Pay what you want: Preisgestaltung andersrum

17. Februar 2014, 13:19
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Beim "Zahle, was du willst"-Modell bleibt es den Kunden selbst überlassen, wieviel das Börserl hergeben soll

Unter dem Motto "pay what you want" macht das niederbayrische Vier-Sterne-Hotel "Das Ludwig" im Hartl Resort Bad Griesbach auf sich aufmerksam. Zum zweiten Mal wird vom 20. bis zum 21. Februar eine "Zohl-wos-mogst-Aktion" stattfinden. Die Devise lautet dabei den Gästen die Entscheidung selbst zu überlassen, ob und wie viel sie für die in Anspruch genommene Dienstleistung entlohnen wollen. Als im Vorjahr kein einziger Gast ohne zu bezahlen das Resort verließ, war Hoteldirektor Hans Neumaier verwundert: "Wir wussten, dass ein gewisses Risiko besteht, aber die Reaktionen vonseiten der Besucher und des Personals, waren am Ende der Aktion äußerst positiv". Die Gäste zahlten im Durchschnitt nahezu den regulären Preis und durch die Präsenz in den Medien konnten neue Kunden dazugewonnen werden.

Weltweit gibt es Beispiele dafür, dass das Modell wirtschaftlich funktionieren kann. Die britische Rockband Radiohead hat zum Beispiel 2007 die Preise für das Album "In Rainbows" seinen Fans überlassen, und der Münsteraner Zoo hatte 2013 sein umsatzstärkstes Jahr, als er den Besuchern die Vollmacht über die Preisgestaltung überließ. In Melbourne, Toronto und München gibt es Lokale, die diesem Prinzip folgen und auch in Wien lässt das pakistanische Lokal Deewan seine Gäste die Rechnung seit 2005 mit konstantem Erfolg selbst schreiben.

Paradebeispiel: Deewan

"Anfänglich war das Ganze ein Experiment und ganz und gar kein Marketingkonzept" erzählt Natalie Deewan, Besitzerin des Lokas im 9. Wiener Gemeindebezirk. "Der Grund, wieso unser Restaurant funktioniert, ist mit Sicherheit der familiäre Charakter". Die Spende wird nach der Mahlzeit nicht in eine anonyme Box geworfen, sondern dem eigenen Kellner oder dem Koch - Afzaal Deewan - in die Hand gedrückt. Im Deewan spielt die Konfrontation mit der Person, die das Essen zubereitet, eine entscheidende Rolle in der Bezahlung. Die Erfahrung der Lokalbesitzer bestätigt, dass Kunden zumeist fair entlohnen, einerseits aus einer intrinsischen Motivation heraus, andererseits aufgrund der gängigen Konventionen.

Interessant ist, dass die Käufer, durch den Wunsch ihr positives Selbstbild aufrecht zu erhalten, marktwirtschaftlich nicht völlig egoistisch handeln. Mit diesem Thema setzten sich auch Forscher um Ayelet Gneezy, von der Universität von Kalifornien, auseinander. Dabei stellte sich heraus, dass Kunden kein Problem damit hätten einen niederen Preis zu bezahlen, wenn dieser fix ist, aber bei einem "pay what you want Prinzip" zu wenig zu zahlen, bringe Kunden in Bedrängnis - Denn schlecht dastehen sei schlimmer als zu viel zu bezahlen.

Hotel-Besuch ohne Fixpreis

"Es ist eine Aktion die viel Aufmerksamkeit erregt, die direkte Kommunikation mit den Gästen fördert und sich ausgezeichnet für Eröffnungen und Jubiläen eignet", erklärt Marcel Koburger, General Manager im "Angelo Hotel Munich Westpark". 2012 lancierte Koburger sein Hotel in München mit einem solchen "Pay as you want"-Modell und war vom Ergebnis positiv überrascht. "Natürlich gab es auch vereinzelt Gäste die nur einen Minimalbetrag von einem Euro oder sogar einem Cent bezahlten, die meisten Besucher aber nutzten die Aktion um ehrliches Feedback zu geben und die Durchschnittsrate war sehr fair."

"Langfristig scheitert ein solches Modell im regulären Hotelbetrieb vor allem an der Umsetzbarkeit und Planung", meint Marcel Koburger weiter, trotzdem würde er eine ähnliche Aktion nochmals in Erwägung ziehen. (Evelyn Höllrigl, derStandard.at, 13.2.2014)

  • "Zohl-wos-mogst" lautet das Motto diese Woche im bayrischen Hotel Hartl Resort.
    foto: hartl resort, bad griesbach

    "Zohl-wos-mogst" lautet das Motto diese Woche im bayrischen Hotel Hartl Resort.

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