Was im Sales zählt: Mensch, Zeit, Argument

Mit einer systematischen Vertriebssteuerung ließe sich mit gleichem Zeit- und Kraftaufwand mehr in Sachen Verkauf erreichen, so das Ergebnis einer aktuellen Studie

Im Vertrieb hängt der Erfolg stark von individuellen Verhaltensweisen ab. Fragen wie "Welchen Anruf tätige ich, mit welchem Kunden nehme ich Kontakt auf?" und selbst Fragen nach dem jeweiligen Verkaufsargument werden in Vertriebsfunktionen immer wieder neu entschieden. Speziell in diesem Bereich wird die Bandbreite unterschiedlicher Ergebnisse bei gleichem Zeiteinsatz besonders rasch sichtbar. Das heißt auch, dass die Ergebniszahlen einzelner Verkaufsmannschaften extrem weit auseinanderklaffen können. Die CRM-Studie "Vertriebseffizienz 2012/13" des Vertriebsexperten, Autors und Seminaranbieters Walter Zimmermann widmet sich das dritte Jahr in Folge dem effizienten Ressourceneinsatz im Vertrieb und verschafft einen Überblick darüber, welche Aktivitäten den Wirkungsgrad in vertrieblichen Tätigkeiten beeinflussen können. Durchschnittlich, so ein Ergebnis, werden 34,3 Prozent der vorhandenen Ressourcen im Vertrieb nicht genutzt.

Zimmermann und Team kommen im Zuge der Befragung von 206 Führungskräften mit direkter Vertriebsverantwortung quer durch die Branchen zunächst zu dem Schluss: Der Faktor "Ressourceneinsatz", der etwa am Beispiel Produktion mittlerweile sehr ausgereizt sei, sei in Zweigen wie Dienstleistung und Verkauf oftmals noch "enorm ausbaufähig". So kommt die Studie zu dem Ergebnis, dass rund 38 Prozent jeder Aktivitäten, die man sich als Ziel gesetzt hat, nicht erreicht werden. Zwei Hauptgründe werden dafür genannt: Zum einen mangle es den Vertriebsmitarbeitern an " Selbstorganisation und der Fähigkeit, strukturiert zu arbeiten", heißt es. Zum anderen verhindern "mangelnde Motivation und Selbstvertrauen" mehr Effizienz. "Mitarbeiter weichen schwierigen Kundengesprächen bzw. der Neukundengewinnung aus und gegen stattdessen Alibi-Tätigkeiten nach" , so die Begründung.

Eine höhere Erfolgswahrscheinlichkeit resultiere auch aus einer guten Vorbereitung: Oft verhindern Zeitknappheit, aber auch zu komplex aufbereitete Kundendaten eine qualitätsvolle Vorbereitung des Kundengesprächs, heißt es. Nur zu 66,4 Prozent wird die angestrebte Qualität entsprechender Aktivitäten laut Befragten erreicht.

Die "richtigen" Kontakte

Effizienz und Erfolg hängen nicht zuletzt auch von der Wahl der Kontakte ab: Durchschnittlich, so heißt es in der CRM-Studie, sind 67,5 Prozent der Kontakte jene mit "dem richtigen Potenzial". Mehr Selbstvertrauen und weniger Ausweichverhalten der Mitarbeiter würden effizienz- und erfolgssteigernd wirken. Bei gleichem benötigtem Zeitaufwand werde der Kunde mit geringerem Potenzial bevorzugt, da der potenziell stärkere Kunde eventuell erst neu gewonnen werden müsse. Oftmals fehlen dafür in den Unternehmen geeignete Systeme für eine gezielte Vertriebssteuerung, heißt es. Unternehmen, die mit systematischen Reportings arbeiten und Workflows sowie Prozesse softwaretechnisch abbilden, weisen in Sachen Vertriebseffizienz drastisch bessere Ergebnisse auf. Als effizienz- und motivationssteigernd wird die Datenmobilität genannt: Der Zugriff auf Kundendaten und Kontakthistorien habe sich 2012 wie in den Jahren davor deutlich erhöht. (Heidi Aichinger, DER STANDARD, 7./8./9.12.2012)