"Wir sind hier keine Bittsteller"

29. Oktober 2012, 17:01
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Wie man sich als Bewerber trotz aller Angst auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten kann - "Unangenehm wie ein Zahnarztbesuch"

Angenehm ist die Situation nicht. Man hat gerade sein Studium abgeschlossen, erste Bewerbungen verschickt, und sitzt jetzt mit schweißnassen Händen und kurzem Atem beim Gespräch für den ersten, "richtigen" Job seines Lebens. Auch wenn die Unterhaltung bislang gut gelaufen ist, überfällt viele Bewerber bei der Gretchenfrage nach dem Gehaltswunsch leise Panik. "Das Reden über Geld ist für viele Menschen immer wieder ein ungewohntes und unangenehmes Thema", sagt Ingrid Kösten, Coach und Bewerbungstrainerin von "Woman Success". "Gehaltsverhandlungen sind für viele Menschen in etwa so unangenehm wie ein Zahnarztbesuch."

Trotz aller Angst kann man sich als Bewerber auf Gehaltsverhandlungen vorbereiten und mit gezielten Argumenten einige Vorteile für sich herausholen. "Kein Star käme auf die Idee, auf die Bühne zu gehen, ohne vorher zu trainieren", meint Karrierecoach Elfriede Gerdenits. Sie rät im Gespräch mit derStandard.at: "Im Idealfall schreib ich mir meine Angstfragen zusammen und gehe die dann mit einem Trainingspartner durch. Lieber bei der Generalprobe versagen als beim Bewerbungsgespräch."

Die Marktgesetze und das Gehalt

Ohne akribische Recherchen im Vorfeld des Bewerbungsgespräches sollte man ohnehin nicht in die Verhandlungen gehen, betont Ingrid Kösten gegenüber derStandard.at. "Das Gehalt und seine Höhe hängen von drei Faktoren ab: Erstens vom Markt, wo die üblichen Marktgesetze von Angebot und Nachfrage wirken, zweitens von der internen Gehaltspyramide, und drittens von meiner eigenen Performance. Die ersten beiden kann ich nicht ändern, bei Letzterem kann ich mich tatsächlich sehr gut vorbereiten."

So gilt es zunächst, die Gehaltsschemata kennenzulernen, die für die spezielle Position und das Unternehmen gelten. Kollektivverträge bilden eine erste Richtschnur, Studienkollegen oder Bekannte, die im selben oder in ähnlichen Unternehmen arbeiten, können weitere Hinweise darauf geben, was man verlangen kann. "Sie können sich auch bei Gehaltschecks im Internet umschauen oder in Berufsnetzwerken wie Xing Anfragen zur Gehaltshöhe im fraglichen Unternehmen stellen", so Ingrid Kösten. "Wenn ich mir diese Dinge alle bewusst gemacht habe, kann ich meinen ungefähren Marktwert ermitteln."

Und der hängt nicht nur von der Performance beim Bewerbungsgespräch selbst ab, sondern auch von den Fähigkeiten, die der jeweilige Bewerber mitbringt. "Ich kann mein Gegenüber nur über Leistung und über Nutzenargumente überzeugen", sagt Elfriede Gerdenits. Falsche Bescheidenheit ist dabei fehl am Platz. "Zählen Sie auf, was Sie außerhalb des normalen Studienplans gemacht haben, jeden Auslandsaufenthalt, Mehrsprachigkeit, Softwarekenntnisse oder besondere Fachkenntnisse in dem Bereich", so Gerdenits. Um das Ganze persönlicher zu gestalten, empfiehlt sie, spezielle Fähigkeiten mit Beispielen zu belegen. "Dann kommt das Ganze gleich viel entspannter und glaubwürdiger rüber."

Farbe bekennen

Kommt das Thema Gehalt schließlich auf den Tisch, rät Geredenits, den Ball zunächst zurückzuspielen. "Es macht mehr Sinn, mit einer Frage zu antworten, beispielsweise wie hoch die Position dotiert ist oder welches Budget dafür zur Verfügung steht." Kommt darauf keine Antwort, ist es an der Zeit, Farbe zu bekennen. "Nennen Sie eine Summe, die Sie sich im Vorfeld gut überlegt haben und die Sie auch argumentieren können", so Ingrid Kösten. Wer in Jahresdotierungen spricht, wirkt professionell, meistens reicht aber auch das gewünschte Monatsbruttogehalt als Verhandlungsgrundlage.

Eine schnelle Zusage auf den eigenen Gehaltsvorschlag deutet möglicherweise darauf hin, dass aus falscher Bescheidenheit oder Uninformiertheit zu niedrig angesetzt wurde. "Man kann nachverhandeln, etwa, indem man nach Zusatzleistungen zum Gehalt fragt", so Kösten. Dies können erfolgsabhängige Prämien sein, ein Firmenauto, oder auch Weiterbildungen, die vom Unternehmen bezahlt werden. Solche Benefits können auch ein Gehalt aufbessern, das auf den ersten Blick eher unattraktiv erscheint.

Wichtig ist in jedem Fall, mit dem Gegenüber zu vereinbaren, alle getroffenen Zusatzvereinbarungen auch in den Arbeitsvertrag zu schreiben. Eine aktive Methode, das Gesagte schriftlich festzuhalten, sei ein kurzes Mail am Folgetag, so Gerdenits: "Bedanken Sie sich für die Einladung und fassen Sie den Gesprächsinhalt nochmal kurz zusammen. Wer sich für so ein Dankschreiben ein bisschen Zeit nimmt, fällt unglaublich auf, weil das keiner mehr macht."

Leistung für Geld

Wer einem unnachgiebigen Verhandlungspartner gegenüber sitzt, muss sich im Zweifelsfall genau überlegen, ob der Job wirklich das niedrigere Gehalt wert ist. "Wenn ich in einem außerordentlich renommierten Unternehmen bin, das mir später Türen aufmacht, dann werde ich in den sauren Apfel beißen und alles tun, um den Job anzunehmen", meint Gerdenits. Eine Handlungsmöglichkeit sei es auch, die Verhandlungen auf später zu verschieben: "Sie könnten beispielsweise einen fixen Termin ausmachen, um das Gehalt nachzuverhandeln, oder vereinbaren, dass es nach der Probezeit eine Gehaltserhöhung gibt."

Liegt die Summe tatsächlich weit unter dem, was am Markt üblich ist, sind Bewerber jedenfalls nicht zum Stillschweigen verurteilt: "Ich kann durchaus nach dem Grund fragen, warum hier eine Leistung, die marktüblich mit diesem oder jenem Betrag dotiert ist, nur so gering bewertet wird", sagt Ingrid Kösten. "Schließlich sind wir keine Bittsteller, sondern verhandeln hier lediglich den monetären Gegenwert für unsere Leistungen." (Barbara Oberrauter, derStandard.at, 29.10.2012)

  • Wer seinen eigenen Marktwert und das Lohnniveau in der Branche kennt, hat im Gehaltspoker gute Karten.

    Wer seinen eigenen Marktwert und das Lohnniveau in der Branche kennt, hat im Gehaltspoker gute Karten.

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