David und Goliath: Warum Kooperationen scheitern

31. Mai 2016, 07:48
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Konzerne und Start-ups kommen aneinander nicht vorbei. Knapp 40 Prozent der Kooperationen misslingen aber, erhob eine Studie

Wien – Ohne sie läuft nichts. Doch mit ihnen spießt es sich. Start-ups, die geeignete Sprungbretter in die weite Welt suchen, docken meist an große Konzerne an. Die Zusammenarbeit klappt in der Praxis jedoch nur selten. Grund dafür sind kulturelle Unterschiede und interne Widerstände. Das ist das Ergebnis einer Befragung von rund 400 Managern internationaler Firmen und Jungunternehmern.

Studienautoren sind Match Maker Ventures und der Berater Arthur D. Little. Erstere helfen Startups bei der Internationalisierung. Bringt ihr Know-how mehr Umsätze, werden sie daran beteiligt.

83 Prozent der Konzerne halten die Kooperation mit jungen Gründern für strategisch wichtig. Umgekehrt sehen auch 70 Prozent der Start-ups daran keinen Weg vorbei, erhob die Umfrage. Vor allem in Europa sei Kollaboration gefragt, um Nachteile gegenüber den USA aufgrund der stark fragmentierten Märkte wettzumachen, ist Nicolai Schättgen, Managing Partner von Match Maker, überzeugt.

Nachteile wettmachen

Anders als in den Staaten oder in China fehlt in der EU der rasche Zugang zu vielen Kunden. Hinter jeder Landesgrenze herrschen andere Regeln und Gepflogenheiten. Um diese zu überwinden, brauche es in der Regel Kooperationen.

Doch weniger als ein Drittel der befragten Unternehmer erreichten die gemeinsam gesetzten Ziele innerhalb eines Jahres. Fast 40 Prozent scheiterten damit dauerhaft. Schättgen ortet Fehler auf beiden Seiten. So wandten sich Jungunternehmer aus seiner Sicht viel zu früh an große Partner – lange bevor ihre Produkte ausgereift seien. Das Wissen um eigene Fähigkeiten sei gut, mehr Vorbereitung besser. "Vor allem braucht es hohe Schmerzresistenz." Entscheidungen in Konzernen fielen systembedingt nicht über Nacht. Nicht zuletzt waren "langsam und bürokratisch" die ersten Schlagworte, die Kleine mit Großen im Rahmen der Studie verbanden.

Schnell, innovativ, riskant

Mit schnell, innovativ, aber riskant betitelten Konzerne ihre jungen Kollegen. Warum die Zusammenarbeit mit ihnen oft misslingt: Klare Zuständigkeiten innerhalb des Managements und der Abteilungen fehlen, meint Schättgen. Die Verantwortung für die Einbindung der kleineren Partner dürfe nicht auf zu viele Köpfe verteilt werden. Und vor allem der Vertrieb gehöre früh involviert.

Sehr erfahren im Umgang mit Start-ups schätzen sich nur 28 Prozent der Konzerne ein. Groß ist immerhin der Wille, Kooperationen künftig besser zu machen: 98 Prozent der großen und 100 Prozent der kleinen Betriebe würden es laut Studie wieder versuchen – trotz hohen Aufwands und bisher ausgebliebenen Erfolgs. (Verena Kainrath, 31.5.2016)

  • Viele junge Gründer, die hoch hinauswollen, hoffen auf große Konzerne als Sprungbretter. Diesen kommt frische Innovation gelegen. Auf Augenhöhe zu kooperieren ist  schwierig. Ohne Geduld und Schmerzresistenz läuft wenig.
    foto: istock

    Viele junge Gründer, die hoch hinauswollen, hoffen auf große Konzerne als Sprungbretter. Diesen kommt frische Innovation gelegen. Auf Augenhöhe zu kooperieren ist schwierig. Ohne Geduld und Schmerzresistenz läuft wenig.

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