Referenz und gelingen, wenn Vertrauen und Überzeugung herrschen.

  • Bei jeder Empfehlung ist auch Ihre eigene Reputation betroffen. Überlegen Sie im Vorfeld genau, wem Sie was, oder wen Sie wirklich empfehlen wollen! Eine persönliche Empfehlung sagt auch immer etwas über Sie selbst aus.
  • Eruieren Sie vorab, was der/die Fragende wirklich sucht und will. Fehlschläge oder Griffe ins Blaue lassen sich dadurch vermeiden!
  • Prüfen Sie den Inhalt des Produkts, des Angebots oder die Integrität und den echten Erfolg der Person, die Sie empfehlen sollen!
  • Bauen Sie Brücken, indem Sie die Zielperson vorab persönlich kontaktieren oder die beiden Personen persönlich verbinden!
  • Erklären Sie auch, warum Sie gerade diese Person/Produkt empfehlen. Dies kann z. B. an der persönlichen Erfahrung mit dem Menschen oder dem Produkt liegen!
  • Erkundigen Sie sich nach der Wirksamkeit und dem Erfolg Ihrer Empfehlung, denn selten beschweren sich Menschen aktiv. So steuern Sie einem Versanden Ihrer Business Beziehung entgegen.

Sollte Ihnen dies zu aufwändig erscheinen, dann ist diese Person vielleicht nicht empfehlenswert, Sie achten zu wenig auf Ihre Reputation, oder Sie haben die Freude des Verbindens noch nicht so richtig entdeckt. (Der Standard, Printausgabe 29./30.4./1.5.2006)

Susanna Wieseneder*

Susanna Wieseneder ist Lektorin und arbeitet als Personal Councelor für Manager und Politiker. Wieseneder
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