Wenn der Hubschrauber im Internet abhebt

13. November 2014, 16:59
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Der steirische Modellsport-Spezialist Schweighofer macht 99 Prozent seines Umsatzes mit Geschäften übers Internet

Ein abgestürzter Hubschrauber ist noch kein Weltuntergang. Zumindest nicht in der Modellsportwelt. Auch wenn das Herz schmerzt, die Ersatzteillieferung ist nur einen Klick entfernt. Im besten Fall. Denn kurz nachdem auf der Wiese in Berlin der Hubschrauber mit der Nase voraus den Boden geküsst hat, wird nach einem Notruf im steirischen Deutschlandsberg schon am Versand von Rotorenblatt oder Hauptzahnrad gearbeitet.

Online-Handel – für viele Firmen in Österreich ist er noch immer der Gottseibeiuns des Geschäftslebens. Den großen Playern wie Amazon oder Zalando sei ohnehin nicht beizukommen, hört man bei Branchenveranstaltungen oft. Für den kleinen, heimischen Händler sei das Online-Geschäft zu kompliziert, zu aufwändig und überhaupt einfach gar keine Option. Der steirische Modellbauhändler Schweighofer zeigt, dass es sehr wohl geht.

Das Familienunternehmen gibt es seit über 40 Jahren. Früher sei man mit dem VW-Bus zu den Flugplätzen gefahren und habe aus dem Bus heraus Ersatzteile verkauft, erzählt der Geschäftsführer Walter Bittdorfer. Einmal im Jahr habe man einen Katalog verschickt und dann Bestellungen entgegengenommen. Old-School-Versand eben. Einen stationären Laden leistet sich Schweighofer immer noch, doch das Geschäft ist schon lange ins Netz abgewandert. Heute macht das Unternehmen 99 Prozent seines Umsatzes mit dem Online-Handel.

Kein Weg führt an Webauftritt vorbei

Händler müssen sich entscheiden, ob sie einen Online-Shop anbieten wollen oder nicht, das ist sicherlich nicht in jedem Fall sinnvoll. An einer digitalen Präsenz – zum Beispiel mit Online-Werbung – führt aber kein Weg vorbei, sagt der deutsche Handelsexperte Gerrit Heinemann. Denn die Kunden suchen mehrheitlich online. Nicht jeder muss zum großen Online-Versand werden, aber zumindest am Schirm der Stammkunden sollte jeder Händler präsent sein. Auch aus reinem Servicegedanken heraus.

"Amazon wird kampflos das Feld überlassen", sagt Heinemann. Meist in der Hoffnung, das mit dem Internet sei nur eine Modeerscheinung, ein Trend, der schon wieder vorübergehen werde. Heinemann: "Viele Händler kommen immer noch mit dem Argument: Wir müssen die Kunden wieder dazu zwingen, ins Geschäft zu kommen." Eine Hoffnung, die wie eine Seifenblase zerplatzt, wenn man sich die Zahlen anschaut. Vorsichtigen Schätzungen zufolge wird sich der Online-Umsatz bis 2020 in Gesamteuropa mindestens verdoppeln.

Jüngsten Zahlen der Wirtschaftskammer zufolge lag der Umsatz im österreichischen Internet-Einzelhandel 2013 bei 2,9 Milliarden Euro. Das entspricht zwar nur 4,5 Prozent des gesamten Umsatzvolumens, erfasst allerdings nicht die Importe im Online-Handel. Jenen Umsatz, den österreichische Kunden ausländischen Unternehmen via Online-Shopping bescheren. Dieser Anteil wächst zweistellig und macht in Österreich bereits rund die Hälfte der Online-Umsätze aus. Tendenz: stark steigend.

Was der Kunde will

Wer im Netz wirklich gute Geschäfte machen will, muss auch verstehen, dass Kunden online anders shoppen als im Laden. Bittdorfer ist überzeugt, dass der Preis nicht immer das schlagende Argument ist. Konsumenten wollen es bequem haben, sie wollen, dass die Ware möglichst schnell da ist, wo sie gebraucht wird. Sie wollen angenehme Lieferbedingungen, was auch die Versandpartner miteinschließt. Sie wollen Waren problemlos zurückschicken können, am besten kostenlos, wenn sie beschädigt sind oder nicht den Wünschen entsprechen. Wer dieses Kundenservice nicht bieten kann oder will, ist auch schnell weg vom Fenster.

