Fairness? Machtspiel! Wie Durchsetzen gelingt

15. September 2013, 17:00
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In Gesprächen, Besprechungen und Verhandlungen herrscht nicht allein der Geist fairer Kommunikation. Machtspiele reden da ein Wörtchen mit

Deutlichster Hinweis auf argumentatives Vorgehen unter der Gürtellinie für Thiele: Jemand äußert sich nicht zur Sache, sondern legt es darauf an, mit seinen Worten Unterlegenheitsgefühle und Druck zu erzeugen - indem beispielsweise die Argumentation auf den Menschen und dessen Glaubwürdigkeit zielt: "Sie sind doch selbst nicht überzeugt von Ihren Worten, das stimmt einfach nicht, warum sagen Sie die Unwahrheit?" "Wenn Sie als Banker von Ethik sprechen, da kann ich doch nur lachen!" Oder auf dessen Kompetenz: "Um das beurteilen zu können, fehlt Ihnen die Erfahrung!"; "Dass Sie uns als Geisteswissenschafter in Fragen der Technologie Ratschläge geben wollen, ist geradezu lächerlich." Oder dessen Reputation: "Wenn das Geld stimmt, machen Sie doch alles!"; "Das Image Ihrer Sparte ist im tiefen Keller, das weiß doch jeder!"

In die Kategorie verbaler Kriegsführung gehört für Thiele auch, andere durch Lautstärke, Wutausbrüche und Drohungen einzuschüchtern; ihnen also Angst zu machen und sie dadurch außer Gefecht zu setzen: " Mit gespielten Emotionen werden Killerphrasen eingesetzt, um dem 'Opfer' den Schneid abzukaufen." Eine Variante dazu: Vorschläge werden einseitig kritisiert und die Risiken, Nachteile und negativen Konsequenzen dramatisiert. Beliebt sind auch nonverbale Überlegenheitsgebärden wie Verletzungen des Territoriums, dominante und drohende Gesten beim Sprechen und Zuhören und ähnliches Druck auslösendes, verunsicherndes Gebaren.

Zu den nicht so rasch als hinterhältig zu erkennenden kommunikativen Gemeinheiten zählt Thiele, dem Gegenüber ständig das Wort zu nehmen, dessen Argumentation fortlaufend zu unterbrechen oder permanent die vorgetragenen Überlegungen anzuzweifeln, anstatt sie sachlich und fachlich direkt zu kritisieren. Beliebt bei argumentativen Fieslingen ist auch der Stresstest: durch Fangfragen die Grenzen der Belastbarkeit des Gegenübers herauszufinden und es in Beweisnot zu bringen.

Die innere Einstellung zählt

Um hier nicht ahnungslos ins Verderben zu rennen, rät Thiele, im Vorfeld von wichtigen Gesprächen mit wenig bekannten Personen etwas zu deren Ruf, Vita, Persönlichkeit und Argumentationsstil in Erfahrung zu bringen und sich bei geschäftlichen Gesprächen im Ausland vorher mit den interkulturellen Besonderheiten des jeweiligen Kulturkreises vertraut zu machen. In China zum Beispiel gelten im Hinblick auf die ethische Bedenklichkeit bestimmter Argumentations- und Geschäftspraktiken andere Normen als in Europa. In jedem Falle ist bei unbekannten Gesprächspartnern Vorsicht geboten.

Dreh- und Angelpunkt für die Selbstbehauptung in aggressiv-manipulativ geführten Gesprächen ist die persönliche innere Einstellung. Wer auf fairen, sachlichen Dialog geeicht ist, lässt sich durch manipulative und aggressive Argumentationsweisen leicht aus der Fassung bringen und zu unüberlegten Reiz-Reaktion-Tönen hinreißen - mit der fatalen Konsequenz, sich dadurch aus der Hand zu geben, Fehler zu machen, die Kontrolle zu verlieren, unbeherrscht zu wirken und folglich schlecht auszusehen. Diese Gefahr ist aus Thieles Erfahrung be Arsenal manipulativer Mittel überhaupt nicht kennt und kaum Erfahrung mit schwierigen Kommunikationssituationen und aggressiven Gegenübern hat.

Thiele: "Auf diese Weise lassen sich viele schachmatt setzen. Vor allem Menschen mit viel Empathie, Blauäugigkeit und Good Will, aber wenig Biss und Durchsetzungsfähigkeit geraten in die Gefahr, sich ins Bockshorn jagen und den Schneid abkaufen zu lassen."

Argumentative Selbstbehauptung in kritischen Kommunikationskonstellationen lebt deshalb mit davon, sich auf der psychischen Ebene dem Negativsog der Situation zu entziehen und nicht in die Reiz-Reaktion-Falle zu laufen. Dafür braucht es Selbstvertrauen. Thiele: "Ist es hoch, bleiben Sie auch in schwierigen Situationen gelassen. Ist es niedrig, stellen sich rasch Selbstzweifel mit dem Anschlussgefühl der Verunsicherung ein. Der Mensch gerät aus der Fassung und in Stress." Selbstzweifel drücken sich in negativen Glaubenssätzen wie "Ich fühle mich unterlegen!" aus.

