Was Immobilienmakler verdienen

3. Juli 2015, 08:00
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Große Fische sind selten, der Weg ins mittlere Becken der Immobilienfische kann länger dauern

Immobilienmakler vermitteln Grundstücke, Häuser, Eigentumswohnungen und Betriebs- und Bürogebäude zum Kauf, zur Miete und zur Pacht, ohne dabei Eigentum zu erwerben. Sie beraten Interessenten, begleiten diese bei der Besichtigung und bereiten Vertragsabschlüsse vor. Die Arbeitszeiten sind insbesondere bei Begehungen individuell gestaltbar, es gibt meist wenige Vorgaben seitens der Arbeitgeber.

Viele Tätigkeiten geschehen im Hintergrund. Darunter fällt vor allem die Aufbereitung der Immobilie, etwa die Bestimmung der Bauklasse und die Feststellung der behördlichen Genehmigungen, die Veranschaulichung der Baupläne oder die verkaufsgerechte Vermarktung des Immobilienobjekts im Internet, in Immobilienbörsen, Zeitungen oder lokal auf Aushängeschildern.

Es kann dauern, ...

Makler tragen ein hohes wirtschaftliches Risiko, denn sie haften für die Richtigkeit ihrer Aussagen und sind so lange unentgeltlich für ihre Kunden tätig, bis ein erfolgreiches Geschäft zustande gekommen ist. Dabei werden manche Wohnungen aufgrund von überzogenen Preisvorstellungen der Verkäufer gar nicht oder erst nach vielen Monaten und unzähligen Besichtigungsterminen verkauft. Außerdem stellen Käufer, die sich mit dem Verkäufer kurzschließen, um die Provision zu umgehen, ein kaufmännisches Risiko für den Makler dar.

Für den Erfolg als Makler ist kommunikatives Verkaufstalent erforderlich. Gute Menschenkenntnis und hohe Kontaktfreudigkeit sind unerlässlich, um ein Gespür für die Bedürfnisse und Motive potenzieller Käufer zu entwickeln und im Umgang mit Kunden schnell zu erkennen, ob sie ernsthaftes Interesse an einem angebotenen Objekt haben. Gleichzeitig ist eine gewisse Hartnäckigkeit und Zuversicht wichtig.

...aber dann!

Bis ein Makler gut im Geschäft ist, können teilweise Jahre vergehen. Je nach Ausbildungsniveau sind große Unterschiede beim Einstiegsgehalt möglich: Nach einer Lehre zum Immobilienkaufmann beträgt das Gehalt anfangs zwischen 16.900 und 19.000 Euro brutto pro Jahr, mit einem Universitäts- oder Fachhochschulabschluss zwischen 26.300 und 29.200 Euro brutto. Es gibt auch alternative Ausbildungswege, etwa über den Immobilienverband ÖVI. Um sich selbstständig zu machen, muss eine kostenpflichtige Maklerprüfung abgelegt werden, die beispielsweise am Wifi 2.550 Euro kostet.

Im Berufsfeld schwankt die Bezahlung stark mit der Leistung des Maklers. Grundsätzlich gilt in den meisten Immobilienbüros die Regelung, dass 20 bis 50 Prozent der Provision als erfolgsabhängiger Gehaltsbestandteil an den angestellten Makler gehen. Daneben bestehen aber auch andere Verrechnungsmodelle wie das 80/20-System von Franchisenetzwerken, bei denen der Makler 80 Prozent der Provision erhält und 20 Prozent für administrative Leistungen, etwa die Zurverfügungstellung der Immobilienplattformen, dem Büro zufallen.

Und die großen Fische

In der Praxis bewegt sich der durchschnittliche Umsatz eines Immobilienmaklers zwischen 70.000 und 80.000 Euro brutto, wobei es hier je nach individuellem Engagement große Unterschiede geben kann und nach oben beinahe keine Grenzen bestehen. Vor allem im Luxussegment, das jedoch in Österreich dünn ist, liegen die Einkommen von Immobilienmaklern deutlich über 100.000 Euro brutto pro Jahr. (3.7.2015)

Conrad Pramböck ist Berater und Speaker zu Gehalts- und Karrierethemen. Er leitet bei der Personalberatung Pedersen & Partners den Geschäftsbereich Compensation Consulting.

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