Vielfach ungenutztes Potenzial für Ertrags- und Umsatzsteigerung

9. März 2015, 10:56
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Eine Studie von Contrast Management-Consulting zur Vertriebsexzellenz in Österreichs zeigt Verbesserungspotenziale auf

"Viele Märkte sind aktuell von stagnierenden Umsätzen, einem intensivierten Wettbewerb und zunehmend starken Änderungen des Wettbewerbsumfelds durch die Digitalisierung betroffen. Um in diesem herausfordernden Umfeld bestehen zu können, wird es für die Unternehmen zunehmend wichtiger Potenziale für Umsatz- und Ertragssteigerungen durch eine Professiona-lisierung ihres Vertriebs zu heben", sagt Martin Unger, Geschäftsführer der Contrast Management-Consulting.

91 Prozent der Unternehmen gaben an, dass die Wettbewerbsintensität und der Preisdruck steigen oder stark steigen. Gleichzeitig sehen 95 Prozent der Unternehmen eine steigende Bedeutung des Vertriebs für ihren Unternehmenserfolg, so Ergebnisse der Studie "Sale or Fail", die Contrast Management-Consulting mit den Top 1000-Unternehmen Österreichs durchgeführt hat. "Die Unternehmen erkennen, dass in diesem herausfordernden wirtschaftlichen Umfeld Kostensenkungsprogramme alleine keine ausreichende Antwort für die Sicherung der Ertragskraft der Unternehmen darstellen, sondern durch umsatz- und ertragssteigernde Maßnahmen im Vertrieb ergänzt werden müssen", interpretiert Unger die Studienergebnisse.

Mögliche Verbesserungspotenziale

Fast alle Unternehmen führen eine Segmentierung ihrer Kunden mit dem Ziel einer bedarfsgerechten Betreuung der einzelnen Kundensegmente durch. Problematisch ist diese Segmentierung jedoch bei mehr als einem Drittel der Unternehmen insofern, als diese Unternehmen die Segmentierung auf Basis der in der Vergangenheit erzielten Umsätze durchführen.

Mehr als die Hälfte der Unternehmen analysiert nicht regelmäßig die bestehenden Kunden auf Potenziale für Zusatzumsätze. Positiv ist zu vermerken, dass fast drei Viertel der Unternehmen über Listen verfügen, die zukünftige Wunschkunden enthalten. Es scheitert jedoch häufig an der Bearbeitung dieser Wunschkunden: fast die Hälfte der Unternehmen gibt an, diese potenziellen Neukunden nicht systematisch zu bearbeiten; bei mehr als der Hälfte der Unternehmen verfügen die Vertriebsmitarbeiter über kein ausreichendes Zeitbudget für die Neukundenbearbeitung. Gleichzeit geben 43 Prozent der Unternehmen an, dass der Außendienst von administrativen Aufgaben entlastet werden könnte.

Bedeutung des Online-Vertriebs wird unterschätzt

Zwei Drittel der Unternehmen sehen keine steigende Bedeutung des Online-Vertriebs. "Die Unternehmen unterschätzen die zukünftige Bedeutung des Online-Vertriebskanals und vergeben damit Chancen auf diesem wichtigen Zukunftsfeld", sagt Unger.

Weniger als die Hälfte der Unternehmen misst regelmäßig die Zufriedenheit ihrer Kunden. "Durch das Fehlen einer regelmäßigen Messung der Kundenzufriedenheit verlieren zahlreiche Unternehmen wertvolle Zeit für die Weiterentwicklung ihres Leistungsangebots. Im Ergebnis sinkt häufig die Wettbewerbsfähigkeit dieser Unternehmen", analysiert Unger.

Die Studie zeigt klar, dass vertriebsexzellente Unternehmen ein höheres Umsatz- und Er-tragswachstum aufweisen. Unternehmen mit im Wettbewerbsvergleich geringerem Umsatz- und/oder Ertragswachstum ("Low Performer") weisen insbesondere bei der Abstimmung ihrer Vertriebskanäle (z.B. direkter Vertrieb, Vertriebspartner, Online-Vertrieb), bei der Bearbeitung ihrer Bestandskunden, in der Preispolitik und in der systematischen Weiterentwicklung ihrer Vertriebsmitarbeiter durch Personalentwicklungsmaßnahmen Aufholbedarf auf. (red, derStandard.at, 9.3.2015)

"Sale or Fail" – die Contrast-Studie zu Vertriebsexzellenz in Österreich kann direkt bei Contrast Management-Consulting kostenfrei bestellt werden.

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