Was Top-Verkäufer können müssen

23. Mai 2014, 17:00
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Unternehmen klagen über zu wenig Bewerbungen für Verkaufs- und Vertriebspositionen. Was Firmen verbessern sollten und was Sales-Leute können sollen

Gesucht wird – gefunden nur bedingt: Laut Index des Personaldienstleisters Hays waren heuer in Österreichs Jobportalen im ersten Quartal mehr als 1700 „Sales-Manager“ ausgeschrieben, nur 187 Marketing-Manager, 269 Product-Manager.

Und was sind die begehrten Fähigkeiten von Topverkäufern und erfolgreichen Vertriebsmanagern? Redegewandtheit, das Vermögen, tragfähige Beziehungen aufzubauen, sich in die Welt des Gegenübers zu versetzen, Zusatznutzen kommunizieren, lösungsorientiertes und effektives Organisieren und Umsetzen – trotz Omni-Channel-Strategien und zunehmender Digitalisierung noch immer Kompetenzenkatalog von Topverkäufern, sagt Beraterin Marlies Buxbaum (bzd). Dass Fachwissen und betriebswirtschaftliches Verständnis ins Gepäck gehörten, verstehe sich natürlich auch.

„Langstreckenläufer mit schnellen Reflexen“ bietet sie als Bild an. Weil Ausdauer, Einsatzbereitschaft und – klar – hohe Leistungsmotivation gefragt sind.

Wer da in den vergangenen Krisenjahren nicht aus dem Spiel gefallen ist, steht heute in Führungsfunktionen gut da: 100.000 Euro Jahresbrutto aufwärts attestiert die jobs Personalberatung aktuell in ihrer alljährlichen „Gehaltsstudie Verkauf“ einem Verkaufsleiter mit rund 16 Jahren Berufserfahrung mit Personalverantwortung, Vertriebsgebiet ganz Österreich, in einem Industrieunternehmen. Wer seine Kunden im Ausland sitzen hat, darf nochmal einiges dazurechnen.

Allerdings: Die Wochenarbeitszeit wird mit etwa 50 Stunden angegeben (Flugzeiten scheinen da noch nicht eingerechnet).

Ein Klischee stimmt noch immer: Top-Salesleute sind überwiegend Männer. Deswegen hinken Frauen in den Gehaltstabellen auch hinterher – meist arbeiten sie im Verkaufsinnendienst ohne Führungsfunktion und ohne variable zusätzliche Gehaltsanteile. Eine postgraduale Weiterbildung schiebt Karrieren in diesem Feld demnach an – die mehr als 500 Befragten schätzen ihre Karrierechancen auch überwiegend gut ein.

Viel Begleitung nötig

Und wie sieht ein Weg für den Nachwuchs aus? Melisa Gibovic (Leiterin Em ployer Branding bei Peek & Cloppenburg): „Wie ein Unternehmer im Unternehmen sorgen die Führungskräfte im Verkauf tagtäglich für einen reibungslosen Ablauf ‚ihres Ladens‘. Die nötigen Skills dafür bekommen angehende Nachwuchsführungskräfte in ihrer Ausbildung zum Handelsfachwirt, des dualen Bachelor-Studiums und als Junior oder Fashion-Management-Trainee mit auf den Weg bei P&C.“

Überdurchschnittliche Leistungen würden schnell sichtbar und rasch mit dementsprechenden Schritten auf der Verkaufskarriereleiter belohnt, so Gibovic.

Viel Aufwand also – und viel Werbung für einen Einstieg. Der Hintergrund mag sein, dass laut Studie der Personalberatung Percon fast zwei Drittel der suchenden Firmen zu wenige Bewerbungen in diesen Bereichen beklagen.

Und: Die Zielerreichung passt nicht. „Mangelndes Auswahlverfahren, unzureichendes Employer-Branding, fehlende Potenzialerkennung und mangelhafte Förderung bzw. Weiterentwicklung“, attestiert Percon relativ hart den Unternehmen. Einen Fehlgriff bei der Vertriebspersonalauswahl beziffern diese Berater mit 37.600 Euro Kosten (exklusive entgangener Gewinne).

Vertriebsspezialistin Judith Novak (Anova HR-Consulting) sieht gewaltigen Reformbedarf in den Unternehmen: „Es braucht gänzlich neue, nach oben offene Gehaltsmodelle für den Vertrieb, besonders für jene, die an vorderster Front als Erfolgsbringer stehen und den höchsten Erwartungsdruck von oben abbekommen.“

Ein starres 70:30-Fixum zu Prämien ziehe nicht mehr. Mentoringtandems aus Jung und Alt, persönlich abgestimmte Incentives – ihr fällt viel ein, was diese Positionen viel attraktiver machen könnte. (Karin Bauer, DER STANDARD, 24./25.05.2014)

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  • Beraterin Marlies Buxbaum (bzd Beraterzentrum Dorotheergasse)

    Beraterin Marlies Buxbaum (bzd Beraterzentrum Dorotheergasse)

  • Vertriebsspezialistin Judith Novak (Anova HR Consulting)

    Vertriebsspezialistin Judith Novak (Anova HR Consulting)

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