Eigene Werbung für fremde Produkte

22. März 2007, 14:43
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Verkaufspräsentation hat einen oft unterschätzten Einfluss auf das Kaufverhalten im Einzelhandel

Rund 70 Prozent der Kaufentscheidungen würden direkt am "point of sale", dem Einkaufsort, getroffen, heißt es unter MarketingexpertInnen. Für HändlerInnen bedeutet das: Durch die richtige Präsentation der Produkte kann Einiges bewirkt werden.

Ästhetik

KundInnen haben ein immer größeres Angebot zur Verfügung, aber immer weniger Zeit, um sich damit auseinander zu setzen. Die Kaufargumente müssen schnell eingängig sein. MarktforscherInnen wissen, dass es dabei stärker auf emotional transportierbare Inhalte geht, als um Rationales. So erhalten ästhetisch verpackte Produkte um ein Vielfaches mehr Aufmerksamkeit als billigere, aber weniger ansehnliche Produkte. Gelingt es dann auch, den höheren Preis durch einen "Zusatznutzen" zu rechtfertigen, liegt die Entscheidung zum Kauf nicht mehr weit.

All das gilt es zu berücksichtigen, wenn das Sortiment zusammengestellt wird. Es ist nicht nur wichtig, bestimmte Marken im Regal zu haben - im Geschäft muss auch der nötige Platz vorhanden sein, um diese vor Ort zu bewerben.

Evaluieren

An Möglichkeiten, vor Ort zu werben, mangelt es nicht: Von Bodenmarkierungen über Verkostungen, in Kassanähe platzierte Produkte bis hin zu Promotion-Videos reicht das Spektrum. Bei persönlichen Produktpräsentationen oder Verkostungen lohnt es sich, Evaluierungen durchzuführen. Die KundInnen sollen ermuntert werden, Kommentare abzugeben, die anschließend notiert werden. So wird garantiert, dass das angebotene Sortiment auch dem entspricht, was sich die KundInnen erwarten. (mas)

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    Bunt, ansprechend, ästhetisch: eine Art, um Aufmerksamkeit im Geschäft zu erregen

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