Schlecht geführtes Sales

14. Februar 2014, 10:31
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Einer aktuellen Studie zufolge gibt es im Sales sowohl große Schwächen in der Führung als auch im Recruiting. Der überwiegende Teil der Befragten ist mit dem Ist-Zustand in Vertriebsorganisationen nicht zufrieden.

Mehr als 100 Sales Experten aus Österreich wurden Ende 2013 zum Zustand österreichischer Vertriebsorganisationen befragt - mit alarmierenden Ergebenissen, die diese Woche veröffentlicht wurden (Kurz Sales Report 2014). Vor allem die Kritik der Vertriebsprofis an ihren Organisationen ist extrem negativ: Ziele und Strategien werden als "nicht tauglich" beschrieben, Soll-Ist-Abweichungen werden zu langsam oder gar nicht berücksichtigt. Und als wäre das nicht genug, weisen sämtliche Führungsthemen äußerst niedrige Werte auf, so die Studienautoren. Der interne Kommunikationsfluss wird ebenso stark kritisiert, wie die zu geringen Ressourcen und die Vertriebsinstrumente, die ihren Zweck nicht oder nur unzureichend erfüllen.

Das bringe nicht nur die persönliche Work-Life-Balance durcheinander, dadurch sinke auch die Bindung zum Unternehmen, heißt es weiter. Der Wille und die Fähigkeit zu kooperieren zeigen nicht zuletzt deshalb Niedrigstwerte auf - auf der anderen Seite steige der Stresslevel exorbitant. Ganz allgemein weise das Geschäftsjahr 2013 eine schwierige Vertriebssituation auf, heißt es. Die Summe der positiven Bewertungen aller Sales-Themen liegen laut Kurz Sales Report 2014 nur bei 37 Prozent (auf einer Skala von 0 bis +100).

Großes Verbesserungspotenzial

Besonders schlechte Noten gibt es für die Führungsqualität im Sales: Rund 80 Prozent der befragten Vertriebsprofis geben an, dass Führung in Vertriebsorganisationen großes Verbesserungspotenzial aufweise. Nur 20 Prozent bezeichnen die Führungsqualität ihrer Vorgesetzten als "gut bis sehr gut". Da ist noch viel Luft nach oben. Denn der Aussage, dass Führung insgesamt gut gelinge, stimmen nur 32 Prozent der Befragten zu.

Die Branche hat auch mit einem Nachwuchsproblem zu kämpfen. Vergleicht man die Absolventenzahlen vertriebsfokussierter Studienrichtungen mit den meisten anderen Studienrichtungen, sind diese im Verhältnis immer niedriger. Befördert werde das Nachwuchsproblem zusätzlich durch eine zuweilen unprofressionelle Suche nach neuen Mitarbeitern im Vertrieb, so die Studienautoren weiter. Häufig werde nur bedarfsbezogen rekrutiert. Allerdings zeige die Untersuchung auch, dass die Befragten immer noch verhältnismäßig hoch motiviert seien und den Wert des eigenen Beitrags durch ihre erbrachte Arbeitsleistung erkennen. (Heidi Aichinger, derStandard.at, 14.2.2014)

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