Das ABC der Kundschafts-Analyse

22. März 2007, 14:30
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Nicht nur die Quantität zählt: Manche KundInnen sind dem Unternehmen von unschätzbar hohem Wert

JungunternehmerInnen haben bei der Auftrags-Aquise meist ein Ziel: So viele KundInnen wie möglich. Quantität ist wichtig, wenn es um die Deckung laufender und Anfangsausgaben geht - dennoch sollte auch zu Beginn des Unternehmenszyklus der Faktor KundInnenqualität nicht außer acht gelassen werden.

Die ABC-Analyse ist ein einfaches Instrument, um sich über die Qualität der AuftraggeberInnen ein Bild zu machen. Das Ziel: Am Ende der Analyse soll sichtbar sein, welche KundInnen den meisten Ertrag bringen. Der Geschäftsführung soll es so leichter fallen, sich in ihren Marketingmaßnahmen auf die besonders "wertvollen" KundInnen zu konzentrieren.

IST-Daten im Vordergrund

Dabei sollte jedoch nicht der Fehler begangen werden, B- und C-Gruppen zu vernachlässigen. Alle KundInnen sind wertvoll - manche von ihnen bergen jedoch ein besonderes Potenzial.

Eine Gefahr der ABC-Analyse liegt jedoch in ihrer starken Gegenwarts-Basierung. Wer heute noch schwache Umsätze bringt, könnte bei zunehmender Zufriedenheit zum/zur StammkundIn werden. Andererseits können die Umsatzdaten auch über den Stellenwert der jeweiligen Person/Firma täuschen: Auch jene KundInnen, die nicht bedeutend zum Umsatz beitragen, können dem Unternehmen von hohem Wert sein, weil sie wichtige Mundpropaganda-TrägerInnen sind. (mas)

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