Gut geplant ist halb gewonnen

13. Oktober 2006, 13:13
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Verhandlungsgespräche verlaufen umso erfolgreicher, je besser sie vorbereitet werden - Intensiv-Seminare vermitteln Tipps und Tricks

Ob der Wunsch nach Gehaltserhöhung, Kundengespräch, Betriebsversammlung oder Teambesprechung – die meisten Menschen müssen öfter verhandeln als ihnen lieb ist. Nicht immer wird dabei das gewünschte Ergebnis auch erreicht. Die Liste, woran Verhandlungen scheitern können, ist lang, weiß Verhandlungstrainerin Ingeborg Rauchberger: "In vielen Fällen liegt es schon an der mangelhaften Vorbereitung, dass Verhandlungsgespräche nicht das gewünschte Ergebnis bringen – darin im Vorfeld genügend Zeit zu investieren zahlt sich später doppelt aus."

Selbst als Juristin und ehemalige Prokuristin jahrelang auf dem internationalen Verhandlungsparkett tätig, kennt Rauchberger die Schwierigkeiten und Fallen in Gesprächen genau. Sie weiß, wie man den "guten Draht" zum Gegenüber herstellen und das Gewünschte, oder eine befriedigende Alternative, erreichen kann. Effiziente Tricks und hilfreiche Taktiken, die das Verhandlungsgespräch extrem erleichtern, vermittelt die Expertin seit zwei Jahren in praxisorientierten Intensiv-Seminaren. Die TeilnehmerInnen kommen aus unterschiedlichsten Branchen und Funktionen: vom Betriebsrat bis zur Managerin, vom Chefassistenten bis zur Rechtsanwältin. Neben einem lebendigen, mit vielen praktischen Beispielen gespickten, Vortrag werden Probleme aus dem Berufsalltag durchdiskutiert und analysiert, Erfahrungen ausgetauscht und Netzwerke gegründet. In Rollenspielen mit anschließender Videoanalyse können konkrete Verhandlungssituationen geübt und persönliche Gesprächsmuster erkannt und/oder verändert werden.

Gute VerhandlerInnen

Zu den wichtigsten Fähigkeiten guter VerhandlerInnen zählt Rauchberger aktives Zuhören und gezieltes Fragen, klares Formulieren, Selbstbeherrschung, ein Trennen-können der Sach- und Beziehungsebene, das Ziel nie aus den Augen zu verlieren und aus Verhandlungen lernen zu können. Im Vorfeld besonders nachdenken sollte man über das gewünschte Ziel, rät die Trainerin, denn: "Viele Leute formulieren zwar ihre Ziele, merken aber nicht, was sie eigentlich wirklich wollen. Fragen Sie sich deshalb, was Sie erreicht haben wollen, wenn das Gespräch zu Ende ist und vermeiden Sie im Gespräch alles, was Sie von Ihrem ‚Roten Faden’ wegbringt." Zum richtigen "Verhandlungston" rät sie: "Seien Sie hart in der Sache, aber weich zur Person, bestimmt, aber höflich. Sie können schließlich nie wissen, ob Sie nicht wieder einmal mit der Person zu tun haben werden."

Nicht selten drohen Angriffe auf die eigene Person/Qualifikation oder "Killerphrasen" ein Gespräch aus der Bahn zu bringen. Auch hier gelten klare Regeln: "Reagieren Sie knapp und direkt, aber nicht mit einer Gegenattacke, denken Sie an Ihr Ziel und machen Sie eine Kurskorrektur zu Ihrem Roten Faden zurück. Auf der Sachebene bleiben heißt nicht, sich alles gefallen zu lassen, sondern zu sagen, was Sache ist. Sobald Sie emotional werden, sind Sie vom Thema weg."

Gut gelaufen?

Ob eine Verhandlung gut verlaufen sei, könne man anschließend an folgenden drei Kriterien messen: "Sie erreichte, wenn möglich, eine vernünftige Einigung, sie hat die Beziehung zwischen den VerhandlungspartnerInnen verbessert – oder zumindest nicht verschlechtert – und sie wurde effizient, ohne Umwege, entlang des Roten Fadens geführt." (isa)

Nächste Seminar-Termine:
Verhandlungstraining intensiv
27./28.3.2006, Wien
11./12.7.2006, Pörtschach
16./17.10.2006, Graz

Verhandlungstraining intensiv - 3 Tage
6./7./8. November 2006, Wien

Als Frau erfolgreich verhandeln
4./5.9.2006, Wien

Anmeldung:
Akademie für Recht und Steuern ARS
Schallautzerstraße 4
1010 Wien
Tel. 01/713 80 24-0 ARS

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    foto: photodisc
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