Verhandlungstipps für die Gehaltserhöhung

30. September 2016, 08:56
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Für eine Gehaltserhöhung braucht es meist Verhandlungsgeschick. Roman Kmenta, Experte für Preisstrategie, kennt ungewöhnliche Strategien

"Mehr Gehalt ist letztlich eine Frage Ihres Marktwertes", schreibt Roman Kmenta, der sich dieses Thema zum Beruf gemacht hat. Wie gelingt das Plus am Konto? Sein Motto: Deutliche Wertsteigerungen brauchen ungewöhnliche Strategien. Kmenta zufolge machen Arbeitnehmer dasselbe wie selbstständige Dienstleister: Sie bieten ihre Arbeitszeit am Markt an und versuchen diese – so teuer wie möglich – zu verkaufen. Der Unterschied sei nur, dass Arbeitnehmer nur einen einzigen Kunden haben: Den Arbeitgeber. Wie man diesen – auf kreative Weise – überzeugen kann, lesen Sie in seinen Empfehlungen:

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Kalkulieren Sie Ihren Wert

Die wesentliche Basis dafür Ihren Wert für Ihren Arbeitgeber zu erhöhen ist, diesen überhaupt zu kennen. Und das nicht nur ganz allgemein, sondern beinhart in Euro berechnet. Im Verkauf z.B. ist das relativ einfach. Ein Verkäufer erwirtschaftet einen gewissen Deckungsbeitrag für seinen Arbeitgeber. Das ist, grob betrachtet, auch sein Wert. Dem kann man dann das Gehalt samt Provisionen, Nebenkosten, Firmenauto etc. gegenüberstellen. Wenn die Differenz zwischen dem Deckungsbeitrag und den Gesamtkosten des Verkäufers groß ist, ist das ein gutes Argument für Gehaltssteigerungen. So gesehen, können Wertsteigerungen unmittelbar in Gehaltssteigerungen übersetzt werden. Nicht bei allen Tätigkeiten ist die Kalkulation so einfach, aber die Mühe ist es in jedem Fall wert.

Denken Sie wie ein Unternehmer

Sie verkaufen eine Leistung. Ihr Arbeitgeber ist Ihr Kunde. Ihr einziger wohlgemerkt. Fragen Sie sich wie sich ein Unternehmer oder Selbstständiger seinem größten Kunden gegenüber verhalten würde. Stellen Sie sich folgende Fragen: Welche Probleme hat Ihr Kunde (= Arbeitgeber)? Wie können Sie diese lösen bzw. zur Lösung beitragen? Was ist wirklich wertvoll für Ihren Arbeitgeber? Lassen Sie sich dabei nicht durch Ihre aktuelle Stellenbeschreibung einengen. Diese definiert den Dienst nach Vorschrift und Dienst nach Vorschrift reicht nicht für eine steile Karriere.

Hören Sie auf mit dem "Stundendenken"

Unter den geltenden gesetzlichen Bestimmungen sind Unternehmen "gezwungen" Mitarbeiter nach Stunden zu bezahlen. Doch im Grunde ist das kontraproduktiv. Denn, was Unternehmen wirklich wollen sind nicht Stunden, sondern Leistung. Ein Ergebnis. Wen würden Sie einstellen bzw. fördern: Eine Mitarbeiterin, die ihre Aufgaben bis 13 Uhr erfolgreich erledigt und dann bei vollem Gehalt anderen Interessen nachgeht, oder einen, der für dieselben Tätigkeiten regelmäßig Überstunden macht. In Unternehmen wird es oft gerne gesehen, dass Mitarbeiter viele Stunden "abdienen", doch oft nur aus Mangel an anderen Messkriterien. Beginnen Sie, als ersten Schritt in Ihrem eigenen Kopf, diese Sicht der Welt zu ändern. Fokussieren Sie sich auf Ergebnisse statt auf Arbeitszeit. Es könnte ansteckend sein.

Gehen Sie in Vorlage

Fragen Sie nicht, was Ihr Arbeitgeber für Sie tun kann, sondern zuerst was Sie für Ihren Arbeitgeber tun können. Und dann tun Sie es. Geben Sie bevor Sie verlangen. Damit erhöhen Sie Ihren Wert unmittelbar. Was heißt das konkret? Übernehmen Sie sinnvolle Zusatzaufgaben ohne darum gebeten zu werden. Machen Sie Vorschläge für Projekte und bieten Sie an, diese vorerst zusätzlich (und für den Arbeitgeber kostenfrei) zu starten. Wenn das Projekt gut anläuft, ist Ihr Wert gestiegen und Ihr Arbeitgeber kommt psychologisch betrachtet in Zugzwang.

Verzichten Sie auf (mehr) Fixgehalt

Was Firmen belastet sind Fixkosten. Ein großer Teil der Fixkosten sind in vielen Branchen die Gehälter. Wenn Sie es schaffen, eine leistungsbezogene Komponente in Ihrer Tätigkeit zu finden, können Sie anbieten diese ohne höheres Fixum zu übernehmen. Stattdessen fordern Sie dafür eine variable Entlohnung je nach Erreichung der definierten Ziele. Je besser Sie in dem, was Sie tun sind, desto mehr Sinn macht diese Strategie. Letztlich ist es ein Win / Win. Sie – wie auch Ihr Arbeitgeber – werden davon profitieren.

Machen Sie sich entbehrlich

Viele meinen, wenn sie sich unentbehrlich für ihren Arbeitgeber machen, steigern sie ihren Wert. Das scheint vordergründig so zu sein. In der Praxis führt es oft dazu, dass diese unentbehrlichen Mitarbeiter dann auch ewig dort bleiben wo sie sind. Sie sind ja unentbehrlich. Damit sind aber auch ihrem Wert für das Unternehmen Grenzen gesetzt. Um im Wert weiter zu wachsen, müssen Sie sich entbehrlich machen. Das bedeutet, Sie organisieren sich und Ihre Tätigkeit so, dass "der Laden" auch dann weiterläuft, wenn Sie einmal nicht da sind.

Damit qualifizieren Sie sich für weitere Karriereschritte und steigern Ihren Wert dramatisch. Wenn Sie das in Ihrem jetzigen Job schaffen, dann könnten Sie das ja auch in einer anderen Tätigkeit innerhalb des Unternehmens tun, wo dringend jemand mit Ihren Fähigkeiten gebraucht wird.

Tun Sie Gutes und sprechen Sie darüber

Und natürlich reicht es nicht, gut zu sein, man muss das auch kommunizieren. So wie es Unternehmen und Selbstständige auch tun. Klappern gehört zum Handwerk. Es hilft Ihrem Wert gar nicht, wenn Sie gut sind und niemand weiß es. Natürlich gehört das mit viel Fingerspitzengefühl kommuniziert, aber es gehört kommuniziert. Allzu viele hoffen, dass der Chef schon bemerkt was sie alles erledigen und wie gut ein Projekt läuft. Hoffen ist zu wenig. Stellen Sie sicher, dass es so ist.

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Natürlich ließen sich nicht alle dieser Strategien für alle Tätigkeiten gleichermaßen einsetzen, räumt Kmenta ein. Darüber nachzudenken sei aber auf jeden Fall empfehlenswert. (red, 30.9.2016)

  • Viele wollen es – aber wie verhandelt man die Gehaltserhöhung, damit sie auch am Konto landet?
    foto: istock

    Viele wollen es – aber wie verhandelt man die Gehaltserhöhung, damit sie auch am Konto landet?

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