Folglich ist es notwendig, die angstbesetzten inneren Dialoge zu stoppen und die negativen inneren Denkmuster durch positive Gedanken zu ersetzen, zum Beispiel: "Ich freue mich auf den verbalen Schlagabtausch." Selbstvertrauen funktioniert nicht ohne positive Glaubenssätze. Denn entscheidend ist, dem verbalen Angriff das Bedrohliche zu nehmen und den Angreifer emotional auf Distanz zu halten, beispielsweise nach dem Motto: Scharfe Kritiker und Kampfdialektiker geben mir die Chance, weiterzukommen und Neues auszuprobieren. Ein entsprechender Glaubenssatz dafür könnte lauten: "Ich bleibe souverän und gelassen und freue mich auf die Chance, unfaire Angriffe abzuwehren." Thiele: "Die Erfahrung zeigt, wer sich diese innere Haltung erarbeitet hat, bleibt auch in schwierigen Situationen gelassen und souverän und kann sich mit dem entsprechenden Handwerkszeug gut seiner Haut wehren."

An der Abwehr arbeiten

Und beim argumentativen Handwerkszeug spielt die Vier-I-Methode - Ignorieren, Ironisieren, Identifizieren oder Isolieren - zusammen mit den Brückensätzen eine Schlüsselrolle. Für alle vier Kontermöglichkeiten ist sie unverzichtbar. Wie funktioniert diese Abwehr? Stellen Sie sich vor, Ihr Gegenüber attackiert Sie mit den Worten "Totaler Blödsinn, was Sie da von sich geben." Um ein unproduktives Streitgespräch zu vermeiden, können Sie den unfairen Angriff auf Ihre Person ignorieren und durch eine Rückfrage die Energie des Angreifers auf die Sache lenken. Ein Formulierungsbeispiel: "Ihre Aussage zeigt mir, dass Sie Bedenken haben. (=Brückensatz). Welche Argumente haben Sie in der Sache?" Ein Satzbeispiel für die Strategie des Ironisierens wäre: "Danke für das aufbauende Kompliment (=Brückensatz). Zurück zur Sache ..." "Sie haben einen guten Moment verpasst, Ihren Mund zu halten."

Die dritte Kontermöglichkeit, Identifizieren, geht so, dass Sie die Unfairness als solche identifizieren und dann auf die Sache lenken. Beispiel: "Ich denke, auf dieser Ebene kommen wir nicht weiter. (=Brückensatz) Ich lade Sie zu einem sachlichen Dialog ein."

Führen all diese Konterstrategien nicht zum Erfolg, bleibt als der Weisheit letzter Schluss die Strategie des Isolierens. Das bedeutet einen temporären Gesprächsabbruch oder eine Gesprächsunterbrechung. Bei einer beleidigenden Wutattacke am Telefon könnte Ihr Brückensatz lauten: "Ihre herabsetzenden Worte akzeptiere ich nicht. Unter diesen Umständen bin ich nicht bereit, das Gespräch mit Ihnen fortzusetzen. Und vielleicht anknüpfend: "Sie können mich jederzeit anrufen, wenn Sie wieder zu einem sachlichen Gespräch bereit sind."

Schlagfertigkeit

Und die vielgerühmte Schlagfertigkeit, den anderen mit einem verbalen Schlag mundtot und fertig zu machen? Stiftet harte Schlagfertigkeit tatsächlichen Nutzen? Thiele: "Einen Beitrag zum Sachziel des Diskurses wohl nicht. Einen Beitrag zur Verbesserung des Gesprächsklimas wohl auch nicht. Solch harte Konter führen erhebliche Risiken mit sich, für die emotionale Beziehung zum Gegenüber genauso wie für die eigene Reputation. Was bringt es Ihnen, wenn Sie einen Menschen zum Beispiel durch herabsetzende Floskeln oder schlagfertige Attacken in einem Meeting demütigen oder sprachlos machen? Der Augenblickserfolg mag sich zunächst anfühlen wie ein Triumph; er kann sich jedoch schnell als Pyrrhus-Sieg erweisen. Denn Sie haben sich einen Feind geschaffen, der die Faust in der Tasche ballt, auf Vergeltung sinnt und zu einem negativen Meinungsmultiplikator für Ihre Person wird. Auch bei den Zeugen einer solchen Szene sammelt der Aggressor nicht nur Sympathien."

Der Rückgriff auf harte Schlagfertigkeit will also wohl bedacht sein. Besser, so Thieles Rat, "fahren Sie mit einer gesichtswahrenden Überlegenheit, die sich in der Maxime des großen Dialektikers Rupert Lay ausdrückt: Lerne, auf den Sieg zu verzichten, um gewinnen zu können! Denn: Wenn du immer siegt, wirst du verlieren - und zwar deine Mitmenschen und deine Kollegen. In diesem Sinne ist Dialektik die Kunst zu gewinnen, ohne zu siegen. Wer das kampfdialektische Repertoire beherrscht, wäre womöglich in der Lage zu siegen. Aber wer klug ist, verzichtet darauf, den anderen klein zu machen und zu deklassieren, um sich nicht ohne Not Feinde zu schaffen." (Hartmut Volk, Management STANDARD, 14./15.9.2013)

Lesetipp:

Albert Thiele: "Argumentieren unter Stress - Wie man unfaire Angriffe erfolgreich abwehrt". Frankfurter Allgemeine Buch, Frankfurt am Main, achte, ergänzte Neuauflage 2013, 332 Seiten, € 25,60

  • Erfolgreich im Streitgespräch: Sich nicht ins Bockshorn jagen lassen und bestenfalls das aufbrausende Gegenüber wieder zum sachlichen Gespräch zurückführen.
    foto: istockphoto.com / omnibouncer

    Erfolgreich im Streitgespräch: Sich nicht ins Bockshorn jagen lassen und bestenfalls das aufbrausende Gegenüber wieder zum sachlichen Gespräch zurückführen.

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