Gehaltsverhandlung: Weniger ist schlechter

29. März 2006, 14:56
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Nur wenige Bewerber scheitern an zu hohen Gehaltsvorstellungen, denn gerade in wirtschaftlich schwierigen Zeiten tendieren Jobsuchende dazu, das Angebotene rasch zu akzeptieren - Hinter der Bescheidenheit steckt oft mangelndes Verhandlungs-Know-how

Nach Erkenntnissen von Personalexperten haben 80 Prozent der Bevölkerung beim Thema Gehalt eher einen Minderwertigkeitskomplex, während zehn Prozent unter Größenwahn leiden. Nur zehn Prozent haben realistische Gehaltsvorstellungen.

Drei "Strategien" bei der Gehaltsverhandlung sollten Sie unbedingt ad acta legen:

  • Mit Leistungen oder Gehältern von Kollegen argumentieren.
  • Private Probleme anführen. Ihre Wünsche und Nöte sind für ein Gehaltsgespräch kein Thema.
  • Den Verhandlungspartner attackieren. Wenn Sie unsachlich werden und Ihren Gesprächspartner verbal angreifen, ist nicht nur das Gespräch zu Ende, sondern auch die Jobchance dahin.

Beachten Sie bei Gehaltsverhandlungen nach einem positiven Bewerbungsverfahren folgende drei Regeln:

  • Keine Gehaltsverhandlung ohne Vorbereitung: Die meisten Bewerber fangen erst kurz vor dem Gehaltsgespräch an, sich Gedanken zum Thema Gehalt zu machen. Manche überlegen sich bloß eine Summe, die sie gerne als Gehalt hätten. Das ist zu wenig, um mehr herauszuholen. Informieren Sie sich ausführlich über branchenübliche Gehälter. Von Bedeutung ist natürlich auch die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens. Wenn es gerade besonders hohe schwarze Zahlen schreibt, ist Bescheidenheit fehl am Platz.
  • Wie jedes andere Gespräch im Bewerbungsverfahren ist auch das Gehaltsgespräch ein Verkaufsgespräch. Das Produkt sind Ihre Leistungen, Fähigkeiten und Vorzüge. Der Preis dafür ist Ihr Gehalt.
  • Interessenvertretungen und Personalberater bieten oft Gehaltscoaching an. Gemeinsam mit einem Trainer wird eine persönliche Strategie entwickelt, mit der man seine Leistungen besser kommuniziert. Nach amerikanischen Studien macht allein sorgfältige Planung mehr als die Hälfte des Erfolges oder Misserfolges einer Verhandlung aus.

Berücksichtigen Sie daher die wichtigsten Regeln des Verhandelns:

  • Wer ist der Gesprächspartner? Welche Funktion hat er im Unternehmen? Kann er selbst die Gehaltsentscheidung treffen?
  • Wie steht das Unternehmen zurzeit wirtschaftlich da?
  • Welche Argumente haben Sie? Mit welchen Gegenargumenten müssen Sie rechnen - und wie können Sie diesen begegnen?
  • Welche Ziele haben Sie für das Gespräch? Wer seine eigenen Ziele nicht kennt, ist eine leichte Beute für den Gegner. Gibt es Alternativen zu Ihren Zielen?
  • Was können Sie Ihrem Gegenüber als Verhandlungsmasse anbieten?
  • Wo liegt Ihre Schmerzgrenze? Wo liegt der Punkt, an dem es nicht weitergeht?
  • Wie viel Zeit steht zur Verfügung? Gibt es noch eine weitere Verhandlungsrunde, in der man noch etwas herausholen kann? Wirklich erfolgreich sind Verhandlungen - auch bei Gehaltsfragen dann -, wenn beide Teilnehmer eine Win-Win-Situation als Ergebnis sehen können. Eine mündlich getroffene Vereinbarung über Ihr Gehalt sollte schriftlich fixiert werden.

Immer mehr Unternehmen bieten ihren (neuen) Mitarbeitern geldwerte Leistungen zusätzlich zum Gehalt.

Ob diese Leistungen das Geld wirklich wert sind, müssen Sie für sich selbst beurteilen. (DER STANDARD Printausgabe, 24/25.1.2004)

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    Amerikanischen Studien zufolge, macht allein sorgfältige Planung mehr als die Hälfte des Erfolges oder Misserfolges einer Gehaltsverhandlung aus

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