Vorbereitung ist der halbe Erfolg

16. April 2014, 12:18
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Wer sich als Berater selbstständig machen will, sollte diesen Schritt sorgfältig planen. Zehn Tipps, die bedacht werden sollten

Management-, Vertriebs- und IT-Berater, Stil-, Paar- und Karriereberater – der Beratermarkt boomt. Und er wird weiter steigen. Denn auch die Einstiegsbarrieren ins Unternehmertum sind niedrig. Ein PC und ein Eckchen im heimischen Wohnzimmer genügen scheinbar, und schon kann die „Berater-Karriere“ starten.

Die Schwierigkeiten beginnen meist erst nach dem Schritt in die Selbstständigkeit. Denn dann stellt manch Jung-Berater erstaunt fest, dass die Zahl der Mitbewerber erheblich ist.

Zehn Tipps, die neben der fachlichen Kompetenz für einen erfolgreichen Schritt ins Beratergeschäft:

  1. Eine glasklare Spezialisierung. "Die habe ich“, sagen zum Beispiel viele Verkaufsberater. Doch verkaufen ist nicht gleich verkaufen. Beim Verkauf von Würsteln in einer Metzgerei sind andere Fähigkeiten als beim Verkauf von Maschinenanlagen nach Fernost gefragt. Also sollten Berater sich spezialisieren. Das gilt auch für Rechtsanwälte, Steuerberater und Architekten.
  2. Ein scharfes Profil. "Der passt zu mir/uns.“ Dieses Gefühl wollen Kunden bei ihrem Berater haben. Deshalb sollten Berater auch persönlich Profil zeigen. Denn während manche Kunden hemdsärmlige Typen bevorzugen, suchen andere professorale Köpfe.
  3. Eine exakt definierte Zielgruppe. Viele Berater glauben: Wenn ich meine Zielgruppe beispielsweise mit den Worten "Führungskräfte in Unternehmen“ beschreibe, dann sei sie eindeutig definiert. Doch es gibt Klein- und Großunternehmen, Dienstleistungs- und Produktionsunternehmen. Und die ticken teils völlig unterschiedlich. Und nicht nur der Vorstandsvorsitzende von VW ist eine Führungskraft, sondern auch der Vorarbeiter einer Putzkolonne. Also sollte die Zielgruppe schärfer definiert werden. Sonst ist keine gezielte Kundenansprache möglich.
  4. Ein Beuteschema. Eine Katze weiß: Es wäre vergebliche Liebesmühe, Wildschweine zu jagen. Also fängt sie Mäuse. Ein solches Beuteschema brauchen auch Berater. Sonst verpuffen ihre Marketingaktivitäten wirkungslos.
  5. Entwickelte "Produkte“. Viele Berater geraten ins Schwitzen, wenn ein potenzieller Kunde am Telefon sagt: "Wir haben das Problem ... Wie könnten Sie uns dabei unterstützen, ....?“ Dann antworten viele: "Hierfür müssten wir uns erst mal treffen und analysieren.... Danach könnte ich Ihnen ein Angebot unterbreiten.“ Doch dazu haben die Noch-nicht-Kunden meist keine Lust. Denn noch sind sie am Sondieren: Käme der Berater für mich eventuell als Unterstützer in Betracht? Um dies zu erkunden, sind sie nicht bereit, sich einen halben Tag mit einem Kandidaten hinzusetzen und ihm ihr Herz auszuschütten. Also kontaktieren sie einen anderen Berater.
  6. Zwei, drei "Schaufensterprodukte“. Fast alle größeren Unternehmen existieren seit 10, 50 oder gar 100 Jahren. Also haben sie auch schon externe Unterstützer – sei es für Vertriebs-, Rechts- oder IT-Fragen. Deshalb haben sie für Standardleistungen im Beratungsbereich meist keinen Bedarf. Also braucht jeder Berater zwei, drei smarte Schaufensterprodukte, mit denen er das Interesse von Neukunden wecken und einen (kleinen) Erstauftrag gewinnen kann.
  7. Handfeste Kaufargumente. Egal, welche Leistungen Berater Kunden offerieren, sie haben stets Mitbewerber. Also benötige sie handfeste Argumente, warum ihre Zielkunden gerade sie engagieren sollten; des Weiteren, warum sie ihnen als "Spezialisten für …“ eventuell sogar einen höheren Preis als einem "No-name“ bezahlen sollten.
  8. Eine Vertriebsstrategie. Beratungsleistungen kaufen Kunden nie so spontan wie ein Eis am Stiel. Der Kaufentscheidungsprozess erstreckt sich meist über Monate, teils sogar Jahre. Deshalb braucht jeder Berater eine Strategie, wie er die Aufmerksamkeit von Noch-nicht-Kunden wecken und diese dann Schritt für Schritt zur Kaufentscheidung führen kann. Sonst erkalten lauwarme Kontakte schnell wieder.
  9. Eine starke Online-Präsenz. Wer heute einen Berater sucht, der setzt sie sich meist an den PC und gibt in Google & Co solche Suchbegriffe wie Vertriebsberater oder Personalberater Stuttgart ein. Also müssen Berater dafür sorgen, dass ihre Zielkunden im Internet auf sie stoßen; des Weiteren, dass Besucher ihrer Webseite rasch den Eindruck gewinnen "Das scheint ein echter ‚Spezialist für …‘ zu sein.“ Sonst verschwinden sie schnell wieder.
    10. Ausdauer und Geduld. Um sich als Berater selbstständig zu machen, benötigt man weniger Geld als zum Eröffnen einer Imbissbude. Dafür haben Berater keine Laufkundschaft. Sie müssen sich ihre Aufträge erarbeiten. Das erfordert Ausdauer und Geduld. Deshalb gewinnen oft nicht die besten Berater das Rennen um die begehrten Aufträge, sondern diejenigen, die Marathonläufer- statt Sprinterqualitäten zeigen. (Bernhard Kuntz, derStandard.at, 16.4.2014)
  • Nur wer seine Zielgruppe genau kennt, weiß mit welchen Mahßnahmen er diese auch errreichen kann.
    foto: www.istockphoto.com/olm26250

    Nur wer seine Zielgruppe genau kennt, weiß mit welchen Mahßnahmen er diese auch errreichen kann.

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