Stationäre Händler, die sich für den Weg ins Internet entscheiden, scheitern meist an den immer selben Fehlern. Handelsforscher Heinemann fasst sie so zusammen: Viele Händler sind zu sehr im stationären Handelsleben verhaftet. Für das Online-Geschäft braucht man aber andere Kompetenzen. Zum Beispiel muss der Online-Shop zum Flagshipstore werden, mit dem größten Sortiment und einem dynamischen Spiel mit Preisen und Darstellung sowie der interaktiven Einbeziehung der Kunden – zum Beispiel mit Produktbewertungen.

Fehler würden zudem bei den Systementscheidungen gemacht. Wer einen Online-Shop machen will, muss weit in die Zukunft orientiert sein, damit nicht jede Änderung, jede Erweiterung erneut viel Geld kostet. Wer z. B. mit einer Website startet, die keinen Verkauf vorsieht, dann aber nach drei bis vier Jahren online verkaufen möchte, muss wieder bei null anfangen und wäre besser gleich mit einem Online-Shop gestartet, den man ja vorerst auch inaktiv stellen kann. Schief geht es laut Heinemann auch dann oft, wenn der Online-Shop nicht zur Chefsache erklärt oder gar ganz ausgelagert wird streng nach dem Motto "Lass mich damit in Ruhe".

Suchmaschine

Auch um das Thema Suchmaschinen kommt man im Netz nicht herum. Wer nur eine Website zur Pflege der Stammkundenkontakte hat, kann getrost auf Suchmaschinenoptimierung verzichten, so Heinemann. Neukunden erreiche man aber nur auf professionellem Weg. In Österreich hat Google bei den Suchmaschinen einen Marktanteil von über 90 Prozent, das heißt so gut wie jeder Österreicher, der nach einer Bohrmaschine oder einem Hotel in Venedig sucht, sucht über Google. Dass der Konsument nicht mehr genau weiß, was da alles an Daten von Google und den – offen oder verdeckt – verbundenen Seiten gesammelt wird, ist Kritikern schon lange ein Dorn im Auge. Sosehr der Konsument sich über die intransparente und dabei allumfassende Sammelwut von Suchmaschine und Co ärgern mag, Online-Händler können die Übermacht nicht ignorieren.

Bei Schweighofer landen bis zu 50.000 Besucher pro Tag im Online-Shop, davon kommt die Hälfte über Google. Die steirische Firma ist relativ früh auf den Online-Zug aufgesprungen. Ende der 1990er-Jahre hat man mit einer Website begonnen und diese sukzessive zu einem Online-Shop ausgebaut. Für die Google-Optimierung arbeitet Schweighofer mit der Agentur Smarter Ecommerce zusammen.

Grundsätzlich werden Schlagworte bei Google "versteigert". Händler kaufen quasi ein bestimmtes Wort oder eine Kombination, um so als Google Ad möglichst weit vorne gerankt zu sein. Kurz zusammengefasst: Je mehr man zahlt, desto besser ist man im Ranking positioniert. Der Preis richtet sich unter anderem auch nach der Nachfrage. "Wenn alle auf 'Wein' bieten, dann ist 'Wein' auch teurer", erklärt Jan Radanitsch, Chef von Smarter Ecommerce. Je komplexer oder weniger geläufig die Schlagworte, desto billiger.

Zahlen per Klick

Online-Händler bezahlen Google übrigens per Klick. Also jedes Mal, wenn eine Online-Suche in einem Besuch auf der Website eines Händlers mündet, wird der Betrag, der vorher per Versteigerung festgelegt wurde, von dem Google-Konto abgezogen.

Mittlerweile versendet Schweighofer seine Modellhubschrauber, -Autos oder -Drohnen in die ganze Welt. Auch wenn die Welt vor allem Österreich oder Deutschland ist, 80 Prozent der Waren werden hierhin geliefert, 15 Prozent gehen in den Rest Europas, fünf Prozent in den Rest der Modellsportwelt bis nach Japan oder Brasilien. (Daniela Rom, derStandard.at, 14.11.2014)

  • Wenn das Flugmodell ungewollt hart auf der Erde aufsetzt, dann muss es für dem Hubschrauber-Freund schnell gehen. Smartphone zücken, tippen, und in Deutschlandsberg geht die Bestellung ein.
    foto: schweighofer

    Wenn das Flugmodell ungewollt hart auf der Erde aufsetzt, dann muss es für dem Hubschrauber-Freund schnell gehen. Smartphone zücken, tippen, und in Deutschlandsberg geht die Bestellung ein.

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